얼리어댑터하는 사람들은

히트상품을 맨 처음 사는 사람들 - 성공하는 마케팅의 비밀
모리 유키오 지음, 고정아 옮김 / 마젤란 / 2008년 3월

울 회사 사장님 책상에 있길래 읽어 보았다.

우리가 흔히 맨처음 제품을 사보고 그 지식을 자랑해야 직성이 풀리는 이들을 얼리어댑터라고 하는데 마ㅔ팅에서는 이들 보다 먼저 제품을 써보는 이들을 정의하고 있다, 이노베이터, 이들은 얼리어댑터와는 달리 제품에 대한 일반 평판보다는 제품의 사양을 보고 제품의 구매를 판단한다. 이들은 제품을 사고 싶다가 아닌, 사야 한다, 즉, 꼼꼼히 따져보고 필요에 의해 구매를 결정하며 주의에 평판이나 제품에 대한 부정적인 의견이 있더라고 자신에게 필요하다고 생각되면 비용을 아끼지 않고 구입한다.  이런 점에서 주의 평판을 의식하는 얼리어댑터와는 다르다. 

자기 주장대로 제품을 구입하고 주위의 평판을 신경쓰지 않는 점에서 마니아에 비슷하다고 생각될 수도 있지만 마니아들이 자신의 주장을 주의 사람들에게 거의 강요하고 생각이 다른 사람들을 무시하고 도움을 요청하는 의견에 자기식대로 조언하는데 반해 이노베이터들은 남의 의견에 동요되지도 않고 남에게 자신의 의견을 강요하지도 않는다. 제품 구매에 대해 조언할 때도 상대의 상황에 따라 다르게 조언하며 구체적인 사양이나 제품을 지목하는 등의 자의적인 강요를 하지 않는다.
 

왜 이노베이터가 제품의 판매 성과와 생명주기에 중요한 것인가?

그것은 그들이 늘 새로운 제품을 찾기 때문이 아닐까?  이노베이터라는 의미에서 첨단과 유행을 의미할 수도 있지만 엄밀히 말하자면 그들이 찾는 새로움이란 특정인들에게 정말 필요한 점에서 출발한다. 따라서 일시적인 유행을 따르지 않고 정말 질 좋은 또는 가격대비 성능 등 제품의 본질에 충실해서  정말  좋은 제품을 고르고 그 제품들은 서서히 얼리어댑터에게 전이된다는 것이다.

일단 얼리 어댑터들에게 전달이 되면 그들의 특성상 팔로워들에게 따라 전파된다. 

이노베이터들은 초기 판매단계에만 관여하는 것이 아니다. 그들은 필요에 따라 상품을 구매하기 때문에 최신 제품이 아니어도 꾸준히 구매하는 성향을 가지고 있다. 따라서 이노베이터의 구매가 어느 정도 유지된다면 그 제품은 수명은 좀 더 길어질 수 있고 이에 따라 마케팅, 제품개발 전략은 바꿔야 한다. 

이노베이터가 급격히 줄어들고 얼리어댑터의 수요가 들었다면 곧, 에센스(제품에 부여되는 권위-예를 들면 게임기 하면 닌테도 DS 이런식으로 부여되는 가치들)에 따라 움직은 팔로워들이 제품을 사들일 것이고 이제 기업은 새로운 제품 개발을 준비해야 한다.

이노베이터가 중요한 이유는 이들이 아주 신중하며 꼼꼼하지만 그들을 잡기만 하면 좀처럼 돌아서지 않는 든든한 우군이기 때문인다. 이노베이터가 우리편이라는 이야기는 우리 제품이 그 만큼 매력적이어서 성공할 수 있는 좋은 제품이라는 뜻이다.