사람의 마음을 움직이는 마법의 말 한마디, 필M존스 (최적의 타이밍에 던지는 말 한마디)

사람의 마음을 움직이는 마법의 말 한마디
필 M. 존스 지음, 이지혜 옮김 / 생각의날개 / 2023년 4월

이 책은 전세계 50개국에서 세일즈 마케팅에 관한 강연을 2,000회 이상 한 바 있는 비즈니스 화술전문가인 저자가 자신의 화술 노하우를 소개하고 있는 책입니다. 화려한 저자의 경력답게 이 책은 이미 해외에서 베스트셀러(미국 아마존, 영국 등)의 반열에 오른 책이며, 2017년에는 '논 오비어스 북 어워즈'에서도 비즈니스 분야 우수 도서로 선정된 바 있습니다. 

책의 첫장에는 다음과 같은 저자의 이 책의 효용을 언급한 말이 소개되고 있습니다. 

이 책은 세상에 알려지지 않은 대화의 기술, 

그리고 최적의 타이밍에 던지는 최적의 말이 발휘하는 위력을 다루고 있습니다.

위 문장에서 공통되게 사용되고 강조되는 요소는 바로 '최적'이라는 단어인데요, '최적'이라는 말은 곧 불필요한 사족들을 모두 제거하고 오직 '필요한 만큼'의 적절한 힘이 담겨 있다는 것을 의미합니다. 이는 사실 화술 뿐만 아니라, 삶의 모든 영역에서도 적용이 필요한 원리이기는 합니다. 

그렇다면, 저자는 위와 같은 최적의 타이밍과 최적의 말을 선택하기 위하여 어떠한 조언의 메세지를 독자들에게 던지고 있을까요?

책의 목차에서도 알 수 있듯이, 이 책은 총 3가지의 파트로 구성되어 있으며, 상대방의 마음을 움직이기 위해서는 다음과 같은 기술이 사용되어야 한다고 설명하고 있습니다. 

1)상대방에게 내적인 동기를 부여할 것

2)상대방의 의사결정에 직접적으로 관여할 것

3)나의 선택이 상대에게 최고의 결정이 되게 할 것

그리고 위 방법들의 구체적인 실천 전략으로 총 23가지의 마법의 멘트를 구체적인 사례에 덧붙여 독자들에게 설명하고 있습니다. 필자는 이 책의 내용 중 특히 파트1의 내용이 무엇보다도 중요한 사항이라고 생각이 들었는데, 이는 결국 의사결정자의 내적 동기가 충족되지 않으면 세일즈에 성공할 가능성이 낮아질 수 밖에 없다고 생각했기 때문입니다. 

이러한 측면에서 필자가 느낀 저자의 구체적인 노하우 중 가장 기본적이고 필수적인 멘트는 다음과 같습니다.

1)사전에 거절을 차단하는 방법 : 당신이 원할지는 모르겠습니다만 (I'm not sure if it's for you, but)

​세일즈라는 영역은 초반에 제안을 거절당하기 일수 이며, 자신이 팔고자 하는 상품에 대한 설명의 기회조차 얻지 못하는 경우가 대부분 입니다. 따라서 이러한 제품 소개의 기회 조차 얻지 못하는 경험을 최소화 하기 위해서는 우선 상대방의 거절에 대한 두려움을 제거하는 것이 필요하며, 위 멘트는 이러한 두려움을 없에 줄 수 있습니다.

2)제안을 재고하게 하는 질문하기: ~에 대하여 좀 알고 계신가요? (What do you know?)

상대방의 관심을 얻어 상품을 설명할 기회를 얻었다 할지라도, 상대방을 설득하기 위해서는 대화의 주도권을 내 것으로 가져올 필요가 있습니다. 이를 위해서 필요한 것은 상대방의 기존 인식 또는 확신을 의문으로 바꾸어 자신의 말에 좀 더 호기심을 갖고 주의를 집중하게 만드는 것이 필요합니다. 

​3)부정적인 변명을 예방하는 전략: 시간이 부족하셨으리라 생각합니다만 (I'm guessing you haven't got around to)

위와 같은 단계를 거쳐 상대방의 마음을 일부 움직였다 할지라도 결정적으로 설득이 되지 않은 경우라면, 후속 기회를 추가로 얻을 수 있어야 합니다. 이를 위해서는 무엇보다도 상대방에게 자신의 제안에 대하여 충분히 생각해볼 시간을 주는 것이 필요한데, 상대방이 부담없이 그리고 오히려 자신에 대한 미안한 감정을 들게 만들어 자연스럽게 다음 약속을 잡을 수 있는 멘트가 필요합니다. 

이 처럼 이 책은 세일즈라는 일련의 설득 과정에 있어 화자가 갖추어야할 기술들을 다양한 사례를 기반으로 알기쉽게 소개하고 있습니다. 뿐만아니라 작가가 전달하는 메세지가 간결하고 함축적이어서 이 책을 일독하고 난 뒤에는 매일 아침마다 저자의 핵심 화법을 간단히 떠올리며 하루를 맞이하기에도 충분히 적절한 분량에 해당합니다. (너무 많이 아는 것은 사실 아무것도 모르는 것일 수 있으며, 당장 실전에 적용할 수 있는 핵심적인 원리와 기술을 매일 떠올리며 이를 실천하는 것이 무엇보다도 중요하다고 생각합니다. 

따라서, 현재 자신이 세일즈 분야에서 업을 수행하고 있다거나, 반드시 생계 수단을 위한 세일즈가 아니라 할지라도, 자신의 생각을 상대방에게 최적의 방법으로 전달할 수 있는 방법이 필요한 사람들이라면 이 책을 읽어볼 것을 추천하는 바입니다. 

*출판사로부터 책을 제공 받아 리뷰를 작성하였습니다.

나의 가치를 높여주는 대화법, 안은표 (성공하는 사람들을 위한 72가지 화술 법칙)

나의 가치를 높여주는 대화법 - 성공하는 사람들을 위한 72가지 화술 법칙
안은표 지음 / 시아출판사 / 2023년 4월

이 책은 1999년 초판이 출간된지 약 20여년이 흘렀음에도, 초판부터 개정4판에 이르기까지 총 100쇄이르는 발행 역사를 자랑하고 있는 스테디셀러에 해당합니다. 이 책의 저자의 경력 또한 이 책의 발행 역사처럼 화려한데, 국내 유수의 기업들에서 대표이사, 회장 등을 역임하였으며 현재 또한 한 기업의 회장으로 재직 중에 있습니다.

그리고, 이와 같은 저자의 이력을 살펴보면 한가지 공통점을 발견할 수 있는데, 그것은 바로 저자가 수많은 사람들과의 커뮤니케이션의 정점에서 리더의 역할을 수행하였다는 것이며, 이는 곳 저자의 다채로운 경험과 지식이 이 책에 녹아들어 있다는 것을 의미합니다. 이는 책의 프롤로그에서도 저자가 직접 밝히는 내용이기도 하며, 이 책이 다른 책들과 구분되는 고유의 가치와 장점이라 할 수 있습니다.

특히, 프롤로그를 통해 저자는 이 책을 집필한 이유와 이 책을 활용하기 위한 목적에 대하여 간략히 설명하고 있는데, 이를 간략히 요약하면 다음의 내용과 같습니다.

1. 대화의 중요성을 강조함으로써 현 시대를 살아가는데 화술의 절대적인 필요성을 설명하고자 함.

2. 저자의 경험과 연구/분석의 결과를 토대로 성공적인 대화법을 제시하고자 함.

3. 올바른 인간관계의 형성과 그 관계 속에서 자신의 가치를 높이고 이미지를 업그레이드할 수 있는 지침서의 역할을 수행하기를 희망함.

그리고 나서, 본격적으로 책의 메세지가 전달되는데, 이 책은 다음과 같이 5개의 챕터로 특정 상황에 맞는 대화법을 소개하고 있으며, 나아가 이를  총 72가지의 화술 지침의 형태로 독자들에게 저자 자신만의 노하우를 전수하고 있습니다. 저자가 소개하는 72가지의 화술 지침의 내용은 추상적이거나 장황스럽지 않고 명료하고 단호하게 원리를 제공하여, 목차를 일독한 것만으로도 왠지 모르게 이미 화술의 고수가 된 듯한 느낌을 들게 합니다.

필자는 72가지의 화술 지침 중에서도 특히, 제21번째 지침이 무엇보다도 인상깊게 다가 왔는데, 이는 필자의 평소 '경청'에 대한 생각과도 일치하였기 때문입니다. 즉, 경청을 단지 말을 적게 하는 것만을 뜻하지 않습니다. 경정은 그 자체로 질문 및 답변과 관련된 일련의 기술이며 상대방이 관심을 가지는 대상에 더 많은 관심을 기울이는 것에서부터 시작하게 됩니다. 이를 위해서는 상대방에게 진정으로 호기심에서 우러나오는 질문을 하는 것이 무엇보다도 필요합니다. 

자신의 의견을 관철하기 위해서는 우선 상대방에게 충분히 말할 시간을 주어야 한다.

상대가 자기 자랑을 많이 하게 함으로써 대활르 나에게 유리하도록 전개시켜 보라.

상담에 특별한 비결 같은 것은 없다. 그저 상대의 이야기에 귀 기울여 주는 것이 중요하다.

상대방의 능력을 인정해 주고 우월감을 충분히 표현할 수 있게 한다음 말 문을 연다면 좋은 결과를 얻을 수 있다.

역지사지의 원리를 적극 활용한다. (상대방의 입장과 나의 입장이 같은 선상에 있다는 것을 강조하는 것이 필요)

즉, 경청이라는 행동은 상대방의 생각을 바꾸는 것과 관련하여 자신이 순수한 동기를 입증하는 가장 바람직한 행동에 해당하며, 상대방의 의견을 인정함으로써 자신이 유연함을 지닌 사람이라는 신호를 보내는 것입니다. 결국 진정한 의미의 설득이란 상대방을 맹렬하게 구석으로 몰아넣거나 위력 등을 사용하여 억합하는 것이 아니라, 상호간 공통된 이해를 도출하고 이를 통해 정반합의 원리를 실현하는것이 아닐까 생각합니다. (이러한 측면에서 제14번째 지침 또한 '경청'의 기술과 그 결을 같이 하고 있다고 말할 수 있습니다.)

이 처럼 이 책에서 소개하는 72가지의 화술 지침은 구체적이고 실용적으로 제시되고 있으며, 이를 뒷받침 하는 예시들은 매우 현실적이고 직관적이어서 쉽게 이해할 수 있습니다.  또한, 이 책은 대화를 통해 자신의 가치를 높이는 것에 초점을 맞추고 있기 때문에, 대화를 통해 자신을 더욱 발전시키고 싶은 사람들에게는 도움이 될 만한 정보들을 일관되게 제공하고 있습니다. 대화를 통해 상대방과의 관계를 개선하고 신뢰를 쌓는 방법, 자신의 생각과 감정을 표현하는 방법, 그리고 대화를 통해 자신의 목표를 달성하는 방법 등을 다루고 있는데, 이러한 내용들은 어떤 분야에서나 유용하게 활용될 수 있는 화법이라고 생각합니다.

다만, 이 책에서 제시하는 내용들은 모두 저자의 경험과 통찰에 기반한 것이기 때문에, 읽는 독자들이 자신의 상황에 맞게 적용하려면 적극적으로 고민하고 검토해야 한다는 점도 유의해야 합니다. 또한, 대화 기술을 익히는 것은 말처럼 쉽지 않은 일이기 때문에, 이 책에서 제시하는 내용을 읽고 나서는 반드시 실제 상황에서 연습해보며 체화 하는 과정도 필요하다는 점을 주의할 필요가 있습니다. 이러한 점만 주의하여 이 책의 내용을 자신의 상황에 맞추어 수용하고 행동에 옮긴다면, 분명 독자들 또한 자신의 가치를 높이는 화법을 구사할 수 있을 것이라 생각됩니다.

총평하자면, "나의 가치를 높여주는 대화법"은 대화를 통해 자신의 가치를 높이고 이를 통해 성공에 이르는 방법을 소개하는 책으로, 성공을 위한 대화 기술을 익히고 싶은 사람들에게 필요한 책입니다. 이 책을 읽고 난 후 실제 상황에서 이러한 기술을 적극적으로 연습하고 적용해나간다면, 자신의 성장과 발전에 도움이 되는 대화 기술을 습득할 수 있을 것이라 생각합니다.

*출판사로부터 책을 제공 받아 리뷰를 작성하였습니다.

장화 신은 개구리 보짱, 최은옥/김유대 (1: 풍선껌을 불다)

장화 신은 개구리 보짱 1 - 풍선껌을 불다 ㅣ 장화 신은 개구리 보짱 1
최은옥 지음, 김유대 그림 / 주니어김영사 / 2023년 4월

이 책은 벗겨지지 않은 장화를 신게 된 어느 개구쟁이 개구리에 '보짱'에 대한 이야기 입니다.

보짱은 우리가 잘 알고 있는 개구리 이야기의 내용에서 부터 출발을 하게 되는데요,

보짱이 비오는 날마다 엄마를 생각하며 슬피우는 모습을 본 보짱의 어머니는 간절하게 기도를 합니다.

"우리 아들이 더이상 비가 오는 날 슬피 울지 않게 해주세요"

그러자 어디선가 쩌렁쩌렁한 목소리가 울리더니 어머니에게 다음과 같이 큰 목소리로 말합니다.

"보짱이 '장화 벗기 시험'을 통과한다면 너의 소원이 이루어질 것이다"

그렇게 보짱 어머니의 소원은 이루어 졌고, 보짱은 자신의 기억을 잃은 채 어느 한 마을에서 할머니를 만나게 됩니다. 낮은 산을 넘어가던 할머니가 발을 헛디뎠고 그 순간 보짱이 할머니의 손을 잡아, 할머니를 위험에서부터 구합니다. 이렇게 할머니를 위험에서 구해준 보짱은 무작정 할머니를 쫓아 할머니가 사는 집으로 향합니다. 그렇게 따라오는 할머니는 보짱에게 왜 따라오는 것이냐고 묻지만, 보짱은 당당하게 자신이 구해주었으니 이번엔 할머니가 도울 차례라고 얘기 합니다. 할머니는 잠시 난처했지만, 부모와 떨어져 할머니 집에서 혼자 지내고 있는 손자 힘찬이가 떠올랐고, 보짱이 힘찬이의 좋은 친구가 될 수 있을 것이라는 생각에 보짱과 함께 집으로 도착하게 됩니다.

할머니 집에 도착한 보짱은 개구쟁이 개구리 답게 하지 말라는 일들은 그 반대로 적극적으로 합니다. 그러던 중 사람이 앉는 평상위에 앉은 보짱에게 할머니는 장화를 벗으라고 말을 하지만, 보짱의 장화는 마치 마법이라도 걸린 듯 잘 벗겨지지 않습니다. 온 동내 사람들이 힘을 합쳐 장화를 벗겨보려 해도 보짱의 발에 신겨진 장화는 도무지 벗겨질 기미가 보이지 않습니다. 그리고 장화 밑에 쓰여진 의문의 숫자를 발견하지만 아직 이 숫자가 의미하는 바는 아무도 알지 못합니다.

잠시 후, 보짱은 집에 도착한 할머니의 손자 힘찬이와 마주칩니다. 그러나 둘의 첫만남은 그리 좋지는 않았습니다. 힘찬이는 자신의 옷을 입고 있는 보짱을 못마땅하게 여겼고 둘은 서로를 붙잡고 엉겨붙어 다툼을 합니다. 할머니의 중재로 둘은 일단 싸움을 멈추지만 둘의 사이가 좋아지기 위서는 무엇인가 특별한 이벤트가 필요해 보입니다.

이후 보짱은, 할머니 집에 살면서 동내에서 지내는 다양한 친구들을 만나며 마을 생활을 이어 나갑니다. 그리고 보짱의 주특기인 풍선껌 불기를 통하여 마을 사람들과의 재미있는 에피소드를 만들어 나갑니다. 과연 보짱의 마을 생활은 계속해서 스펙타클한 이야기로 가득 찰지, 과연 보짱의 장화는 어떻게 벗길 수 있을지에 대한 호기심은 이야기가 계속 될 수록 독자들의 궁금증을 키워 나갑니다.

이 책은, 2011년 푸른 문학상 사래온 작가상과, 2013년 비룡소 문학상 대상을 수상한 작가가 새롭게 쓰는 어린이 동화로써, 주인공인 개구리 보짱을 통하여 다양한 동심의 재미있는 에피소드를 그려내고 있는 책입니다. 작가의 설명에 따르면 주인공인 개구리 보짱의 이름은 "마음속에 품은 꿋꿋한 생각이나 요량"의 의미를 보유한 순 우리말에 해당한다고 합니다. 보짱의 어미니는 이러한 좋은 의미를 담아 아들의 이름을 지은 것이구요.

보짱의 장화를 벗기위한 조건을 달성하기 위해서는 마을에서 벌어지는 다양한 에피소드들을 통해 보짱의 용기있고 적극적인 활동이 필요해 보입니다. 이를 통해 어린이들은 개구장이지만 보짱의 행동 하나하나들을 통해 친구들 그리고 주변 사람들과 어울리는 법을 배워 나갈 것이며, 즐거운 이야기들 속에서 독서가 주는 재미를 톡톡히 느낄 수 있을 것이라 생각됩니다.

앞으로도 쭉 펼쳐질 주인공 보짱의 모험이 기대되어, 다음 권도 기다려 지는 책이었습니다.

즐거운 소재로 가득한 어린이 책을 찾는 중이라면, 이 책을 추천합니다.

[100자평] 장화 신은 개구리 보짱 1

장화 신은 개구리 보짱 1 - 풍선껌을 불다 ㅣ 장화 신은 개구리 보짱 1
최은옥 지음, 김유대 그림 / 주니어김영사 / 2023년 4월

앞으로도 쭉 펼쳐질 주인공 보짱의 모험이 기대되어, 다음 권도 기다려 지는 책이었습니다. 즐거운 소재로 가득한 어린이 책을 찾는 중이라면, 이 책을 추천합니다.

[100자평] 자신의 존재에 대해 사과하지 말 것

자신의 존재에 대해 사과하지 말 것 - 삶, 사랑, 관계에 닿기 위한 자폐인 과학자의 인간 탐구기
카밀라 팡 지음, 김보은 옮김 / 푸른숲 / 2023년 4월

지금 현재 자신의 존재에 대하여 혐오와 비관으로 가득차있거나, 다양한 인간 관계 속에서 건강한 자아의 발현에 어려움을 겪고 있는 사람들이라면, 이 책을 읽어볼 것을 권합니다.