사람의 마음을 움직이는 마법의 말 한마디, 필M존스 (최적의 타이밍에 던지는 말 한마디)

사람의 마음을 움직이는 마법의 말 한마디
필 M. 존스 지음, 이지혜 옮김 / 생각의날개 / 2023년 4월

이 책은 전세계 50개국에서 세일즈 마케팅에 관한 강연을 2,000회 이상 한 바 있는 비즈니스 화술전문가인 저자가 자신의 화술 노하우를 소개하고 있는 책입니다. 화려한 저자의 경력답게 이 책은 이미 해외에서 베스트셀러(미국 아마존, 영국 등)의 반열에 오른 책이며, 2017년에는 '논 오비어스 북 어워즈'에서도 비즈니스 분야 우수 도서로 선정된 바 있습니다. 

책의 첫장에는 다음과 같은 저자의 이 책의 효용을 언급한 말이 소개되고 있습니다. 

이 책은 세상에 알려지지 않은 대화의 기술, 

그리고 최적의 타이밍에 던지는 최적의 말이 발휘하는 위력을 다루고 있습니다.

위 문장에서 공통되게 사용되고 강조되는 요소는 바로 '최적'이라는 단어인데요, '최적'이라는 말은 곧 불필요한 사족들을 모두 제거하고 오직 '필요한 만큼'의 적절한 힘이 담겨 있다는 것을 의미합니다. 이는 사실 화술 뿐만 아니라, 삶의 모든 영역에서도 적용이 필요한 원리이기는 합니다. 

그렇다면, 저자는 위와 같은 최적의 타이밍과 최적의 말을 선택하기 위하여 어떠한 조언의 메세지를 독자들에게 던지고 있을까요?

책의 목차에서도 알 수 있듯이, 이 책은 총 3가지의 파트로 구성되어 있으며, 상대방의 마음을 움직이기 위해서는 다음과 같은 기술이 사용되어야 한다고 설명하고 있습니다. 

1)상대방에게 내적인 동기를 부여할 것

2)상대방의 의사결정에 직접적으로 관여할 것

3)나의 선택이 상대에게 최고의 결정이 되게 할 것

그리고 위 방법들의 구체적인 실천 전략으로 총 23가지의 마법의 멘트를 구체적인 사례에 덧붙여 독자들에게 설명하고 있습니다. 필자는 이 책의 내용 중 특히 파트1의 내용이 무엇보다도 중요한 사항이라고 생각이 들었는데, 이는 결국 의사결정자의 내적 동기가 충족되지 않으면 세일즈에 성공할 가능성이 낮아질 수 밖에 없다고 생각했기 때문입니다. 

이러한 측면에서 필자가 느낀 저자의 구체적인 노하우 중 가장 기본적이고 필수적인 멘트는 다음과 같습니다.

1)사전에 거절을 차단하는 방법 : 당신이 원할지는 모르겠습니다만 (I'm not sure if it's for you, but)

​세일즈라는 영역은 초반에 제안을 거절당하기 일수 이며, 자신이 팔고자 하는 상품에 대한 설명의 기회조차 얻지 못하는 경우가 대부분 입니다. 따라서 이러한 제품 소개의 기회 조차 얻지 못하는 경험을 최소화 하기 위해서는 우선 상대방의 거절에 대한 두려움을 제거하는 것이 필요하며, 위 멘트는 이러한 두려움을 없에 줄 수 있습니다.

2)제안을 재고하게 하는 질문하기: ~에 대하여 좀 알고 계신가요? (What do you know?)

상대방의 관심을 얻어 상품을 설명할 기회를 얻었다 할지라도, 상대방을 설득하기 위해서는 대화의 주도권을 내 것으로 가져올 필요가 있습니다. 이를 위해서 필요한 것은 상대방의 기존 인식 또는 확신을 의문으로 바꾸어 자신의 말에 좀 더 호기심을 갖고 주의를 집중하게 만드는 것이 필요합니다. 

​3)부정적인 변명을 예방하는 전략: 시간이 부족하셨으리라 생각합니다만 (I'm guessing you haven't got around to)

위와 같은 단계를 거쳐 상대방의 마음을 일부 움직였다 할지라도 결정적으로 설득이 되지 않은 경우라면, 후속 기회를 추가로 얻을 수 있어야 합니다. 이를 위해서는 무엇보다도 상대방에게 자신의 제안에 대하여 충분히 생각해볼 시간을 주는 것이 필요한데, 상대방이 부담없이 그리고 오히려 자신에 대한 미안한 감정을 들게 만들어 자연스럽게 다음 약속을 잡을 수 있는 멘트가 필요합니다. 

이 처럼 이 책은 세일즈라는 일련의 설득 과정에 있어 화자가 갖추어야할 기술들을 다양한 사례를 기반으로 알기쉽게 소개하고 있습니다. 뿐만아니라 작가가 전달하는 메세지가 간결하고 함축적이어서 이 책을 일독하고 난 뒤에는 매일 아침마다 저자의 핵심 화법을 간단히 떠올리며 하루를 맞이하기에도 충분히 적절한 분량에 해당합니다. (너무 많이 아는 것은 사실 아무것도 모르는 것일 수 있으며, 당장 실전에 적용할 수 있는 핵심적인 원리와 기술을 매일 떠올리며 이를 실천하는 것이 무엇보다도 중요하다고 생각합니다. 

따라서, 현재 자신이 세일즈 분야에서 업을 수행하고 있다거나, 반드시 생계 수단을 위한 세일즈가 아니라 할지라도, 자신의 생각을 상대방에게 최적의 방법으로 전달할 수 있는 방법이 필요한 사람들이라면 이 책을 읽어볼 것을 추천하는 바입니다. 

*출판사로부터 책을 제공 받아 리뷰를 작성하였습니다.