편의점에 간 멍청한 경제학자

편의점에 간 멍청한 경제학자 - 행동경제학으로 바라본 비합리적 선택의 비밀
고석균 지음 / 책들의정원 / 2019년 4월

이사를 가기 전에 책장에 항상 있던 '넛지'

만약 지금 그 책이 책장에 있었더라면 다시 한번 제대로 읽었겠지만 2년 전 이사를 하면서 그 당시 가지고 있던 500권에 달하는 책들을 전부 부모님의 이름으로 도서관에 기증했다.

이 책은 넛지에 등장하는 사람들이 하는 비합리적 소비 형태와 그런 심리상태를 철저히 분석해 이익을 얻어내는 기업의 술수(상술?)를 말해주고 있다

사실 몇몇 이론들은 이미 예전에 읽었던 책에 봤던 기억이 있기는 하지만 저자도 이 책에서 말했듯이 인간은 망각의 동물인데가 그 책들을 읽은 지도 괘 시간이 지나서 이 책의 내용을 보면서 다시 생각이 나기도 했다

커피는 맛보다 위치가 중요하며 점심시간에 한정적으로 할인 가격으로 판매하는 것이 왜 이익인지 알 수 있었다,

인터넷 쇼핑몰이나 마트에서 하는 시간을 한정하는 것으로 '희소성의 가치'라는 가장 기본적인 소비심리를 이용한 넛지라는 것도 다시 읽을 수 있었다.

무언가를 구입할 때 무언가를 싸게 사는 것의 반대는 비싸게 사는 것이라고 우리는 쉽게 착각하고 있지만 사실은 구매하지 않는 것이라는 것을 간과한다.

같은 가격의 제품을 각각 다른 가격대의 제품들과 비교군으로 두면 높은 가격의 제품들과 함께 있는 편이 더 저렴해 보인다.

음식점의 메뉴판의 앞부분에 높은 가격의 제품을 두는 것도 뒤편의 잘 팔리는 제품의 가격이 저렴하게 보이게 하기위한 전략적 선정이라고 한다.

일부러 입구를 좁게 만들어 사람들을 줄지어 서게 만들면 인기가 많아 보인다는 것도 같은 이치이다.

이미 들인 비용이나 시간을 아까워하는 것이 '매물비용'이라고 한다.

도박에서도 많이 나오는 이 매물비용은 지금 포기하는 것이 득인데도 이미 지나가버린 것에 연연하며 현재를 잃어버리는 실수를 하게 된다

마트의 시식코너나 무료로 나눠주는 샘플들을 받으면 그에 대한 보상심리로 물건을 구매하게 되는 것 또한 넛지 중 일부이다.

마트나 가게의 바구니를 가게 앞에 두는 것은 빈 곳을 채우고 싶은 넛지를 사용한 것이라고 한다.

가끔 쇼핑몰의 이벤트 메일에서 보게 되는 100원 특가의 비밀에 대해서도 그 노림수를 잘 알 수 있었던 거 같다.

진정성 마케팅

진정성 마케팅 - 끌리는 브랜드를 만드는 9가지 방법
김상훈.박선미 지음 / 21세기북스 / 2019년 3월

이 책의 바로 앞에 공부한 세스 고딘이 '마케팅이다'에서 마케팅의 두 가지 방법이 나왔다.

당장의 판매를 올리기 위한 다이렉트 마케팅과 지속적인 효과를 노리고 하는 브랜드 마케팅이라고 한다.

이 책에서 말하는 진정한 마케팅은 브랜드 마케팅이다.

브랜드 마케팅에 성공한 가장 유명한 브랜드를 말한다면 많은 브랜드들이 있겠지만 역시 가장 먼저 떠오르는 브랜드는 '애플'이다.

지금은 모르겠지만 스티브 잡스의 생존시 애플의 신제품 발표가 있으면 판매가 시작되는 날은 매장 앞에 가게 문을 열기도 전에 줄을 서는 사람들의 모습은 애플이 어떤 브랜트 마케팅의 성공을 보여주는 증거였다.

생각해보면 스티브 잡스는 브랜드 마케팅의 천재였다는 생각이 들었다.

이 책은 끌리는 브랜드를 만드는 9가지 방법에 대한 이야기와 성공한 브랜드에 대한 이야기를 들려준다.

마케팅을 그저 광고라고 생각하기 쉽지만 이제 더 이상 그런 식은 통하지 않는 시대이다.

요즘의 마케팅은 '사과의 기술' 이라는 저자의 정의는 소비자가 원하는 것은 '진정성 있는 사과와 실질적인 보상'이지 변명이 아니라는 의미이다.

브랜드들의 탄생 스토리는 언제 읽어도 재밌는 거 같다.

키엘 브랜드의 화장품을 몇 번인가 사용한 적이 있지만 키엘이 1851년 뉴욕의 13번가 약국에서 시작한 브랜드라는 것은 처음 알았다

또한 키엘의 직원들은 여전히 약사 가운을 입고 약국 옆에 있던 커다란 배나무 이야기도 브랜드의 진정성을 높이는 사례로 사용되고 있다고 한다.

아웃도어 브랜드 중 하나인 블랙야크가 히말라야에서 입는 최고의 브랜드임을 강조하기 위해 매번 히말라야에 가서 직접 광고를 찍는다는 것도 처음 알았다.

사실 지금까지 광고를 보면서도 그냥 스튜디오나 CG일거라고 생각했었는데 이 이야기를 알고 나서 보니 블랙야크 광고가 다시 보이는 거 같다.

브랜드 스토리는 진정한 마케팅의 필수요건이라고 한다.

그냥 오래된 소화제 브랜드 중 하나로 생각했던 부채표 활명수, 이 활명수라는 이름의 의미는 '생명을 살리는 물'이라는 것은 사실 한 번도 생각해 본 적이 없었다.

또한 이 브랜드의 3명의 CEO가 독립운동을 했었다는 이야기는 이 기업의 이미지를 다시 보게 해주었다.

칭송받는 브랜드가 갖추어야 할 조건 중 하나가 '공감성 혜택' 이라고 한다.

공감성은 알겠는데 공감성 혜택은 무슨 의미인지 떠오르지 않았는데, 브랜드가 고객이 갖는 자아에 대한 신념과 의식에 반응하여 공감을 불러일으켜야 한다는 의미라고 한다.

"where Will Life Take You?" 라는 루이비통의 슬로건은 처음 알았지만 이 문구와 13세 가출해서 2년간 470km를 걸어 파리에 도착했다는 소년 루이비통의 이야기를 보고 나니 그저 사치스러운 가방 브랜드 중 하나라고 생각했던 이 브랜드가 다시 보이기도 하고 왜 지금은 이렇게 변해버린 것인가 하는 아쉬움도 들었다.

마케팅이라고 하면 '과장' +'사기' 아마 나뿐만 아니라 많은 사람들이 이런 생각을 가지고 있을 것이다.

티브이를 보던 어머니께서 뭔가 좋아 보인다고 하시면 으레 "그거 다 사기고 과장이야 믿음 안돼~"라고 대답이 나온다.

저자는 지금이 진짜의 시대라고 한다.

진짜 품질과 진짜 성능을 보여야 하고, 그러기 위해서 훌륭한 제품을 만드는 과정이 전제되어야 한다는 것은 이제 당연한 일이라고 생각된다.

이제 브랜드는 단순히 상품이 좋다는 것만으로는 부족하다.

많은 브랜드들이 사회적 명분이라는 옷을 입기 시작했고, 다양한 브랜드들이 제품과 관련이 전혀 없는 분야에서도 사회적 캠페인을 벌여서 좋은 이미지를 브랜드 DNA로 만들어가고 있다.

우리나라의 유한 캠벌리는 이미 "나무 심는 브랜드'로 자리 잡고 있으며 게토레이, 기네스 맥주 등 세계적인 기업들이 16년 전 무승부를 기록한 라이벌 고교의 재경기를 후원하거나, 동성애자의 권리를 주장하는 등의 사회적인 이슈나 사람들의 관심을 끌만한 이야기들로 자신들의 브랜드에 스토리를 더하고 있는 추세이다.

'베네피트 기업' 이익을 추구함은 당연한 기업의 활동이지만 이제는 동시에 사회적 책임을 동시에 수용하는 착한 기업을 이렇게 부른다고 한다.

괘 오래전에 "탐스 스토리'를 읽고 감동해서 운동화를 구입한 적이 있다.

사실 디자인이나 기능 등 내가 원하는 스타일은 아니었지만 기왕 신는 거니 기부를 할 수 있다는 글에 구입했었다.

이런 소비의 형태를 '동정소비'라고 한다는 것은 처음 알았지만 많은 사람들이 나와 같은 생각으로 이런 소비를 많이 할 것이다.

브랜드의 필요 요소 중에 이제는 유능함뿐만 아니라 따뜻함이 필요한 시대가 되었다.

예전에는 유능함이 우선시되었다면, 이제는 따뜻함을 가진 브랜드는 실력이 동반될 때 '존경'을 받고 그렇지 못하더라도 최소한 '동정'은 받지만 따뜻함이 없는 브랜드는 '질시'와 '경멸'을 받는다고 한다.

이제 따뜻함은 브랜드가 꼭 갖추어야 할 중요한 미덕이 되었다고 하니 기업을 경영하는 분들은 적어도 동정이라도 받을 수 있는 방향으로 노력해야 할 것이다.

카페인 때문에 커피를 마시지 못한 지 10년 휠씬 넘은 내게 빙그레 바나나 우유는 내가 즐겨 마시는 음료이다.

늘 마시면서도 이 빙그레라는 기업의 이름이 대한민국의 기업 이름 중 유일하게 한글 이름이라는 것도, 가운데가 통통한 우유통이 전통 항아리에서 나온 디자인이라는 것도 알지 못했다.

세계의 술이 여기에 대한 책을 읽을 때마다 맥주시장에 대기업들뿐인 우리나라의 실정에 아쉬움을 느끼곤 했었는데 이 책의 끝부분에 등장하는 '더부스'라는 맥주회사의 이야기를 읽으면서 언젠가 이 맥주를 맛볼 수 있었으면 좋겠다는 생각이 들었다.

세계적인 기업들부터 이제 막 시작하는 작은 기업들까지 각각 나름의 마케팅을 전략적으로 펼치는 모습을 통해 과거의 마케팅에서 어떻게 변화하고 있으며 마케팅에서 중요한 것이 어떤 것인지를 배울 수 있었던 거 같다.

마케팅이다

마케팅이다 - 세스 고딘의
세스 고딘 지음, 김태훈 옮김 / 쌤앤파커스 / 2019년 3월

지금까지 괘 상당량의 마케팅 관련 책을 공부한 거 같다.

사실 마케팅이니 광고니 하는 것은 관심을 가진 적도 없거니와 내 인생에서 필요하다라고는 생각해 본 적도 없었다.

이런 내가 6년 전 우연히 어머니께서 남은 고춧가루를 인터넷에서 팔아보라고 하셔서 아무것도 모르고 그냥 서평이나 올리던 내 블로그 한 켠에 허접하기 그지없는 사진 몇 장과 지금 보면 어이가 없을 정도의 형편없는 판매글에도 불구하고 신기하게도 연락이 와서 그해 남은 고춧가루를 제대로 된 가격에 판매할 수 있었다.

지금은 부모님이 농사지으신 농산물뿐만 아니라 집된장,집간장, 청국장 등의 어머니께서 우리집 농산물로 만든 전통 식품까지 판매하게 되었다.

판매 종류가 늘다 보니 기왕하는 거 제대로 해보고 싶다는 생각이 들어 마케팅에 대한 공부를 시작하게 되었다.

아마 이 책의 저자인 세스 고딘은 마케팅을 공부하는 사람들이라면 적어도 어디선가 한 번은 들어본 이름일 것이다.

나 역시도 저자의 저서는 이번이 처음이지만 "보랏빛 소"에 대한 것은 언젠가 들어본 적이 있고 지금은 이번달안으로 꼭 읽어볼 예정이다.

우선 저자는 마케팅에 대한 기본 개념부터 정확하게 알려준다.

마케팅하면 얼마나 더 많이 판매하는가를 중요하다고 생각하기 쉽지만 마케팅의 시작은 "누구를 도울 것인가?" 라고 저자는 말한다.

그러고보니 나 역시도 처음엔 그저 저온 창고가 없어서 장기 보관이 힘든 그해 농산물들을 판매하는 것에 급급했지만 우리집 농산물이 무농약 농산물이다 보니 연락 오시는 분들의 대부분이 본인이나 가족들이 몸이 아프거나 회복 중이라 꼭 무농약 농산물을 먹어야 하시는 경우였다.

사실 생산량도 원체 적어서 다 판매해봐야 수익이라고 할 것도 없었기에 크게 생각하지 않았지만 나 역시도 몸이 아파서 우리집 농산물을 약 삼아 먹고 있기에 나에게 연락을 주시는 분들의 심정을 더욱 공감할 수 있었던 것도 지금까지 이 일을 하고 있는 이유 중 하나일 것이다.

"최고의 아이디어는 현상을 거스른다."

"마케팅은 변화를 일으키는 행위다."

예전에 마케팅이 정보 전달이 전부였지만 지금은 정보는 누구나 쉽게 찾을 수 있으니 마케팅의 역할도 시대에 따라 바뀌고 있는 것이다.

효과적인 마케팅은 고객의 세계관과 욕망을 먼저 이해하고 공감을 얻으려고 노력하는 것이라고 한다.

마케팅은 상품을 판매하기 위한 목적이 아니라 소비자의 문제를 해결하는데 주의를 기울여야 한다는 글에 고개가 끄덕여졌다.

마케터들이 알아야 하는 것들 중 '내가 하는 말이 다른 사람들이 나에 대해 하는 말보다 휠씬 덜 중요하다'가 가장 눈길을 끌었다.

"당신을 위한 것이 아닙니다"

사실 나 역시도 몇몇 흔히 말하는 JS 고객을 접한 적이 있었다.

그때마다 판매하지 않더라도 최대한 친절하게 응대하기 위해 노력했지만 어쩌면 그들에게 이렇게 말했어야 했다.

그랬다면 나도 그분들도 그때 아까운 시간과 에너지를 낭비하지 않았을텐데~ 하는 아쉬움이 든다.

마케팅을 할 때 내걸 수 있는 3가지 약속은 앞으로 블로그에 새로운 글을 올릴 때마다 좋은 참고가 되어줄 거 같다.

내가 섬기고자 하는 사람들을 위해. 즉 나를 믿고 우리 가족을 믿고 우리집 무농약 농산물을 믿어주는 사람들을 위해 할 수 있는 찾아야 하며, 왠지 판매를 강요하는 거 같아서 굳이 먼저 연락을 하지 않았지만 저자는 자주 모습을 보이고 고객들이 관심 있는 부분에 집중하는 것이 중요하다고 알려준다.

판매를 하다 보면 사실 내 입장에서는 너무나 당연하게 아는 것이기에 굳이 말하지 않는 경우도 많았다.

공감은 마케팅의 핵심이며 '고객들은 내가 아는 것을 알지 못한다' 는 고객들의 물음을 받고서야 생각하게 된 적도 많았다.

개 사료를 위한 마케팅을 읽으면서 마케팅이 누구에게 말하는 것인지, 즉 '개 사료는 개가 아닌 반려견 주인들을 위한 것이다.' 는 마케팅의 핵심을 한마디로 정의하는 말인 거 같다.

'마케터가 사람들에게 바랄 수 있는 건 그들이 자발적으로 자신의 주의를 다른 것과 교환하는 것이다.'

또한 저자는 "마케팅은 다른 사람을 소중히 여기는 관대한 행위" 라고 말하기도 한다.

마케터는 평범한 사람들을 위해 평범한 물건을 만들지 않으며 변화를 일으키고, 그 방법은 새로운 행동을 일반화하는 것이라고 하는데 이 부분은 더 이상 모든 사람을 필요로 하지 않으며 그저 충분한 사람이면 된다는 의미라고 한다.

시내나 거리에서 자주 보이는 "폐점 세일"에 숨겨진 의미며. 이 문구에 끌리는 이유가 희소성이 긴장을 창출하기 때문이라는 것도 알 수 있었다.

'항상 궁금해하고, 실험하고, 사람들을 모두 다르게 대하라.'

나 역시도 판매를 하다 보면 많이 느끼는 것이지만 내가 블로그에 올리는 글과 사진들이 '누구를 위한 것인가?' 에 대한 답을 저자는 '사업을 계속할 수 있도록 도와줄 고객"이라고 확정 지어 준다.

마케팅은 크게 브랜드 마케팅 광고와 다이렉트 광고가 있다는 것도 처음 알았다.

브랜드 마케팅의 효과는 '익숙한 것은 정상적인 것이 되고, 정상적인 것은 믿을 만한 것이 된다.' 는 것일 것이다.

'미비한 부분에 계속 사과하는 것보다 좋은 서비스를 제공하는데 필요한 수준으로 가격을 올리고 한 번 사과하는 것이 낫다'에서 가격은 보다 좋은 서비스의 시작을 알리는 신호라면 과연 고객들은 어느 쪽을 선택할까? 묻지 않아도 답을 이미 알고 있는 거 같다

저렴한 가격은 좋은 아이디어가 다 떨어진 마케터들의 마지막 피난처일 뿐이다.

가격을 낮춘다고 해서 신뢰를 더 많이 얻는 것이 아니다. 오히려 그 반대다.

저자가 이 책에서 빨간색으로 강조한 부분이다.

돈이 많이 쓰는 행위 자체가 신뢰감을 만들어 낸다는 부분을 읽고 생각해보니 내 블로그에서 구매해 주시는 고객분들도 확실히 그런 거 같다는 생각이 들었다.

구매금액이 클수록 자주 연락을 주시고 새로운 농산물이 올릴 때마다 블로그에 올리기 전에 먼저 연락을 달라고 하시며 누구보다 먼저 구매해 주시는 경우가 많다.

물른 그분들 중 누구도 가격에 대하 언급하시는 분들이 계시지 않다는 것도 당시엔 깊게 생각하지 못했지만 지금 생각해보면 정말이지 감사한 일이다.

무료 서비스나 지속적인 할인이 후한 것이 아니라, 용기, 공감, 존중에 후한 것이 진정으로 후한 것이라는 글에 저자의 책을 읽는 보람을 느꼈다.

고객들과의 소통이 중요하다고 해서 '아무 말이나 하지 마라. 그들이 원하는 정보를 알려줘라.' 특히 친근한 단고객을 응대할 때 이 부분은 주의가 필요한 부분이라고 생각되었다.

고객의 생애 가치에 대한 부분은 마케팅 분야에서 중요한 부분이라 이미 다른 책에서도 몇 번인가 읽을 적이 있다.

마케팅에 대한 책들이 모두 입을 모아 말하는 부분이 있다.

새 고객을 찾으려고 돌아다니지 말고 기존 고객을 위해 새로운 것을 만들어라.

고객을 통한 입소문이야말로 가장 이상적인 마케팅일 것이다.

'그들에게 말할 이유를 제공하라. 당신이 제공하는 대상이 그들을 변화시키는 일을 말한다.'

저자가 알려주는 마케터의 사명에 해당한다는 13가지 규칙 중 '다른 사람들의 문제를 찾느라 많은 시간을 들이기 전에 당신의 문제부터 해결하라.' 너무나 당연한 말이지만 쉽게 잊어버리는 중요한 것인 거 같다.

'다른 것을 좇느라 항상 한 눈을 파는 것이 아니라 이미 가진 것을 과감하게 지키는 것이다.'

'쉬운 판매가 항상 가장 중요한 판매는 아니다.'

마케팅은 세상에 가치를 제공하는 일이라고 저자는 말한다.

가격보다 더 많은 가치를 제공해야 하고, 그것은 저렴한 선물이 되어야 한다는 부분도 많은 생각을 하게 했다.

누군가는 나의 더 나은 것에서 혜택을 볼 수 있었으면 좋겠다는 생각이 들었고, 단지 판매를 위해서가 아닌 스스로 자랑스럽게 여길 만한 것을 만들고, 자랑스럽게 여길 만한 것을 마케팅하라는 저자의 마지막 조언은 앞으로 내가 올릴 판매글의 방향을 알려주는 거 같았다.

지금까지 마케팅에 대한 공부를 나름 했다고 생각했지만 여전히 모르는 것 투성이라는 것을 여지없이 알게 되었고 저자의 저서를 찾아서 좀 더 공부를 하는 것이 좋겠다는 생각이 들어 도서관에서 저자의 저서를 찾아 읽어볼 계획을 세웠다.

빈센트 나의 빈센트

빈센트 나의 빈센트 - 정여울의 반 고흐 에세이
정여울 지음, 이승원 사진 / 21세기북스 / 2019년 3월

'아픔을 재료로' 예술을 창조한 것이 아니라 '아픔에 맞서기 위한 불굴의 용기'로 그림을 그렸음을 믿는다.'

이번엔 '고흐구나~~' 저자의 작품을 몇 권인가 읽어서인지 왠지 모르게 저자와 빈센트 반 고흐는 잘 매치가 되지 않았다

내가 아는 저자는 행복한 가정에 태어나 작가로도 경제적으로도 성공한 사람이 과연 평생 화가로 성공은커녕 자립적인 생활조차 하지 못해 막냇동생인 테오에게 평생의 짐으로 결과적으로 마지막에 그가 자살을 한 것도 어쩌면 유일한 지지대였던 테오에게까지 버림받았다는 상실감 때문이 아니었을까 하고 생각될 정도로 비참한 인생을 살다간 사람을 과연 어떻게 이해를 할 수 있다는 것인지~ 하는 묘한 괴리감이 먼저 든 것도 사실이었다.

하지만 저자가 바라보는 고흐는 역시나 내가 가지고 있던 고흐와는 조금 아니 많이 다른 거 같다는 생각이 들었다.

일본에 고흐의 해바라기가 한 점이 있다는 것은 알고 있었지만 미술관이 아닌 보험회사에 걸려 있으리라고는 생각하지 못해서 조금 의외였다.

언젠가 조카와 함께 보러 갔었던 고흐 미디어 아트전이 생각나기도 했다.

그 전시회에서 고흐의 자화상들을 슬라이드로 보여주는 부분은 계속 보고 있노라면 왠지 모를 삶에 대한 허무함이 들었던 기억이 난다.

그때 생각했다.

그의 비참한 인생사 같은 건 아예 모른 채로 그의 작품을 감상할 수 있었다면 얼마나 좋았을까~~

하지만 그의 인생사를 알기에 그의 작품들 하나하나가 하나의 그림이 아닌 고흐라는 사람이 느낀 세상이라는 것을 알 수 있다는 것도 있을 것이다.

생각해보면 저자의 고흐는 인생을 열정적으로 살아간 순수한 영혼의 소유자 그 자체였던 거 같다.

자신의 여건 같은 건 생각하지 않고 동생에게 경제적으로도 심리적으로 의지하면서도 세상에 대한 타협점을 찾을 생각은 하지 않고 그저 자신이 좋아하는 그림만을 그린 이기적인 사람이라고 생각되는 점도 있었다.

만일 그가 테오의 부탁대로 조금은 팔릴만한 그림을 그리고 경제적으로나마 독립적인 생활이 가능했다면 테오도 그렇게 빨리 세상을 떠나지는 않았을지도 모른다는 생각도 들었다.

테오를 제외한 다른 가족들에게는 평생 이해도 사랑도 받지 못한 채, 그의 짝사랑의 시작은 가족으로부터 시작되어서 결과적으론 세상을 짝사랑한 그의 사랑이 표현된 그림이 그 많은 해바라기인 거 같았다.

일요일 오후 내내 책을 읽다가 어느 부분에선가 눈물이 왈칵 흘렸다.

세상에 끝까지 버림받은 아니 지금 생각해보면 버림받은 쪽은 그가 아니라 세상이 아니었을까~ 끝끝내 자신이 살고 있는 세상이나 다른 사람들의 사정 같은 건 무시한 채 감정적으로 자기 하고 싶은 대로 다 하고 산 그가 단지 위대한 예술작품을 남겼다는 이유만으로 끝끝내 피해자로 남아 동정을 받는 거 같다는 생각도 떨칠 수가 없지만 저자처럼 그의 작품을 실제로 본다면 아마 이런 생각을 할 여유 같은 건 없을지도 모르겠다는 생각도 들었다.

이 책은 고흐를 좋아하는 사람들에게는 잘 모르고 있던 그의 작품들도 볼 수 있고, 고흐라는 사람에 대해서 그리고 그가 그린 사람들과 그가 사랑했던 것들에 대해도 알 수 있는 좋은 지침서가 되어줄 것이다.

나는 분명 고흐의 팬인데 저자가 그토록 부러워하는 그의 열정이 사실은 재능 있는 사람이 가진 이기심으로 보여서 오히려 테오에게 더 마음이 갔다.

테오가 죽은 뒤에 고흐의 작품이 지금 이 정도 성공을 거둔 것도 결국은 고흐를 불안하게 만들었던 테오의 아내와 '꽃이 핀 아몬드 나무'의 주인 조카 덕분이었으니 생각해보면 테오가 형의 이름을 아들에게 붙인 것 또한 이런 책임감을 준 것이 아닐까 하는 생각도 들었다.

설득의 심리학 1 (리커버 에디션)

설득의 심리학 1 (리커버 에디션) - 사람의 마음을 사로잡는 6가지 불변의 법칙 ㅣ 설득의 심리학 시리즈 1
로버트 치알디니 지음, 황혜숙 옮김 / 21세기북스 / 2019년 2월

괘 오래전에 완결편을 다 읽었던 설득의 심리학이 개정판이 등장했다는 소식에 꼭 읽어보고 싶었다.

이미 다 읽긴 했지만 괘 오래전인데다가 이번에 업그레이드된 내용도 있다고 하니 더욱더 기대감이 높았다.

아주 예전에 설득의 심리학을 읽으면서 얼마나 많이 "아~~~"를 말했는지 ㅋㅋㅋ

이번에 이 1권의 부제는 사람의 마음을 사로잡는 6가지 불변의 법칙이다.

누군가를 자신의 편으로 만든다거나 자신이 원하는 방향으로 움직이게 한다는 것은 초능력 중 하나인 마인드 컨트롤의 능력이 없고서야 불가능하다고 생각하기 쉽지만 이 초능력을 자유자재로 발휘하며 승리를 잡는 사람들의 이야기가 이 책에 등장한다.

이 책의 저자인 이젠 이름만으로도 너무나 유명한 로버트 치알디니는 이 책에서 스스로가 설득을 당하기만 한 '봉'이었다고 ㅎㅎ 그래서 자신이 더 이상 당하지만 않기 위해 연구를 시작했다고 하니 왠지 이 부분에서 동조하며 설득당하게 되는 거 같다.

상대방에게 무언가를 부탁할 때 '왜나하면'을 붙이는 것만으로도 피험자들에게 자동적인 승낙을 유발하는 자동 반응의 스위치라고 하니 신기했다.

누군가가 자신을 설득할 때 자동 반응이 아니라 모든 정보를 철저히 분석해서 반응하는 '통제반응'을 할 수 있을 때 우리는 더 이상 누군가의 '봉'이 아닐 수 있을 것이다.

부동산에서 판매할 집들과 비교를 위해 아주 형편없는 낡은 집을 보여준다는 것은 이론적으로는 알고 있지만, 역시 실제를 당한다면 넘어갈 거 같은 방법인 거 같다.

일본어에서 가장 자주, 다용도로 쓰이는 '스미마셍' 가벼운 의미라고만 생각했는데 글자 그대로 해석한 의미를 알고 나니 그런 무서운 의미의 말을 난발하는 일본인들에 대해 다시 생각하게 하는 거 같다.

첫 번째 요구는 적당한 과장해서 제시하고 상대와 작은 양보와 대안을 주고받다가 결국은 자신이 처음에 원했던 결과를 이끌어 낼 수 있느 사람이야말로 뛰어난 협상가라는 저자의 글에 공감이 갔다.

자신들의 선택이 잘못되었다는 것을 알지만 그 논리에 희생되어 다시 희망 없는 삶을 살지 않기 위해 말도 안 되는 명상 강의를 등록하는 사람들의 이야기는 사실 어느 쪽이 타당한가를 떠나 어느 쪽이 행복한가를 따진다면 '어리석고 자기기만적인 방어 요새에 숨어버리는' 어리석어 보이는 그들의 선택에 이해가 가기도 한다.

어린이들의 크리스마스 장난감에 대한 이야기는 뛰어난 상술에 감탄을 금치 못하겠다.

일부러 시즌에 인기 품목의 재고량을 줄여 크리스마스 시즌에는 비슷한 가격을 다른 제품을 사게 하면서 부모들로 하여금 '네가 원하는 그건 다음에 사 줄게~' 약속하게 한 후 한 달 뒤에 그 제품을 풀고 다시 사게 만드는 전략을 정말 멋진 거 같다. ㅋㅋㅋ

상대방이 작은 주문을 하는 순간 잠재 고객이 아닌 진짜 고객이 되는 것이다.

작은 부탁을 들어주면 나중에 더 큰 부탁을 해도 들어준다는 것은 그 사람의 자아 이미지가 변했다는 것이고 그 새로운 자아 이미지를 이용하려는 사람에게는 거기서 온갖 종류의 이익을 취할 수 있다고 하니 작은 부탁이라고 함부로 생각 없이 들어주는 실수를 범하지 않도록 주의하는 것이 중요한 거 같다.

공익 캠페인이나 기부 같은 일을 할 때는 이런 일관성의 원칙을 잘 활용한다면 효과적일 거 같다.

영리한 정치인들은 상대방에게 '꼬리표'를 붙여서 자신이 원하는 방향으로 이용하는 방법을 사용했다는 예를 읽으면서 누군가에게 붙이는 꼬리표에 따라 그 사람의 방향성을 정할 수 있다는 것에도 흥미로웠다.

목표를 종이에 적어두십시오. 뭔가를 적어두면 마력이 발휘됩니다.

사실 이 말은 최근에 읽었던 '5AM 클럽'을 비롯한 다양한 자기 계발서에서 빠지지 않고 등장하는 말이니 꼭 해보길 바란다.

나는 요즘 아침에 일어나서 그날에 끝내야 할 일들을 적어두고 있다.

샌드위치 전문점인 서브웨이의 목표가 적힌 냅킨에 대한 이야기도 글이 지닌 마력을 입증하는 거 같다.

고객이 계약을 꼭 지키기를 바란다면 계약서를 영업사원이 아닌 고객이 직접 작성하게 하는 것이 좋은 방법이라고 한다.

중공군들이 미국 포로에게 했다는 일들을 보면 보상이 작아야 그들이 강요가 아닌 자신의 선택에 '온전한 책임'을 질 수 있다고 하니 이 방법은 다른 분야에서도 유용하게 활용할 수 있을 거 같다.

저자의 이웃 주민인 사라의 이야기는 사라 본인에게는 참으로 안된 일이지만 일명 술주정뱅이 전남친이었던 톰에게 '낮은 공 던지기 전략' 으로 당한 것이 분명하며, 자동차 영업 사원들이 자주 사용하는 '일단 줬다가 다시 빼앗아가는 전략'과 같은 것이라고 한다.

스스로 일관성 있는 사람이 되고 싶은 욕심을 불합리한 일관성은 유지할 필요가 없다는 합리적인 사고로 바꿀 수 있어야 이런 일을 당할 위험에서 벗어날 수 있을 것이다.

언젠가 '서프라이즈'에서도 등장했던 '제노비스 사건' 다수의 목격자가 있을 경우 물른 사실과는 다르지만 방관자 효과에 의해 다른 사람들이 도와줄 거라며 책임을 미루게 된다.

목격자 무리에서 한 사람을 골라서 집중적으로 공략함으로써 사람들을 망설이게 하는 불확실성을 제거해야 한다.

'베르테르 효과' 를 비롯한 자살의 보도는 비슷한 사람의 자살을 통해서 자신의 자살을 합리화하는 방편이 되기도 한다.

무리에 속함으로써 안정을 느끼는 것은 인간의 본성이지만 군중이 보여주는 사회적 증거에 매물돼 있다는 생각이 들 때마다 주변을 둘려 볼 필요도 있다는 것도 잊지 말아야 한다.

'외모지상주의' 안타깝게도 외모가 매력적인 사람은 이성과의 관계뿐만 아니라 누구에게나 평등해야 할 법 집행 과정에서조차도 호의적인 대접을 받을 확률이 높다고 하니 사회 탓만 할것이 아니라 조금이라도 자신의 외모를 매력적으로 꾸미는데 노력을 기울여야 할 거 같다.

또한 부모도 자식들 중 자신을 닮은 자식이 더 예뻐보인다는 이야기처럼 사람들이 자신과 비슷한 사람에게 얼마나 자동적으로 긍정적으로 반응을 보이는지도 실험을 통해 밝혀졌다고 한다.

매년 15만통의 '고객님 사랑합니다' 라는 카드를 보낸다는 세계 최고의 자동차 영업사원의 이야기는 비즈니스를 하는 사람들이면 귀담아 들어야할 거 같다.

'후광반사효과' 누구나 조금은 가지고 있지만 그 정도가 심한 사람들은 단순한 스포츠 광팬의 모습을 하고 있지만 숨겨진 모습은 자신감 부족이며, 자신의 가치에 대한 확신이 부족한 탓에 스스로 뭔가를 달성하는 것이 아닌 다른 사람이 달성한 일에 자신을 연관짓는 데서 성취감을 느낀다고 한다.

누군가의 부탁을 승낙할 때는항상 상대에게 느끼는 감정과 부탁이나 거래를 따로 분리해서 생각할 수 있어야 호감의 법칙에 구애받지 않을 수 있다.

'희귀성의 법칙' 모두가 열렬히 원하는 대상을 '놓친' 사람이 미소 짓는다고 하니 지금 내가 원하는 것의 진정한 가치를 매길 수 있어야 할 것이다.

'희귀한 과자라고 맛이 더 좋은 것은 아니다.'

'지름길의 원칙을 사수하라.' 현대 사회를 '정보 시대'라고 불러도 '지식 사회'라고 불리지 않는 점에 주의해야한다.

손안에 있는 스마트폰을 열면 우리는 쉽게 수많은 정보를 찾을 수 있다.

하지만 그 정보들이 우리들의 지식으로 바로 바뀌는 것이 아니며 그 정보를 처리하고, 평가하고, 이해하고, 통합할 수 있는 능력을 지니고 있으며. 스스로 보유할 수 있어야 진정한 우리의 지식이 되는 것이다

예전에 시리즈의 완결편까지 다 읽은 '설득의 심리학'이지만 사실 다시 읽으니 새삼 새롭게 느껴져서 2,3권도 개정판으로 다시 읽어봐야 할 거 같다는 생각이 들었다.