설득의 심리학 1 (리커버 에디션)

설득의 심리학 1 (리커버 에디션) - 사람의 마음을 사로잡는 6가지 불변의 법칙 ㅣ 설득의 심리학 시리즈 1
로버트 치알디니 지음, 황혜숙 옮김 / 21세기북스 / 2019년 2월

괘 오래전에 완결편을 다 읽었던 설득의 심리학이 개정판이 등장했다는 소식에 꼭 읽어보고 싶었다.

이미 다 읽긴 했지만 괘 오래전인데다가 이번에 업그레이드된 내용도 있다고 하니 더욱더 기대감이 높았다.

아주 예전에 설득의 심리학을 읽으면서 얼마나 많이 "아~~~"를 말했는지 ㅋㅋㅋ

이번에 이 1권의 부제는 사람의 마음을 사로잡는 6가지 불변의 법칙이다.

누군가를 자신의 편으로 만든다거나 자신이 원하는 방향으로 움직이게 한다는 것은 초능력 중 하나인 마인드 컨트롤의 능력이 없고서야 불가능하다고 생각하기 쉽지만 이 초능력을 자유자재로 발휘하며 승리를 잡는 사람들의 이야기가 이 책에 등장한다.

이 책의 저자인 이젠 이름만으로도 너무나 유명한 로버트 치알디니는 이 책에서 스스로가 설득을 당하기만 한 '봉'이었다고 ㅎㅎ 그래서 자신이 더 이상 당하지만 않기 위해 연구를 시작했다고 하니 왠지 이 부분에서 동조하며 설득당하게 되는 거 같다.

상대방에게 무언가를 부탁할 때 '왜나하면'을 붙이는 것만으로도 피험자들에게 자동적인 승낙을 유발하는 자동 반응의 스위치라고 하니 신기했다.

누군가가 자신을 설득할 때 자동 반응이 아니라 모든 정보를 철저히 분석해서 반응하는 '통제반응'을 할 수 있을 때 우리는 더 이상 누군가의 '봉'이 아닐 수 있을 것이다.

부동산에서 판매할 집들과 비교를 위해 아주 형편없는 낡은 집을 보여준다는 것은 이론적으로는 알고 있지만, 역시 실제를 당한다면 넘어갈 거 같은 방법인 거 같다.

일본어에서 가장 자주, 다용도로 쓰이는 '스미마셍' 가벼운 의미라고만 생각했는데 글자 그대로 해석한 의미를 알고 나니 그런 무서운 의미의 말을 난발하는 일본인들에 대해 다시 생각하게 하는 거 같다.

첫 번째 요구는 적당한 과장해서 제시하고 상대와 작은 양보와 대안을 주고받다가 결국은 자신이 처음에 원했던 결과를 이끌어 낼 수 있느 사람이야말로 뛰어난 협상가라는 저자의 글에 공감이 갔다.

자신들의 선택이 잘못되었다는 것을 알지만 그 논리에 희생되어 다시 희망 없는 삶을 살지 않기 위해 말도 안 되는 명상 강의를 등록하는 사람들의 이야기는 사실 어느 쪽이 타당한가를 떠나 어느 쪽이 행복한가를 따진다면 '어리석고 자기기만적인 방어 요새에 숨어버리는' 어리석어 보이는 그들의 선택에 이해가 가기도 한다.

어린이들의 크리스마스 장난감에 대한 이야기는 뛰어난 상술에 감탄을 금치 못하겠다.

일부러 시즌에 인기 품목의 재고량을 줄여 크리스마스 시즌에는 비슷한 가격을 다른 제품을 사게 하면서 부모들로 하여금 '네가 원하는 그건 다음에 사 줄게~' 약속하게 한 후 한 달 뒤에 그 제품을 풀고 다시 사게 만드는 전략을 정말 멋진 거 같다. ㅋㅋㅋ

상대방이 작은 주문을 하는 순간 잠재 고객이 아닌 진짜 고객이 되는 것이다.

작은 부탁을 들어주면 나중에 더 큰 부탁을 해도 들어준다는 것은 그 사람의 자아 이미지가 변했다는 것이고 그 새로운 자아 이미지를 이용하려는 사람에게는 거기서 온갖 종류의 이익을 취할 수 있다고 하니 작은 부탁이라고 함부로 생각 없이 들어주는 실수를 범하지 않도록 주의하는 것이 중요한 거 같다.

공익 캠페인이나 기부 같은 일을 할 때는 이런 일관성의 원칙을 잘 활용한다면 효과적일 거 같다.

영리한 정치인들은 상대방에게 '꼬리표'를 붙여서 자신이 원하는 방향으로 이용하는 방법을 사용했다는 예를 읽으면서 누군가에게 붙이는 꼬리표에 따라 그 사람의 방향성을 정할 수 있다는 것에도 흥미로웠다.

목표를 종이에 적어두십시오. 뭔가를 적어두면 마력이 발휘됩니다.

사실 이 말은 최근에 읽었던 '5AM 클럽'을 비롯한 다양한 자기 계발서에서 빠지지 않고 등장하는 말이니 꼭 해보길 바란다.

나는 요즘 아침에 일어나서 그날에 끝내야 할 일들을 적어두고 있다.

샌드위치 전문점인 서브웨이의 목표가 적힌 냅킨에 대한 이야기도 글이 지닌 마력을 입증하는 거 같다.

고객이 계약을 꼭 지키기를 바란다면 계약서를 영업사원이 아닌 고객이 직접 작성하게 하는 것이 좋은 방법이라고 한다.

중공군들이 미국 포로에게 했다는 일들을 보면 보상이 작아야 그들이 강요가 아닌 자신의 선택에 '온전한 책임'을 질 수 있다고 하니 이 방법은 다른 분야에서도 유용하게 활용할 수 있을 거 같다.

저자의 이웃 주민인 사라의 이야기는 사라 본인에게는 참으로 안된 일이지만 일명 술주정뱅이 전남친이었던 톰에게 '낮은 공 던지기 전략' 으로 당한 것이 분명하며, 자동차 영업 사원들이 자주 사용하는 '일단 줬다가 다시 빼앗아가는 전략'과 같은 것이라고 한다.

스스로 일관성 있는 사람이 되고 싶은 욕심을 불합리한 일관성은 유지할 필요가 없다는 합리적인 사고로 바꿀 수 있어야 이런 일을 당할 위험에서 벗어날 수 있을 것이다.

언젠가 '서프라이즈'에서도 등장했던 '제노비스 사건' 다수의 목격자가 있을 경우 물른 사실과는 다르지만 방관자 효과에 의해 다른 사람들이 도와줄 거라며 책임을 미루게 된다.

목격자 무리에서 한 사람을 골라서 집중적으로 공략함으로써 사람들을 망설이게 하는 불확실성을 제거해야 한다.

'베르테르 효과' 를 비롯한 자살의 보도는 비슷한 사람의 자살을 통해서 자신의 자살을 합리화하는 방편이 되기도 한다.

무리에 속함으로써 안정을 느끼는 것은 인간의 본성이지만 군중이 보여주는 사회적 증거에 매물돼 있다는 생각이 들 때마다 주변을 둘려 볼 필요도 있다는 것도 잊지 말아야 한다.

'외모지상주의' 안타깝게도 외모가 매력적인 사람은 이성과의 관계뿐만 아니라 누구에게나 평등해야 할 법 집행 과정에서조차도 호의적인 대접을 받을 확률이 높다고 하니 사회 탓만 할것이 아니라 조금이라도 자신의 외모를 매력적으로 꾸미는데 노력을 기울여야 할 거 같다.

또한 부모도 자식들 중 자신을 닮은 자식이 더 예뻐보인다는 이야기처럼 사람들이 자신과 비슷한 사람에게 얼마나 자동적으로 긍정적으로 반응을 보이는지도 실험을 통해 밝혀졌다고 한다.

매년 15만통의 '고객님 사랑합니다' 라는 카드를 보낸다는 세계 최고의 자동차 영업사원의 이야기는 비즈니스를 하는 사람들이면 귀담아 들어야할 거 같다.

'후광반사효과' 누구나 조금은 가지고 있지만 그 정도가 심한 사람들은 단순한 스포츠 광팬의 모습을 하고 있지만 숨겨진 모습은 자신감 부족이며, 자신의 가치에 대한 확신이 부족한 탓에 스스로 뭔가를 달성하는 것이 아닌 다른 사람이 달성한 일에 자신을 연관짓는 데서 성취감을 느낀다고 한다.

누군가의 부탁을 승낙할 때는항상 상대에게 느끼는 감정과 부탁이나 거래를 따로 분리해서 생각할 수 있어야 호감의 법칙에 구애받지 않을 수 있다.

'희귀성의 법칙' 모두가 열렬히 원하는 대상을 '놓친' 사람이 미소 짓는다고 하니 지금 내가 원하는 것의 진정한 가치를 매길 수 있어야 할 것이다.

'희귀한 과자라고 맛이 더 좋은 것은 아니다.'

'지름길의 원칙을 사수하라.' 현대 사회를 '정보 시대'라고 불러도 '지식 사회'라고 불리지 않는 점에 주의해야한다.

손안에 있는 스마트폰을 열면 우리는 쉽게 수많은 정보를 찾을 수 있다.

하지만 그 정보들이 우리들의 지식으로 바로 바뀌는 것이 아니며 그 정보를 처리하고, 평가하고, 이해하고, 통합할 수 있는 능력을 지니고 있으며. 스스로 보유할 수 있어야 진정한 우리의 지식이 되는 것이다

예전에 시리즈의 완결편까지 다 읽은 '설득의 심리학'이지만 사실 다시 읽으니 새삼 새롭게 느껴져서 2,3권도 개정판으로 다시 읽어봐야 할 거 같다는 생각이 들었다.