프로는 어떻게 말하는가

프로는 어떻게 말하는가 - 공감 관계 소통 설득 … 무례한 사람도 내 편으로 만드는 4단계 대화 수업
최지훈 지음 / 흐름출판 / 2025년 6월

*본 포스팅은 출판사로부터 도서를 제공받아 주관적으로 작성한 리뷰입니다.

​우리가 흔히 '말을 잘한다'고 하면 유창한 언변이나 논리적인 설득력을 떠올리기 쉽다. 그러나 저자는 진짜 '잘 말하는 것'은 그런 표면적 인 기술보다 깊은 공감과 진정성에서 시작된다는 걸 이야기 한다. 대화란 말솜씨를 뽐내는 게 아니라, 상대방의 마음을 움직이고 관계를 튼튼하게 만드는 것이 대화의 본질이라는 것이다. 마치 내 속마음을 들여다보는 것 같아서 밑줄을 치면서 흥미롭게 읽었다.

솔직히 우리는 살아가면서 내 기분이 왜 이런지, 내가 뭘 원하는지 잘 모를 때 많다. 저자는 바로 여기서부터 시작하라고 한다. 모든 감정은 결국 '욕구'에서 비롯된다. 예를 들어, 짜증이 난다면 그건 뭔가 충족되지 않은 욕구가 있다는 신호다. 내 감정의 뿌리인 욕구를 정확히 알아야 비로소 상대방에게 내가 뭘 원하는지 명확하게 전달할 수 있다. 어떤 상황에서 내 감정이 훅 올라올 때, "아, 내가 지금 뭘 바라고 있지?" 하고 스스로에게 물어보는 연습이 필요하다. 내 욕구를 파악했으면, 그 상황을 감정적으로 평가하지 말고 객관적으로 관철하는 게 중요하다. 그리고 이걸 상대방에게 전달할 때는 구체적이고, 긍정적이고, 현재형으로 말하는 게 핵심이다. 예를 들어, 맨날 늦게 와서 짜증 나!" 대신 "네가 약속 시간보다 10분 늦게 와서 내가 기다리는 동안 좀 불안했어. 다음부턴 제시간에 와주면 좋겠어" 이런 식으로 말하는것이다. 저자는 '말 잘하는 것'과 '잘 말하는 것'을 확실히 구분한다. 유창한 말솜씨는 그냥 '말 잘하는 것'일 뿐이고, ‘진짜 잘 말하는 것'은 말의 구조가 탄탄하고, 맥락이 명확하고, 무엇보다 듣는 사람과 생각과 감정을 얼마나 공유하고 연결되느냐에 달려있다. 화려한 수사법보다 진심으로 소통하려는 태도가 더 중요하다. 나도 이 부분에서 많이 공감을 하였다. 그동안 말솜씨에만 신경 썼던 건 아닌가 싶어서...

사람들하고 관계 맺는 것, 생각보다 어렵다. 저자는 자기가 극도의 내향형 인간인데도 관계에서 힘든 적이 없었다고 한다. 그 비결로 역지사지, 즉 상대방의 입장에서 생각하고 배려하는 게 중요하다고 설명한다. 영업을 하든 강의를 하든 항상 상대방을 먼저 생각했다. 듣기 싫은 말이나 행동은 삼가고, 말 한마디 한마디에 예의를 담았다. 강의할 때도 권위를 내세우기보다 쉬운 표현을 써서 친근하게 다가가려고 노력했다. 이런 사소한 배려가 쌓여서 좋은 관계를 만들었다고 한다. 책에는 실전에서 써먹을 수 있는 노하우들이 가득하다. 첫 인상을 좋게 만드는 습관부터, 고마움을 표현하는 방법, 상대방에게 상처주지 않고 거절하는 스킬등, 나도 이걸 읽으면서 '아, 이렇게 하면 좀 더 스마트하게 관계를 맺을 수 있겠구나' 싶은 마음이 들었다.

말을 잘한다는 건 듣는 사람의 감정을 움직이고 행동을 이끌어내는 것이다. 저자는 이걸 위해 '네 가지 감각'을 활용하는 카리스마 패턴을 소개한다. 바로 촉각형, 청각형, 시각형, 사고형 순서대로 말하는 방식. 우리가 평소에 말할 때 어떤 감각을 주로 사용하는지 인지하고, 부족한 부분을 채워나가는 것이다. 예를 들어, 어떤 사람은 시각적인 표현을 많이 쓰고, 어떤 사람은 청각적인 표현을 많이 쓸 수 있다. 이걸 녹음해서 들어보면 내가 어떤 감각을 주로 쓰는지, 어떤 감각을 덜 쓰는지 파악할 수 있다. 그리고 나서 말을 할 때 이 네 가지 감각을 순서대로 자극하면서 이야기하는 것이다. 예를 들어, "이 계획을 들으면 가슴이 벅차오르지 않나요? (촉각형) 마치 성공의 종소리가 들리는 듯합니다. (청각형) 눈앞에 펼쳐질 우리의 미래가 선명하게 그려지지 않나요? (시각형) 이제 이 논리적인 계획을 실행할 때입니다. (사고형)" 이런 식으로 말하는 것이다. 이렇게 여러 감각을 자극하면 듣는 사람은 내용을 더 잘 이해하고, 감정적으로도 더 깊이 몰입하게 된다.

마지막으로 저자는 '설득'에 대해 이야기하는데, 이게 진짜 핵심이다. 설득은 영업이나 상담에만 해당되는 게 아니라, 발표, 면접, 심지 어 친구랑 게임 규칙 정하는 것까지 우리 삶의 모든 순간에 존재한다. 저자는 설득에 있어서 화려한 외모나 언변보다 '감정과 직관'이 훨씬 중요하다고 강조한다. 이성과 논리는 10% 정도이고, 신뢰(에토스)가 30%, 그리고 감성(파토스)이 무려 60%를 차지한다. 결국 상대방의 신뢰를 얻고 공감하는 게 설득의 핵심이다. 설득할 때는 상대방의 '방어기제'를 건드리지 않는 게 중요하다. 사람들은 익숙한 걸 유지하려는 본능이 있다. 이걸 자극하지 않으면서, 상대방의 언어를 사용해서 스스로 결론을 내리도록 해야 한다. 그리고 결정적인 순간에는 '단 한 번' 강력하게 요청해 한다. 여러 번 압박하면 오히려 역효과가 난다. 다양한 심리적 기법들도 소개되어 있다. 이런 심리학적 원리들을 활용하면 설득력을 훨씬 높일 수 있다.

책은 말하기 기술이 '말 잘하는 스킬'이 아니라,'공감'과 '상대에 대한 배려'라는 큰 틀 안에서 이루어져야 한다는 걸 알려준다. 저자가 내향적인 성격임에도 불구하고 오랫동안 '말'에 대해 고민하고 쌓아온 노하우와 그 진정성이 정말 대단하다는 생각이 들었다. 이 책에서 배운 내용들을 바탕으로, 앞으로는 그냥 '말 잘하는' 걸 넘어 '잘 말하는' 사람이 되길 바래 본다.