설득의 언어

설득의 언어 - 공감을 무기로 소리 없이 이기는 비즈니스 심리 전략
유달내 지음 / 인플루엔셜(주) / 2025년 6월

*본 포스팅은 출판사로부터 도서를 제공받아 주관적으로 작성한 리뷰입니다.

현대 사회에서 설득은 말솜씨나 화술의 문제가 아니다. 그것은 인간 심리에 대한 깊이 있는 이해와 논리적 사고의 조화로 이루어진 고도 의 전략이다. 글로벌 전략컨설턴트로 20여 년간 활동하며 심리학을 전공한 유달내님이 그의 저서 <설득의 언어>에서 제시하는 설득의 7가지 원칙은 이러한 관점에서 특별한 의미를 갖는다. 그의 접근법은 상대방을 굴복시키거나 조작하는 것이 아니라, 진정한 소통을 통해 상호 이익이 되는 결론에 도달하는 방법을 제시한다. 설득의 원칙에 대해 직접적이고 신선한 접근 방법으로 흥미롭게 읽었다. ^.^

설득의 첫 번째 원칙은 설득하지 않는다. 가장 효과적인 설득의 방법이 '설득하지 않는 것'이라는 첫 번째 원칙은 언뜻 모순처럼 들린다. 하지만 이는 설득의 본질을 꿰뚫는 핵심적 통찰이다. 진정한 설득의 목표는 상대방이 외부의 압력에 의해 마지못해 동의하는 것이 아니라, 스스로 그 결정이 합리적이고 올바르다고 확신하게 만드는 것이다. 이 원칙의 핵심은 자율성에 대한 인간의 근본적 욕구를 인정하는 데 있다. 사람들은 자신이 주체적으로 내린 결정에 대해 더 큰 책임감을 느끼고, 더욱 적극적으로 실행에 옮긴다. 반면 강압적이거나 조작적인 설득은 일시적인 동의를 얻을 수는 있지만, 장기적으로는 반발과 저항을 불러일으킨다. 선택지의 구조화는 이러한 원칙을 실현하는 구체적인 방법이다. 단일한 제안을 강요하는 대신, 여러 옵션을 제시하되 그 중에서 우리가 원하는 방향이 가장 합리적인 선택이 되도록 구성하는 것이다. 이때 중요한 것은 각 선택지가 모두 실현 가능하고 합리적이어야 한다는 점이다. 형식적인 선택지가 아니라 진정한 대안들을 제시할 때, 상대방은 자신이 진정으로 선택의 권한을 가지고 있다고 느끼게 된다.

두 번째 원칙은 공감에서 시작하라다. 공감은 설득의 출발점이다. 하지만 여기서 말하는 공감은 감정적 동조만을 이야기 하는 것이 아니라, 상대방의 상황과 맥락을 체계적으로 분석하고 이해하는 과정이다. 공감지도라는 도구를 통해 상대방의 생각, 감정, 행동, 그리고 그 배경에 있는 동기를 종합적으로 파악할 수 있다. 진정한 공감은 상대방의 입장에서 문제를 바라보는 것에서 시작된다. 예를 들어, 상급자가 어떤 제안에 부정적인 반응을 보인다면, 잘 몰라서 그런 것"이라고 생각하는 것은 피상적인 접근이다. 그보다는 그 부정적 반응 뒤에 숨어 있는 구체적인 우려사항, 조직 내 정치적 고려사항, 과거의 경험, 그리고 미래에 대한 두려움 등을 깊이있게 파악해야 한다. 이러한 깊이 있는 이해를 바탕으로 할 때, 설득의 스토리를 어떻게 전개할지 결정할 수 있다. 두괄식으로 결론을 먼저 제시할 것인지, 미괄식으로 논리적 과정을 거쳐 결론에 도달하게 할 것인지는 상대방의 성향과 상황에 따라 달라진다. 또한 조력자를 확보하는 것도 공감을 바탕으로 한 전략적 접근의 일환이다. 설득 대상이 신뢰하고 존경하는 인물이 우리 편에 서게 만들 수 있다면, 설득의 효과는 배가된다.

세 번째 원칙은 상대방의 스토리로 말하라다. 효과적인 설득은 나의 관점이 아니라 상대방의 관점에서 이야기를 구성하는 것이다. 상대방이 중요하게 생각하는 가치와 목표를 중심으로 메시지를 구성하는 것을 의미한다. 특히 중요한 개념이 '넥스트 보스'이다. 대부분의 조직적 상황에서 우리가 설득하려는 상대방도 그 위에 누군가에게 자신의 결정을 정당화해야 하는 입장에 있다. 따라서 효과적인 설득은 직접적인 설득 대상뿐만 아니라 그 뒤에 있는 의사결정자들까지 고려해야 한다. 예를 들어, 부서장을 설득하려 한다면, 그 부서장이 사장에게 어떻게 이 결정을 보고하고 정당화할 것인지까지 생각해야 한다. 우리의 제안이 부서장 개인에게는 합리적으로 보일지라도, 사장의 관점에서는 위험하거나 부적절하게 보일 수 있다면, 결국 실행되지 않을 가능성이 높다. 이러한 관점에서 스토리를 구성할 때는 상대방이 자랑스럽게 느낄 수 있는 내러티브를 만들어야 한다. 해결책이 상대방의 리더십과 통찰력을 보여주는 결과가 되도록 프레이밍하는 것이다.

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저자가 제시하는 설득의 7가지 원칙은 인간에 대한 깊이 있는 이해를 바탕으로 한 체계적인 접근법이다. 이 원칙들의 궁극적인 목적은 상대방을 조작하거나 굴복시키는 것이 아니라, 진정한 소통을 통해 상호 이익이 되는 결론에 도달하는 것이다. 현대 사회에서 설득은 피할 수 없는 일상의 일부이다. 직장에서의 프레젠테이션, 팀 프로젝트에서의 의견 조율, 고객과의 협상, 심지어 가족 간의 의사결정까지, 우리는 끊임없이 다른 사람들을 설득하고 설득당하는 상황에 놓여 있다. 이러한 상황에서 중요한 것은 설득을 승부의 개념으로 접근하지 않는 것이다. 진정한 설득은 상대방을 이기는 것이 아니라, 함께 더 나은 해답을 찾아가는 과정이다. 그리고 이 과정에서 가장 중요한 것은 상대방에 대한 존중과 이해이다. 유달내님의7가지 원칙이 특별한 이유는 바로 이 점에 있다. 이 원칙들은 모두 상대방을 조작의 대상이 아니라 소통의 파트너로 바라보는 관점에서 출발한다. 공감을 바탕으로 상대방의 입장을 이해하고, 그들의 언어로 이야기하며, 그들이 자랑스러워할 수 있는 결론에 도달하도록 돕는 것이다. 이러한 접근법은 단기적인 승리를 넘어서 장기적인 관계의 발전에도 기여한다. 진정한 설득을 통해 내린 결정은 더 지속가능하고, 실행 과정에서도 더 큰 동기부여를 제공한다. 또한 이런 방식의 설득을 경험한 사람들은 미래에도 더 열린 자세로 소통에 참여하게 된다. 설득의 기술은 인간관계의 기술이고, 인간관계의 핵심은 상호 존중과 이해이다. 저자의 7가지 원칙이 우리에게 전하는 가장 중요한 메시지는 바로 이것이다. 진정한 설득은 상대방을 변화시키는 것이 아니라, 함께 성장하는 것이다.