창업 성공확률을 높이는 안내자 역할이 되기를 ,,,

MIT 스타트업 바이블 - 세계 최초로 공개되는 24단계 MIT 창업 프로그램
빌 올렛 지음, 백승빈 옮김, 방건동 감수 / 비즈니스북스 / 2014년 6월

창업자야말로 현대의 영웅이다

그들은 일자리를 만드록 세계의 변화를 이끌며 문화를 창조한다

창업을 굼꾸는 예비창업가에게 성공 확률을 높이는 로드맵을 제시 하는데 있다

창업은 공식을 그대로 대입해 해결하는 정형화된 문제 풀이가 아니라 한번도 경험하지 못한 흥미진진한 모험

특별히 한국인에게 창업은 너무나도 멀기만 느껴지고 힘든 상황임을 알 수 있다

저자가 한국의 창업을 위해 말하는 글을 통해 우리나라 현실을 볼 수 있다

한국의 젊은이들이 모험을 기꺼이 받아들이는 해적정신을 가슴에 품는 동시에 기업가 정신을 끊임없이 배우고 훈련하기를 바라고 있다

아니 그렇게 해야 될 것이다 라고 생각한다 

24단계 창업프로그램은 성공으로 가는 길을 안내하며 어쩔 수 없이 실패로 갈 경우 되돌아오는 시간을 단축해 준다

24단계의 프로그램은 창업가의 험난한 여정에 훌륭한 동반자가 될 것이다

MIT의 기업가정신 교육 선순환 피드백고리를 만들어내기 때문이다

건강한 경제에는 중소기업과 혁신기업이 모두 존재 하며 강점과 약점이 서로 다를 뿐 우열을 가릴 수는 없는 것이다

혁신이란,,,혁신=발명X상업화

덧셈부호를 사용했지만 혁신은 발명과 상업화의 단순 합은 아니므로 곱하기로 수정했다

제품이 발명의 결과물이 아닌 경우 반대로 발명을 제품화 하지 못한 경우는 진정한 의미의 혁신이라고 할 수 없다

창업을 결심하는 동기는 크게 세가지로 요약한다

1,,,번뜩이는 아이디어가 있다

2,,,기술을 가지고 있다

3,,,열정을 마음껏 펼치고 싶다

여섯가지 테마와 24단계 창업 프로그램

1,,,고객은 누구인가?

1,,,시장세분화란,,,시장 기회를 발견하고 그 가능성을 확인하는 과정을 말한다 먼저 잠재시장의 목록을 작성한 다음 시장수를 줄이자. 그리고 시장조사 자료를 바탕으로 각 세분시장을 분석하자.

2,,,거점시장 선택,,,하나의 시장만 선택하라 그리고 세가지조건 (고객 모두 유사한 제품을 구매하고 ,고객에 대한 영업주기와 제품에 대한 기대치가 비슷하며,고객 사이에 입소문 이라는 강력한 구매 준거 기준이 있다) 충족시키는 완전히 동질적인 시장을 찾을 때까지 세분화하라. 집중만이 살 길이다

3,,,최종사용자의 특징을 구체화하라,,,목표고객에 대한 분석과 이해가 아직 완벽하진 않지만 최종사용자를 구체화하는 작업은 앞으로의 여정에 방향성을 제시한다

4,,,거점시장의 규모를 이해하라,,,시장점유율이 100퍼센트에 도달했을때 발생하는 연매출 최초의 거점시장에 적용하는 개념

1차 시장조사를 바탕으로 잠재고객 수를 추정하는 상향식 분석은 당신이 지금까지 그려온 시장 그림에 사실성과 정확성을 더해준다 2차 자료에 근거한 하향식 분석으로 상향식 분석결과를 검증하고 보완하는 것이 바람직하다 하향식 분석은 고객과의 직접적인 상호작용에 기반을 두지 않으므로 중요한 세부사항을 간과할 수 있다는 사실을 염두에 둬야하며 하향식 분석은 어디까지나 상향식 분석의 보완책이므로 두가지를 병행하는 것이 가장 좋다

5,,,잠재고객의 프로파일을 설정하라,,,거점시장의 주요고객을 자세히 묘사하는 과정 물건을 팔아야 할 사람은 최종사용자 프로파일 이 아니라 특정개인이다

창업 멤버가 모두 참여해 페르소나를 정확히 이해하면 고객에게 초점을 모을 수 있는데 특히 구매기준우선순위에 대한 이해가 중요하다

페르소나의 욕구,행동,동기에 대한 이해도가 높을수록 제품 개발과 창업 성공률 또한 높아진다

페르소나(가면이라는 뜻 주요고객을 대표하는 특정인물)

거점시장의 주요고객을 대표하는 특정인물, 페르소나는 최종 사용자 프로파일의 요건을 가장 훌륭하게 충족시키는 잠재고객

9,,,열명의 예비고객조사,,,열명의 예비고객 선정과 인터뷰는 페르소나를 비록한 다른 단계의 가설을 검증하는 중요한 작업이다 가설을 확인하고 수정함으로써 굳은 확신으로 무장했다면 이제 본격적인 계획에 돌입해 보자

2,,,고객을 위해 무엇을 할 수 있는가?

6,,,고객의 제품 구매과정을 스캔하라 ,,,전체생애주기 사용 시나리오는 처음부터 끝까지 고객에게 제공하는 가치,고객의 활용 목적에 초점을 둬야한다

창의적이고 시작적으로 묘사하면 제품이 고객의 가치사슬에 자리 잡는 방법과 고객의 선택을 어렵게 만드는 장애요인을 분명히 할 수 있다 고객이 실제로 제품을 사용하는 과정을 이해하는 것만으로는 판매시점에 닥칠지도 모를 문제에 완벽히 대비하지 못한다는 사실을 기억하라

7,,,제품을 시작적으로 표현하라,,,지나치게 많은 시간가 자원을 투자해가며 세부 기능과 외형까지 규정하지 말고 상위 수준에서 큰 그림만 그린 다음 계속 다듬어 나가자 생각보다 훨씬 어려운 작업이지만 이 과정을 통해 창업 멤버들의 열정과 역량을 한곳으로 결집해 한 방향으로 나아갈 수 있다

8,,,제품의 가치를 숫자로 제시하라,,,구체화를 향한 행진은 계속 되어야 한다. 정량화된 가치 제안은 페르소나의 최우선순위를 중심으로 산정하라  고객에게 익숙한 현재의 전체 생애주기 사용 시나리오를 이해하라 당신이 제안하는 미래의 가치를 페르소나의 우선순위를 근거로 명확히 기술하라 가능하다면 다이어그램을 이용해 한 장짜리 가치 제안 보고서로 만들자

10,,,핵심 역량을 설정하라,,,고객에게 다른 기업이 제시하지 못하는 해결책을 당신이 제시할 수 있는 이유를 설명하라 고객을 위한 문제 해결에서 경쟁우위를 갖게 해줄 원동력을 찾아야 한다

핵심 역량 정의는 지금까지 고객에게 향하던 초점을 내부로 돌리는 첫 단계

핵심 역량은 경쟁자에게 없는 당신만의 차별화된 역량을 의미하므로 시간이 흘러도 그것을 고수하면서 개발해야한다

핵심 역량으로 정의했다면 가급적 바꾸지 말고 더 강하게 키워 나가라

핵심 역량이 자주 바뀐다면 효과적으로 구축하지 못하고 있다는 증거이므로 심각하게 받아들여햐 한다

고객의 욕구나 당신의 재능을 새롭게 발견했다면 그에 맞춰 변화해야한다

핵심 역량은 사업 가치를 극대화하는 중요한 단계라는 사실을 절대 잊지 말자

11,,,경쟁력 포지셔닝 차트를  그려라,,,핵심 역량을 고객이 간절히 원하는 것, 고객에게 진정한 가치를 주는 제품으로 바꿨을 때 얻는 것이 바로 경쟁적 지위이다

경쟁력 포지셔닝 차트는 목표고객이 얻을 수 있는 가치를 정량화가 아닌 비교라는 직관적인 방법을 통해 설득력 있게 제시함으로써 고객에게 강한 인상을 심어준다

3,,,고객이 제품을 어떻게 획득하는가?

12,,,구매결정에 영향을 미치는 사람들을 분석하라,,,고객이 원하는 가치를 창출할 방법을 찾았다면 이제부터는 고객이 제품을 손에 넣을 수 있는 방법을 고민하자. 제품을 판매하려면 최종 의사결정권을 가진 사람과 그 결정에 영향을 미치는 사람을 정확히 이해해야 한다

13,,,고객의 고매 결정 과정을 이해하라,,,잠재고객을 실고객으로 전환하는 구매 과정 분석의 목표는 의사결정 참여자들이 구매를 결정하는 과정을 이해하고 영업을 방해하는 걸림돌을 확인하는데 있다

18,,,영업 프로세스를 설계하라,,,영업 프로세스를 단축하고 비용 효과성을 높이는 방법을 찾으려면 고객 획득 과정의 모든 단계를 자세히 이해한 뒤 이를 바탕으로 획득 비용을 결정하는 요소를 명확히 분석해야 한다.  영업프로세스의 설계는  시장 진입 ,시간의 흐름에 따른 전략 수정 궁극적으로는 획득을 위한 장기 전략 수립이라는 목표에 도달하려는 여정의 첫번째 관문이다

여기에 제품 인지도 제고,고객교육,판매과정관리등의 활동도 모두 포함된다

4,,,수익 창출 전략은 무엇인가?

15,,,비즈니스 모델을 설계하라,,,창업가들은 고객을 위한 창출한 가치에서 자신의 몫(수익)을 획득하는 방법을 좀 더 깊이 고민해야한다. 비즈니스 모델을 채택하는 것은 매우 중요한 의사결정으로 많은 시간과 노력을 투자해야 한다 이것은 고객생애가치와 고객 획득 비용이라는 두 주요 변수로 측정하는 수익성에 직접적인 영향을 미친다

16,,,가격 체계를 수립하라 ,,,가격을 올리면 이익이 중가한다 하지만 시장이 성숙하고 정보가 충분해 질때까지 참고 기다려라. 비즈니스 모델을 설계 했다면 가격 전략을 검토할때가 되었다. 이전략을 얼마나 미세하게 조정하느냐에 따라 기업의 수익이 크게 바뀐다.

17,,,고객을 통해 얻게 될 이익을 계산하라,,,고객 생애 가치는 고객이 제품을 구매했을 때 발생하는 총이익에 신생기업의 자금 확보에 드는 비용을 할인해서 구한다 낙관적으로 부풀리지 말고 현실적으로 예측하라.

19,,,신규 고객 유치 비용을 분석하라,,,창업가들은 낙천적이다. 그 낙관주의 때문에 고객 비용을 제대로 직시하지 못한다 현실적으로 계산하라. 그리고 계속 수정하여 정확성을 더하라.

빙산의 일각,,,상향식 분석은 수면 아래에 잠긴 거대한 얼음덩어리를 놓칠 가능성이 크다

창업 아이디어가 빛도 보지 못하고 사장되는 경우도 있다 그렇지만 창업가는 고객생애 가치와 고객 획득 비용을 분석하여 사업의 성공 요소에 집중하는 것이 얼마나 중요한 일인지 깨닫는다

5,,,어떤 과정을 거쳐 제품을 기획하고 설계할까?

20,,,성공을 위한 핵심 가설을 확인하라,,,모든 것이 완벽하고 잘 풀릴 것 같은 예감이 들어도 현실 세계에 뛰어들기 전에 한 걸음 물러나 현명하고 신중한 태도로 다시 고민하라

21,,,가설 검증을 통해 위험 요소를 줄여라,,,핵심가설을 한꺼번에 엮어놓고 잘 맞는지 판단하기 전에 과학적 접근 방법으로 하나하나 개별적으로 테스트해보자

가설을 실증적으로 검증해 창업의 위험요소를 신속하고 효율적으로 줄여나간다

22,,,최소 기능을 갖춘 제품을 만들라,,,실제 고객의 피드백이 본격적으로 시작되는 이 단계는 일종의 시스템 테스트다 앞으로 남은 과제는 지속적인 제품 개선이다

23,,,목표고객에게 제품을 테스트하라,,,시장에 출시한 제품을 고객이 선택하고 있다는 증거를 제시하자

고객이 최소 기능 산업제품에 돈을 지불할 것이라는 주장을 정량적인 지표로 뒷받침한다.최소 기능 사업 제품에 대한 고객의 입소문 정도를 측정하는 양식을 만든다.

고객이 실제로 최소 기능 사업 제품을 사용하고 돈을 지불하는지 확인하자 실제 사용여부와 관심도를 판단할 수 잇는 데이터를 수집하라 고객 또는 고객과 관련된 사람의 지불 의사와 추천 의향도 판단해야 한다

6,,,어떻게 사업을 확장하는가?

14,,,후속 시장의 규모를 전망하라,,,거점시장을 정복한 후 어느 시장으로 진출할 것인지 간단히 검토한다

후속시장의 규모를 예측한다

후속 시장 분석은 더 큰 시장 기회를 확인하는 단계 나아가 이러한 분석을 통해 사업으 단기적, 장기적 잠재력을 보여줌으로써 구성원들과 투자자들을 안실 시킬 수 있다

24,,,제품의 성장 전략을 수립하라,,,최소 기능 사업제품을 넘어 어떤 기능으로 거점시장을 공략할 것인지 결정한다 거점시장 정복이후 진출할 인접시장을 선택하고 제품 수정 전략을 수립한다

후속시장 규모를 다시 검토할 시기

제품이 더 이상 갈 곳 없는 외딴 섬이 되지 않도록 제품 계획을 수립하자

창업은 보고 즐기는 스포츠가 아니다

창업가가 지녀야 할 덕목은 실천과 지성 그리고 상황에 맞는 행동

책을 읽었다면 시장으로 나가 직접 부딪히면 고객에게 물어봐야 한다

세상은 훌륭한 기업가의 등장을 간절히 바란다

세상에 최선의 해결책을 선사한 이는 대담한 기상과 역량을 지닌 기업가였고 우리 또한 이속에 속할 수 있을 것이다