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머리가 좋은 사람만 아는 설득력
히라다 다카코 지음, 곽현아 옮김 / 더페이지 / 2025년 10월
평점 :
도서를 제공받아 읽고 주관적으로 작성한 글입니다.
나는 10여 년 전 마케팅 부서에서 근무하면서 ‘일을 잘하는 사람과 그렇지 않은 사람의 차이는 결국 설득력에 있다’는 사실을 몸소 깨달았다. 설득의 대상은 고객만이 아니다.
나 자신, 동료, 상사, 그리고 거래처까지 모든 관계 속에서 설득은 일의 성패를 좌우하는 핵심 역량이었다. 마케팅이란 본질적으로 수많은 거절을 설득으로 바꾸어 내는 과정이 아니던가.
이 책은 그런 나의 경험과 정확히 맞닿아 있다.
저자는 직업의 종류를 막론하고 사회인이 하는 모든 일은 ‘설득의 연속’이라고 말한다.
나 또한 이 명제에 깊이 공감한다.
덕분에 지금도 직장에서 비교적 원만한 커뮤니케이션을 이어가고 있는 것 같다.
책을 읽다 보면, ‘그래 맞아, 나도 이런 경험이 있었지’ 하고 고개를 끄덕이게 되는 순간이 많다.
특히 사회 초년생이거나 처음 마케팅 업무를 맡은 이들에게는 이 책이 훌륭한 길잡이가 되어줄 것이다.
우리는 종종 고객을 설득하기 위해 파워포인트 자료를 멋지게 꾸미고,
전문 지식과 경쟁력 있는 가격을 내세우면 일이 자연스럽게 성사된다고 생각한다.
하지만 실제 마케팅 현장은 그렇지 않다.
멋진 자료와 논리적 근거는 단지 ‘보조적인 요소’에 불과하다.
모든 결정은 결국 ‘사람’이 내리며, 사람은 이성보다 감성에 더 크게 영향을 받는다.
저자는 1장에서 이러한 착각들을 짚으며, 설득의 본질이 ‘논리’가 아니라 ‘심리’임을 명확하게 제시한다.

2장에서는 사람의 감정과 판단에 영향을 미치는 다양한 요인을 구체적으로 설명한다.
단순히 이론을 나열하는 것이 아니라, 실제 사례를 통해 ‘왜 상대가 움직이지 않는가’에 대한 답을 제시한다.
그리고 그에 대한 해결책을 논리적으로 제시해 주기 때문에,
마치 현실의 영업 상황에서 즉시 적용할 수 있을 것 같은 실용성을 준다.
이 책은 마케팅의 시작부터 성사까지의 전 과정을 여섯 개의 단계로 나누어 설명한다.
각 단계는 설득의 기술적 측면을 중심으로 구성되어 있으며, 저자는 이를 ‘예스 코드(YES Code)’라고 부른다. 이는 사람의 감각과 감정을 자극해 자연스럽게 ‘예스’를 이끌어내는 심리적 기술이다.
단순한 대화 기술을 넘어 인간의 본능적인 반응 메커니즘을 분석한 점이 이 책의 가장 큰 강점이다.
또한 글의 분량이 과도하지 않아 초보자도 부담 없이 읽을 수 있다.
복잡한 심리학 이론을 나열하기보다 실무와 연계된 언어로 풀어내기 때문에,
읽다 보면 자연스럽게 ‘이건 바로 써먹을 수 있겠다’는 생각이 든다.
개인적으로 나는 수많은 업무 중에서도 마케팅이 가장 어렵다고 생각한다.
결국 모든 마케팅은 ‘사람을 설득하는 일’이기 때문이다.
이 책을 읽으면서 나 자신이 설득의 과정에서 놓쳤던 부분을 돌아보게 되었고,
부족했던 점을 보완할 실마리를 얻을 수 있었다.

설득은 단 한 번의 독서로 완성되지 않는다.
여러 번 정독하면서 나의 대화 방식, 태도, 표현을 스스로 점검하고 다듬을 때 비로소 내면화된다.난 설득이 두렵지 않은 사람이 되고 싶은 이들에게, 이 책을 자신 있게 추천한다.

