비 일상적인 상황에서의 협상법

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너무 논리적으로 말하기 때문에 미운사람도 있더라

이기는 사람은 악마도 설득한다 - FBI 협상가로부터 배우는 비즈니스 프로파일링
게리 네스너 지음, 류초롱 옮김 / 라이프맵 / 2012년 1월

전혀 신뢰관계가 형성되지 않은 사람들과 협상 할 수 있을까?

예컨대 테러범들과의 협상, 인질극을 벌리는 사람들과의 협상,

자살을 시도하려는 사람들과의 협상은 어떤 방식으로 진행해야할까?

이런 궁금증을 가지고 이 책을 보면 좋을 것 같다.

그런 극단적인 상황에서도 통하는 협상법이라면

일상적인 관계에서도 배울 바가 많을 것이라는 기대도 가져본다.

따지고 보면 삶은 협사의 연속이다. 부모와 자녀간에도, 부부간에도, 친구간에도, 국가간에도,

거래처의 사장님과도 협상은 필요하다.

협상의 기술은 나와 너를 모두 풍요롭게 하는 살의 기술임에 틀림없다.

과거 5남매, 7남매 대가족 제도에서 살던 시절은 이런 협상 능력을 자연스럽게 습득했지만

출산율이 두 명에도 미치지 못하는 지금 세대에게 가장 결여되기 쉬운 대인관계 능력이기도 하다.

이 책을 통해서 협상의 능력을 업그래이드해보자.

너무 논리적으로 말하기 때문에 미운사람도 있더라

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너무 논리적으로 말하기 때문에 미운사람도 있더라

논리로 설득하고 스토리로 공감하라
이시한 지음 / 경향미디어 / 2012년 1월

다른 사람을 설득하기 위해서 흔히 논리적으로 말해야 한다고들 한다. 논리적으로 말하려면 논리학을 공부해야한다. 하지만 내 경험으로볼 때 전통적인 논리학은 설득하는 화법을 구사하는 데나 글을 쓰는데 약간의 도움은 되지만 그다지 도움이 되지 않았다. 오히려 논리학에서 오류라고 분류하는 방법을 정치인들이나 광고에서는 끊임없이 사용하고 있는 현상을 어떻게 설명할 것인가!

이런 현상을 살펴볼 때 사람을 설득하는 일이란 단순히 논리적인 접근만으로는 어렵다는 점을 반증해 준다. 그렇다면 논리외에 무엇이 더 필요한가? 바로 가슴의 문법을 알고 활용하는 지혜이다. 이 점에서 이 책의 제목과 내용이 나의 눈에 띈다. 논리로는 이성을 설득하고 스토리를 가지고 가슴을 설득하여ㅕ 양수 겹장의 전략을 사용하라고 하지 않는가! 논리학을 넘어선 설득의 전략을 배울 수 있을 것으로 기대가 되는 책이다.

생각은 많은데 행동으로 옮기는 힘이 약한 사람들에게

[생각만 하는 사람, 생각을 실현하는 사람]을 읽고 리뷰 작성 후 본 페이퍼에 먼 댓글을 보내주세요

생각만 하는 사람 생각을 실현하는 사람 - 어떻게 생각하고 어떻게 실현할까
이노우에 히로유키 지음, 오시연 옮김 / 북스넛 / 2011년 11월

    저자가 이 책에서 주장하는 핵심 생각을 그림으로 정리해 보면 아래 그림과 같이 정리 할 수 있다. 즉 "생각이 실현되려면 그 생각은 먼저 말로 태어나야하고, 다시 확신과 신념이 첨가되어 행동으로 옮겨가야 한다는 것이다.

이처럼 생각과 말과 행동이서로 피드백을 거칠수록 신념은 강해지고 의지는 뚜렷해지며 생각을 실현할 가능성이 높아진다는 것이다. 생각은 말과 행동이 따르면 자꾸 강화되는 습성이 있기 때문이다. 이정도 지식이야 대부분 알고 있는 상식에 속한 내용이겠지만 저자가 독창적인 대목은 이러한 피드백 시스템을 내버려두지 말고 적극적으로 활용하여 생각을 실천하는 사람이 되는 전략과 방법을 제시한다는 점이다.

사물은 두번 창조된다는 말처럼 행동의 첫번째 단계는 오바른 생각을 가지는 일이다. 인류의 문명이 생각에서 비롯되었고 아무리 거창한 일도 처음에는 작은 생각에서 비롯되었기 때문이다. 저자는 특히 우리 두뇌의 무의식적 습관의 영역인 쾌적영역을 주의하라고 당부한다. 무엇이든지 빨아들이는 블랙홀처럼 우리의 생각이 전두엽에서 처리되지 않고 무의식적 습관의 영역인 쾌적의 뇌 수준에서 처리해 버리면 도무지 창의성이나 개선의 여지가 없어지기 때문이다. 특히 부정적인 사고방식이 쾌적의 뇌 수준에서 자동적으로 처리된다면 문제가 아닐 수 없다. 그렇다면 이러한 두뇌의 특성을 역으로 이용하라고 한다. 즉 자신이 이루고 싶은 꿈을 의도적으로 말이나 글로 표현하면 두뇌가 그것을 무의식의 영역에 저장하여 생각을 강화해 준다는 것이다. 이때 중요한 것이 반드시 큰소리로 말하고, 글로쓰는 반복적인 과정을 통해서 무의식적인 두뇌를 일깨우라는 것이다.

나는 독서치료를 연구하는 사람으로서 글쓰기의 치유적 효과를 거듭경험하고 있다. 글쓰기가 왜 사람에게 치유적 효과가 있으며 글로쓸 때 왜 사람이 더 잘 변하는 지 늘 궁금증을 가지고 있었는데 이 책을 읽으면서 그 메커니즘을 더 잘 이해할 수 있었다. 뇌과학자들은 기능성 자기공명영상 장치로 메타의식이 작동할 때 뇌의 모습을 살펴보았는데 무엇인가 반복해서 말할 때 무의식이 활성화 되는 것을 발견했다고 한다. 그러므로 꿈을 이루려면 생각만 하지말고 그것을 말로하고 글로 종이에 적어 시간날 때마다 숙지하는 동안 우리 두뇌가 무의식의 영역에 그것을 아로새긴다고 한다. 치유적 글쓰기는 무의식을 넘나드는 문과 같은 역할을 하는 셈이다.

그렇다면 이제 말과 글을 통해 무의식에 아로새겨야할 내용이 중요해진다. 그래서 2장에서 저자는 생각의 실현에 필요한 도구의 첫번째로 인생을 바쳐 이루고 싶은 미션의 문제를 다룬다. 자기만을 위해서 사는 삶도 의미가 있지만 지속적인 만족과 동기를 부여받는 미션은 타인을 배려하고 이타적인 가치를 지닌 것이 좋다고 한다. 또한 자신이 선택한 삶의 영역에 프로의식을 가지되 처음부터 큰 성공을 거두려하지 말고 작은 성취를 차곡차곡 쌓아가라고 한다. 일년에 한 번씩 실현의 이력서를 통해서 지속적으로 무의식의 영역에 꿈을 아로새기면서 말이다. 독서는 생각을 강화하고 다듬는데 훌륭한 수단이다.

아무리 좋은 생각이 있다 하더라도 그것을 실행에 옮길만한 충분한 동기가 부족하다면 불발탄에 그치고 말것이다. 4장에서는 자신에게 의욕을 고취시키는 방법에 대하여 다양한 차원에서 논의하였다.

처음 책을 읽어 나갈 때  뇌과학을 전공한 의사라는 경력을 보고 사고와 말, 행동이 어떻게 상호작용하면서 서로를 강화시키는 지 심오한 지식을 전달할 것으로 기대했으나 그렇지는 않았다. 이점이 좀 아쉽기는 하지만 늘 생각만하고 실천에 옮기지 못하는 독자들에게 큰 방향을 설정해 주고 생활속에서 실천할 수 있는 여러가지 노하우들을 얻을 수는 있을 것이다. 따라서 가벼운 마음으로 읽고 단 몇가지만이라도 실천하는 계기가 된다면 저자의 의도에 부응하는 독자가 되는 셈이다.  

사람을 세우는 사람 이영식

http://www.bibliotherapy.pe.kr

삶이 곧 협상이다-만인이 적용할 수 있는 생활 협상법

[어떻게 원하는 것을 얻는가]를 읽고 리뷰 작성 후 본 페이퍼에 먼 댓글(트랙백)을 보내주세요.

어떻게 원하는 것을 얻는가 - 13년 연속 와튼스쿨 최고 인기 강의
스튜어트 다이아몬드 지음, 김태훈 옮김 / 8.0 / 2011년 11월

  이 책은 사람들과의 관계에서 자신이 원하는 바를 서로에게 유익을 끼치면서 얻어내는 협상의 방법에 관한 내용을 다룬다. 저자는 협상을 "사람 사이에서 이루어지는 상호작용"이라고 포과적으로 정의한다. 따라서 우리가 사회속에서 존재하는 한 협상없이 살아갈 수 없다고 한다. 단지 성공적인 협상인지 아니면 일방적으로 손해를 보는 협상인지가 있을 뿐이다. 책에 대한 첫 인상은 저자의 경력을 보고 첫인  경영학 서적인 듯 싶었는데 자세히 읽어보니 반드시 경영자들만 염두에 둔 책이 아니다. 어떤 직업을 가졌든지, 어떤 문화 어떤 사회에서 무슨일을 하든지 사람과 더불어 살다보면 서로가 서로에게 바라는 바가 있고 그 바라는 바를 얻기 위해서는 협상이 벌어지기 때문에 저자의 협상기술은 광범위하게 적용이 될 수 있다.

협상에서 가장 중요한 요소는 무엇일까? 언듯 생각하면 화려한 말솜씨나 상대방이 모르는 협상의 기술일 것 같지만 저자는 협상하는 사람의 됨됨이가 미치는 영향력이 55%, 올바른 절차가 37%, 내용이 8%라고 강조한다. 다시말해서 신뢰할만한 인격과 언행, 타인을 배려하는 마음 이런 인간적인 요소가 어떤 기술이나 내용보다 훨씬 중요하다고 하는 데 맞는 말이다. 저자가 성공적인 협상 태도로 견지하는 원칙이 타인을 이용해서 자기 이득만을 취하려는 약삭빠르고 이기적인 태도가 아니라 상대방에게 이익이 되고 나에게도 이익이 되는 것을 목표로 삼아야 한다는 것이다. 이 또한 많은 공감이 간다. 그렇게 하려면 상호간에 진실한 인간관계를 전제로 해야 할 것은 너무나 당연한 이치이다.

저자가 말하는 협상의 절차와 구체적인 지침은 185쪽에 다음과 같이 4분면으로 제시되어 있다.

1분면은 문제의 파악과 목표를 수립하는 단계인데 협상의 본질적인 목표가 무엇인지, 걸림돌이 될만한 요소는 무엇인지, 의사결정자가 누구이며 그에게 영향을 주는 제 3자들은 누구인지, 협상이 결렬 되는 최악의 상황에 대한 대안은 무엇인지 등을 명료하게 밝히는 단계이다.

  2분면은 저자가 그 중요성을 매우 강조하는 단계인데 서로의 머릿속의 그림을 최대한 입체적으로 그려보는 작업이다. 즉 나의 필요는 무엇이고 상대방의 필요는 무엇인지,. 내가 협상을 통해서 이루고자 머릿속에 상상하는 바가 무엇인지 상대방은 무엇을 머릿속에 그리고 있는지, 상대방의 의사소통 방식은 무엇인지, 상대방의 표준(가치관이나 정관, 회사의 규칙 등등)은 무엇이지를 가능하면 구체적으로 파악하는 것이다. 이런 작업을 통해서 1분면에서 설정했던 협상의 목표를 다시 설정해야 할 필요가 있는가도 검토하라고 한다.

  3분면은 옵션 선택과 리스크에 대처하기 위한 활동으로 목표를 달성하기 위해서 내 걸 수 있는 옵션들을 최대한 찾아보는 것, 위험을 최소화 하기 위해서 협상을 점진적이고 단계적으로 설정하는 작업, 공동의 적이나 결정에 영향을 끼치는 제 3자 그룹의 파악, 프레이밍 확립, 대안 마련과 같은 내용을 다룬다.

   4분면은 협상을 행동에 옮기는 단계로 최선의 방법과 우선 순위를 결정하고 누구에게 어떻게 이야기 할 지 협상의 방식 선택과 의제-시한-시간 등의 절차 숙지, 후속진행까지의 내용이다.

저자는 위의 내용을 아예 작은 쪽지로 인쇄해서 수첩에 지니고 다니면서 기회 있을 때마나 꺼내서 숙지하고 완전히 몸으로 익힐 때까지 반복하라고 권한다.

성공적인 협상을 이루기 위한 12가지 지침도 있다.

첫째, 목표에 집중하라.

둘째. 상대의 머릿속 그림을 그려라,.

셋째, 감정에 신경써라.

넷째, 모든 상황을 제각기 다르다는 것을 인식하라.

다섯째, 점진적으로 접근하라.

여섯째, 가치가 다른 대상을 교환하라.

일곱째, 상대방이 따르는 표준을 활용하라.

여덟째, 절대 거짓말을 하지 마라.

아홉째, 의사소통에 만전을 기하라.

열째, 숨겨진 걸림돌을 찾아라.

열한번째, 차이를 인정하라.

열두번째, 협사에 필요한 모든 것을 목록으로 만들어라.

나는 전문 경영인은 아니지만 이 책을 읽으면서 일상 생활 속에서 좀 더 용기 있게 내가 원하는 바를 주장할 수 있는 용기가 생겼다. 나는 소심하고 내성적이어서 가게에서 물건을 살때나 어떤 흥정이 이루어졌을 때 내가 원하는 것을 적극적으로 주장하지 못하는 경우가 많다. 하지만 나의 요구가 상대방에게 손해를 끼치는 것이 아니라 서로를 이롭게 하는 차원이라면 떳떳하게 거래를 요구할 수 있을 것 같다.

이 책을 읽는 동안 장모님의 심부름으로 약국에 들렀다. 나이가 많으셔서 이것저것 드시는 약이 많은데 무려 7만 가까이 된다. 평소에는 약사가 부르는 대로 아무런 이의 없이 돈을 주고 왔겠지만 저자의 책이 생각나서  "약사님, 이렇게 대량으로 구매할 때는 혹시 할인 제도가 있나요?"라고 질문해 보았다. 일상 생활 속에서 저자가 제시한 협상의 철학과 전략, 기법들을 기억하고 연습해 보라는 말이 생각났던 것이다.그랬더니 조금 생각하가 10%정도 할인해 준다. 아싸, 이때의 통쾌함이란. 단지 몇 푼의 돈을 아꼈기 때문이 아니라 저자가 주장하는 바가 효과가 있다고 느껴졌기 때문이다.

같은 원리를 적용해서 뒤에서는 일반 독자들이 실천할 수 있는 협상도 소개한다. 즉 중고 자동차를 사는 법, 백화점이나 호텔, 가게에서 물건을 흥정하는 법, 부모가 자녀를 교육하는 법 등등. 이 책에는 저자의 관록만큼이나 무수한 협상 사례들이 등장하여 재미를 더한다. 그리하여 단순히 이론만 다뤘다면 지루하기 짝이 없는 내용에 생명력을 불어 넣고 나도 용기를 내보고 싶다는 마음이 들게 한다.

사람을 세우는 사람 이영식

http://www.bibliotherapy.pe.kr

삶의 변화를 전제로하는 독서라는 전제가 마음에 드는 책

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독서 혁명 - 변화를 만들지 못하는 독서는 버려라!
곽동우 지음 / 은행나무 / 2011년 12월

저자가 책을 통해서 전하고자 하는 생각을 읽기를 통해서 마음 속에 받아들이는 행위를 독서라고 생각하는 사람이 많을 것이다. 하지만 그것은 독서의 출발에 불과하다. 즉 정보를 마음 속에 받아들이는 "수용독서"의 차원의 개념이다. 독서는 다음 두 토막이 더 있는데 이렇게 수용한 정보를 가공하는 독서와 말이나 글, 창작활동, 실생활에 적용하여 문제를 해결하는 등의 표현독서가 더 있다. 따라서 독서는 필연적으로 생활에서 부딪히는 문제 해결과 인격적인 성장, 삶의 변화를 전제로하고 있다.

저자가 부제로 붙인 "삶의 변화를 위한 독서"라는 부분이 눈에 띄는 책이다. 특히 모든 독서를 시험성적 올리는 것과 연결지어 생각하는 학생들에게는 더욱 필요한 개념이다. 좋은 정보를 끊이 없이 충분하게 마음 속에 받아들이고 그러한 정보를 다시 가공하여 삶에 적용하는 독서야말로 21세기에 독서 패러다임이라 할 수 있겠다. 그렇다면 이 책에서는 그러한 독서를 어떻게 하자는 것인지 궁금해 지지 않는가?