[마이리뷰] 초전 설득

초전 설득 - 절대 거절할 수 없는 설득 프레임
로버트 치알디니 지음, 김경일 옮김 / 21세기북스 / 2018년 12월

[설득의 심리학]이란 초대형 베스트셀러로 전세계에 세일즈맨과 마케터들에게 큰 영향을 미친 심리학자 로버트 치알디니 박사가 오랜만에 새로운 책을 발간하셨다. 다소 낯선 용어인 초전 설득이라는 말은 설득 앞의 그러니까 설득 하기 전에 이미 어느 정도 넘어가는 현상을 설명하는 말이다.


카피에 나오듯이 ˝타이밍은 설득의 모든 것이다, 무엇이 아니라 언제 말하느냐가 핵심이다˝라는 말에서도 알 수 있듯이 우리가 누군가를 설득하기전에 이미 라포가 형성된다는 의미다. 시작이 반이라는 말이 있듯이 영업하는 사람들 누구나 느끼는 바이지만 오늘 고객을 만나서 어떤 결과가 나올지 대충 감을 잡을 수 있다.


고객의 심리상태와 패턴을 통해 말로 설득하는것을 넘어서 예라고 답변할 수 밖에 없는 상황을 설계하는걸 중요한 프레임으로 잡는다. 치알디니 박사도 이런 부분에 윤리적인 문제가 있을 수 있다고 말하지만 그런점을 감안하더라도 중요한 맥락을 놓치지 않고 상황을 설정해야됨을 강조한다.


설득의 심리학에서도 언급됐던 상호성, 호감, 사회적 증거, 권위, 희귀성, 일관성의 6가지 불변성 원칙에 연대감이라는 새로운 탭을 추가해 초전 설득의 이론을 설명하고 있다. 다단계 영업사원을 유치하는 현장에 직접 참여하고 여러가지 실제 마케팅 현장을 발로 뛰어가며 취재한 결과를 모아서 무려 30여년만에 펴낸 책이니만큼 충분하게 읽어볼만한 가치가 있는 책이다.


예전의 주된 홍보방식인 TV나 신문 그리고 각종 미디어 채널 이외에 이제 모바일이나 SNS를 통해 우리는 수 많은 광고의 홍수에 살아간다. 사람의 눈길을 사로잡기 위한 마케터들의 광고방식도 정말 다양한데 그 이면에 감춰진 사전 세팅의 면모를 파악할 수 있다. 치알디니 박사는 초전설득의 중요한 장치로 타이밍을 말하고 있는데 주요한 메세지를 꺼내기 전에 상대방이 그 메세지를 받아들이도록 준비하는 과정에 방점을 두고 있다. 설계된 상황에 적절한 타이밍만 잡는다면 원하는 결과를 얻을 수 있는 말이다.


예전에 읽었던 설득의 심리학이 다시 한 번 생각났다. 책장을 찾아보니 밑줄이 그어진채로 잘 꽂혀있더라는...ㅋ 초전 설득을 읽기전이나 후에 다시 한 번 읽어보는것도 많은 도움이 될 것 같다.