사람들의 생각을 시각 자료로 표현해내는 이미지 컨설팅 그룹 XPLANE의 창립자이자 CEO인 저자가 설득의 방식을 재미있게 전달한다. 수년간에 걸쳐 영업 및 마케팅 전문가들의 생활과 활동을 조사하고 이들과의 인터뷰를 통해 완성된 이 책에서, 글과 이미지는 서로에게 종속되지 않고 독립적으로 작용하며 “설득”이라는 메시지를 일관성 있게 전달하고 있다.
매사에 부정적으로 이야기하는 사람들을 설득하는 설득의 기술을 ‘부장님’이라는 상징적인 존재를 설득한다는 방법으로 진행해나간다. 간결하고 핵심적인 설명과 각 상황에 맞는 그림을 유쾌한 일러스트와 함께 담아 효과적으로 들려준다. 부장님을 설득하는 상황을 가상으로 설정하여 ‘안돼!’에서 ‘OK!’가 나오는 과정을 생생하게 이야기하고 있다.
목차
이 책은 필요한가?
설득은 변화다!
잠재고객
잠재고객 그리고 기대행동
잘 들어라
제대로 열고 닫아라
올바른 질문법
복습하기
안돼! 부장님
안전지역을 정의하라
아픈곳을 찾아라
고통을 정의하고 증폭시키는 질문
당신만의 고통질문을 만들어라
편익과 특성 : 결과와 사실
흐음! 부장님
큰 도전을 3단계로 나눠 제시하라
절차를 정의하라
어떻게? 부장님
마음 속 반대의견을 다루는 방법
대답하기 가장 힘든 반대의견을 예상하라
OK! 부장님
세 가지 옵션으로 마무리하라
최종 옵션
설득의 달인
연습하고 실행하라
실행계획표
책 미리보기
