-
-
초전 설득 - 절대 거절할 수 없는 설득 프레임
로버트 치알디니 지음, 김경일 옮김 / 21세기북스 / 2018년 12월
평점 :
구판절판
설득을 하고자 하는 사람이라면
올바른 주장이 아니라
올바른 언어를 신뢰해야 한다.
【초전 설득】
로버트 치알디니 지음 / 인지심리학자 김경일 옮김 / 21세기북스 펴냄
'절대 거절할 수 없는' 설득이란 무엇일까. 사람에게 있어 커뮤니케이션이란 선택의 문제가 아니다. 커뮤니케이션이 필수인 우리는 상대방과의 끊임없는 소통과 교감을 통해 현 상황을 인지한다.
말 잘하는 사람들을 보면 타당성과 장점을 내세워 제안 하기에 앞서 상황 파악과 상대의 심리를 포착한다. 다변화하는 사회, 그 속에 속한 사람들의 다양한 생각을 모두 맞추며 살 수는 없지만, '설득'은 자기의 주장을 관철하는 것을 떠나 소통의 중요한 부분이다.
저자 #로버트치알디니 의 #설득의심리학 은 300만의 독자가 선택한 책으로 30개국에서 #베스트셀러 의 위상을 떨쳤다. 또 다른 저서인 #초전설득 은 그 뒤를 잇는다. 인지심리학자인 아주대 김경일 교수와 21세기북스를 통해 2017년부터 '설득전 심리학(가제)'으로 발간될 예정이었고 [초전 설득]으로 완성되어 #설득 에 앞선 심리를 파헤쳐 보고 있다.
행동경제학의 부상으로 심리학은 실생활에 적용하게 되었다. 특정 분야에 국한되지 않고 설득의 중요성은 심리학을 바탕으로 이뤄지단다고 해도 과언이 아니다.
신뢰는 설득의 확률을 높일 수 있는 요소로 신뢰의 말과 행동이 초전 설득으로 연결된다. 이런 사전 행동을 통해 설득을 유도하는데 저자는 이를 설득 과정을 시작하는 역할과 기존 장벽을 없애는 역할로 바라보고 심리학의 기존 6가지-상호성, 호감, 사회적 증거, 권위, 희소성, 일관성- 개념에 공통 요인을 살펴보고 새로운 개념을 추가하였다. 심리학적인 차원에서 초전 설득은 과학을 통해 설득의 기술로 학습이 가능하다.
메시지의 기본적인 구성 요소에 집중시켜
청중을 모으려는 커뮤니케이터는
중요점을 사전에 설치한다는 점에서
초전 설득 원리를 효과적으로
잘 적용한다는 것을 알 수 있다.
p.70
설득은 여러 분야에 적용된다. 메시지를 전달함에 있어 상대에게 욕구를 불러일으키게 하는 것이 초전 설득의 핵심이다. 저자는 설득은 #타이밍, 무엇이 아니라 언제 말하느냐가 핵심이라고(p.43) 전하고 있다. '무엇을 생각할지 보다, 무엇에 대해 생각할지'로 청중에게 이슈를 전달하는 언론을 비롯하여 긍정적 평가의 유도를 통해 상품을 판매하는 전략 등 다양한 초전 설득의 사례를 살펴볼 수 있다.
설득을 하고자 하는 사람이라면
올바른 주장이 아니라
올바른 언어를 신뢰해야 한다.
p.166_ 조지프 콘래드
긍정과 부정의 연상이 설득에 미치는 영향은 지대하다. 어떤 단어를 선택하여 전달하느냐에 따라 대중에게 끼치는 이미지는 다르다. 언어에 따른 순기능과 역기능이 보편적인 현상에 미치는 영향을 알 수 있다.
1장에서 초전 설득이 다양한 분야에서 어떤 핵심을 가지는지 여러 사례를 통해 확인했다면 2장에서는 연상에 의한 설득과 물리적, 심리적 공간에 따른 설득에 대해 저자의 의견을 살펴볼 수 있다.
3장은 #설득의심리학 여섯 가지 개념인 상호성, 호감, 사회적 증거, 권위, 희귀성, 일관성을 설명하고 일곱 번째 개념인 '연대감'을 통한 소통과 상호적 교류를 직시하고 있다.
저자 #로버트치알디니는 설득의 바탕에 윤리와 과학이 내포되어 있어야 한다고 말한다. #설득 #협상에 앞서 비윤리적인 생각과 부정직한 행동이 가져올 파장을 우려하고 검증되지 않은 거짓된 정보로 설득의 중요도가 퇴색되지 않기를 당부하고 있다. #직장인필독서 로 자리매김할 만큼 설득은 단지 #화술 에 의한 것이 아니다. 올바른 정보와 목표를 통해 설득의 의미를 살펴볼 수 있다.