인생은 교섭의 연속...

5분안에 Yes를 얻어내는 설득술
니시무라 아키라 지음, 최정윤 옮김 / 이손(구 아세아미디어) / 2002년 10월

직업상 5분안에 의사결정까지 이끌어내야하는 자리라, 선뜻 이 책을 집어 들었다. 역시 사람이 사람을 만나면서 자신의 결정을 내리게 되는 것은, 스스로의 자기운동에 의한 것 뿐만 아니라 설득이라는 고도의 심리전을 통해서 이루어진다. 그것도 또한 중요한 내용에 의해서가 아니라 어떻게 보면 덜 중요할 수도 있는 주변적인 요인에 의해서 쉽게 마음을 결정하는 것이다. 예를 들어 첫인상, 또는 감사의 말 한마디. 또는 치밀하게 준비한 한번 퉁기기 표현 등 이 그것이고, 또한 만남에 있어 치밀한 준비에 의해 짐승이 덫에 걸리듯 고객 또한 그 시나리오대로 따라오게 되는 것이다. 가장 기억에 남는 말이 있다. 나의 입장에서 <말하기 쉬운 순서>가 있고, 고객(상대방)의 입장에서 <이해하기 쉬운 순서>가 있다. 나는 그동안 말하기 쉬운 순서로 사원들을 교육하고 훈련시켜왔던 것은 아닐까? 우리는 누구보다 논리적이지만, 가장 중요할 때는 누구보다 감성적이라는 사실. 사람들은 과연 이 사실을 알고 있을까?