당근과 채찍을 '어떻게' 쓸 것인가

<당근과 채찍>, <디퍼런트>를 읽고 리뷰를 남겨 주세요

당근과 채찍 - 목표로 유인하는 강력한 행동전략
이언 에어즈 지음, 이종호.김인수 옮김, 최정규 감수 / 리더스북 / 2011년 1월

이 책은 합리적인 개인이라는 가설로 설명하지 못하는 인간의 행동을 설명하기 위한 행동주의적 관점을 소개하는 책이다.
행동주의적 관점이란 다소 어려워보이지만, 전통적인 경제학에서의 합리적인 개인 모델이 단순하게 경제적 동인으로 설명하고 있지만 현실은 그렇게 작동하지 않는 다는 것에서 출발한다.
그렇다면 왜 이런 행동주의적인 관점이 필요한가? 글을 쓰기위해서 주위를 둘러보다가 당장 보이는 예를 하나 들어본다.   

나는 현재 알라딘 골드 회원이다. 한등급 높은 플래티넘 회원이 되기위해서는 11만 3천 8백원의 추가구매가 필요하지만, 플래티넘회원이 되면 1,500원의 쿠폰을 한장 더 받게 되고 추가 마일리지 외에 추가 3%의 마일리지를 받을 수 있는 권한을 받게 된다. (골드회원인 현재는 2%) 그럼 이런 당근이 나를 좀 더 열심히 책을 구매하게 하는 것에 도움이 될까? 아니면 인터파크나 Yes24로 주 거래 서점을 바꾸지 못하도록 막는 장치가 될까?
이 경우에는 추가 마일리지 1%나 추가 쿠폰은 당근이 될 것이고, 등급이 하락 될지도 모른다는 것은 채찍이 될 것이다.
어차피 구간에 한해서 쓸 수 밖에 없는 쿠폰 따위는 쓸모 없고, 3%의 마일리지를 더 받기 위해서는 11만 3천 8백원 어치의 도서를 구매하고 나서 더 많은 책을 구매해야 하니까 전혀 내게 영향을 미치지 않을 수도 있다. 그러나 만약 내가 한 달에 10만 원 정도의 책을 구매하는 사람이라면 그 1%의 추가 마일리지가 크게 느껴질수도 있을 것이다.
이렇게 알라딘의 운영자는 구매를 활발하게 하고, 고객이 타 사이트로 이탈하지 못하게 하기위해서 마일리지 제도를 구성하여 운영하지만, 고객에 대한 이해가 되지 않을 경우는 애써 설계한 제도가 역방향으로 작용할수가 있다. 그러니 당근과 채찍이라는 것이 사람의 행동을 자극하거나 제어할수도 있지만 결국 문제는 그것을 '어떻게' 사용하느냐에 대한 문제라고 할 수 있다.
이 책은 내내 여러가지 사례로 당근과 채찍을 '어떻게' 사용하느냐에 대한 이야기를 하고 있다. 결국은 자신의 관련된 사업인 '스틱K닷컴'의 내용을 알리는 것으로 이야기가 이어진다. 그리고 주로 자신의 계획과 목표를 달성하는 것에 이야기가 촛점이 맞추어져 있다. 그래서 한참 읽어나가다가 맥이 빠지는 느낌이 없는 것은 아니지만 앞서 말한 대로 인간의 이해라는 측면에서 하나의 방법을 제시 받은 것이라고 생각하면 편하다.

아주 유명하고 흔히 쓰이는 고사로 '조삼모사' 이야기가 있다.
원숭이를 상대로 기만하는 행위를 이야기 하고 있으니 비판적인 의미가 크긴 하지만, 간혹은 역으로 이렇게 생각한다. 먹을 것이 하루 7개로 정해져 있는 상황이라면 받는 사람의 마음을 헤아려 주는 것이라는 생각이 들때도 있다. 그런 긍정적인 의미로는 '말 한마디로 천냥 빚을 갚는다'정도의 속담이 상응하지 않을까 싶다. 아무튼 우리에게는 물질적인 보상은 변경이 불가능 할 때가 많다. 이 책을 읽은 것은 이를 어떻게 활용하여 나와 타인의 행동을 변화시키느냐에 대한 고민으로 이어진다.