설득의 법칙 다섯가지 <설득의달인>

설득의 달인 - 적의 마음도 사로잡은 25인의 설득 기술!
한창욱 지음 / 눈과마음(스쿨타운) / 2008년 3월

설득
설득을 통해 누군가와 협상을 할 때는 나에게만 유리한 것이 아니라 상대방도 어느 정도 만족하면서 내가 원하는 지접까지 타협을 했을 때 비로소 뛰어난 설득이라고 할 수 있다.
 
이 책은 무조건 "누군가를 어떻게 설득하라" 라는 원리만을 나열한 책이 아니라 역사속 25명의 뛰어난 설득의 달인을 소개하고 그들의 훌륭한 설득의 방법을 분석해 설득의 방법을 설명 또는 반복해 알려주고 있다.
일단, 이 책이 알려주는 설득의 방법을 이 책에서 설명하는 논리 중 하나로 설명하자면 아마도 '전문가의 권위' 를 이용한 공감대 형성일 것이다.
우리가 익히 알고있는 유명한 사람들의 이야기들이라 재미도 있고 이해도 쉽고, 몰랐던 의미까지 깨닫게 해주는 유익한 책이었으니 말이다.
 
우선 설득에 들어가기 전, 상대를 설득하기 위한 적임자를 고르는 순서에 대한 방법 다섯가지도 나와있는데, 설득의 적임자가 중요한 이유는 머리글의 정몽주의 안타까운 죽음에 대한 이야기로도 충분히 알 수 있고, 또 책 속 여불위가 화양부인을 성공적으로 설득했던 일화를 보아도 알 수 있다.
 
첫째, 상대가 호감을 갖는 사람인가?
둘째, 친분이 있는가?
셋째, 상대와 비슷한 성향을 지니고 있는가?
넷째, 설득에 성공함으로써 이득을 얻을 수 있는 사람인가?
다섯째, 말을 잘 하는가?
 
그렇다면 누구를 누구로 설득할 것인가를 정했다면 이제 우리는 과연 어떻게 설득을 해야하는가?
그건 크게 다섯가지의 법칙과 기본적인 몇 가지 원리로 설명할 수 있다.
 
일단 가장 기본적인 원칙 몇 가지를 이야기 하자면
상대의 마음을 읽어라. 상대가 진심으로 원하는 것을 알지 못하면 설득의 기본 자세가 되어있지 않은 것이다.
또한 무턱대고 설득을 하겠다고 상대방에게만 맞춘다면 진정한 설득을 이뤄냈다고 할 수 없다. 모름지기 진정한 설득이란 상대방이 원하는 타협점에 맞추면서도 자신이 원하는 타협점까지 이끌어내야 하는 것이다. (p.10)
이 중 제일 중요한건 "진실을 바탕으로 한 신뢰" 인데 이는 타인이 나를 믿는만큼 내가 나를 믿는 것도 해당이 된다. (p.45)
이 책 112 page 에는 신뢰를 높이는 7가지 방법 또한 나와있다.
 
설득의 달인이 되기 위해선 알리처럼 스스로를 설득할 줄 알아야 한다. 스스로의 신념이 확고해야 상대의 마음을 움직일 수 있다. 자기 자신도 확신하지 못하면서 상대를 설득한다는 것은 설령 설득에 성공한다고 해도 부끄러운 일이다. - p.30~31
 
'나를 믿는다' 하니까 생각나는 일이 있는데 오래전 동생과 전화 아르바이트를 한 적이 있었다. 전화를 걸어서 카드할인혜택을 설명해주고 카드에 가입하게끔 하는 아르바이트였는데 낮에 전화를 걸다보니 보통은 나이많으신 분들이 전화를 받았었다. 확률이 그렇다고 매우 높은 편은 아니었지만 대개 노인분들은 이야기를 잘 들어주고 가입도 잘 해주시는 편이었다. 다만 그 할인혜택이라는 것이 유명콘도 할인혜택이었는데 노인분들이 그런 곳을 몇 번이나 실제로 이용하실지 의문이었다. 게다가 카드 가입비도 꽤 높은 편으로 기억한다. 전화를 걸 때마다 나는 왠지 누군갈 속이는 기분에 매우 찝찝했고 결국 동생과 난 일주일 후 일을 그만두었다. 누군갈 설득해야 했던 일이었는데 나조차 믿을 수 없는 일이었기에 계속 설득을 시도할 수 없었던 것이다.
 
이 기본을 이해했다면 책 속 25명을 통해 저자가 알려주는 설득의 5가지 법칙도 쉽게 이해할 수 있을 것이다.
 
일관성의 법칙 행동과 생각의 일치
상호성의 법칙 상대방에게 친절히 무언갈 받은만큼 베풀어야 한다는 강박감
사회적 인정의 법칙 '다수의 행동이 옳다'는 인식
희귀성의 법칙 몇 개 남지 않은 물건은 꼭 소장하고픈 욕망
호감의 법칙 호감을 갖고 있는 사람의 부탁은 거절하기 힘들어하는 성향
각 법칙의 설명은 책 뒤에도 잘 요약되어 정리되어 있어서 이해하기 쉽다.
 
책 속 달인들은 이런 법칙을 하나 혹은 두 개 이상씩 적절히 혼합하여 사용했는데 그 중 내가 가장 마음에 들었던 이야기는 슈퍼맨이었던 크리스토퍼 리브의 아내의 이야기와 ("아직도 당신은 그대로예요. 난 당신을 변함없이 사랑해요" - p.35) 암 환자를 위한 기금을 모으기 위해 의족을 한 채 달리기를 했던 테리 폭스의 이야기 (p.101) 였다. 특히 테리 폭스의 이야기는 여러 설득의 법칙들이 혼합되어 있었는데 우선 일관성의 법칙을 비롯해서 나머지 법칙들의 변형인 '전문가의 권위', '유대감의 법칙', '호감의 법칙' 등등이다.
 
그리고 이 책 중간중간에는 한비의 한비자 <세난> 편의 인용이 자주 보이는데 그런 고대때부터 내려오는 설득의 법칙을 이제야 알게 되다니, 아니 이미 많이 접하고는 있었지만 이렇게 일목요연하게 접한건 처음이라 평소 책을 더 많이 읽을 껄 하는 반성도 약간 들었다.
 
오랜만에 읽은 자기계발서였는데 아주 재미있었다.
그런데 이 글이 이 책의 재미를 당신에게 잘 설득하고 있는가?
그렇다고 믿는다.
일단 책 속 25명을 한번 만나보면 분명 호감을 느끼게 될 것이다. 그리고 설득의 법칙을 직접 실험해 보고 싶어질 것이다.
나도 그러니까.
 
 
 
* 오타
포숙아가 관중 (x) 을 모셔야 한다. -> 소백 (o)
- p.116