설득의 법칙, 스위치, 넛지, 스눕 이런책들 모두 사람들의 심리와 사고방식, 습관, 인간의 사고방식들의 특징들과 그것들을 이용한 기술등과 스토리 이야기들을 들려주는 책이다.
이책 《극한의 협상, 찰나의 설득》도 그런류의 책이다.
단지 차이점이 있다면 저자가 책사진에서 보듯이 장발의 히피족같은 스타일의 머리를 하고 선글라스를 끼고 있어, 우리나라 소설가 박민규나 작가 류시화와 비슷한 모습을 하고 있어서 약간 야릇한 인상을 받았다는 것이다. 저자는 런던에서 태어나 현재 호주의 대학에서 근무하는 교수이다.
이책도 전문적인 심리와 인간사고 습성등에 대해서 여러 가지 사례와 이야기들을 들려주고 있는데, 책 분량이 350여페이지라 단한가지로 핵심을 끄집어 내기는 쉽지 않다.
책 전체적으로 인간심리의 여러 특징들에 대해서 언급하고 설명하고 예시하고 있고 알려준다. 그중에서도 몇가지를 끄집어 낸다면 사람심리의 특성과 그 이용법에 대해서 우리들에게 책 읽고난후 몇가지 교훈과 기억나는 팁들을 제공해준다는 것이다.
배심원에게 변론할 때 어떤 말을 먼저 끄집어 내느냐에 따라서 우리들은 서로 다른 판결결과와 서로다른 형량을 제공하게 되는 실례들이 나온다. 그리고 우리가 일상생활에서 누군가에게 공격받았을때 어떤 방식으로 대응해야 효과적이고 맞받아칠수 있는지에 대한 이야기도 나온다.
그리고 사람이 빠지기 쉬운 함정적 요소들도 알려준다. 전체적으로 사람의 심리와 그 이용과 그것에 속지 않는 법 그리고 여러 특성에 대한 종합적인 내용을 설명하고 있는 책이다.
몇몇 재밌는 이야기들도 나오는데, 와인전문가들에게 같은 와인액을 하나는 90달러짜리 와인병에 넣고, 다른 하나는 10달러짜리 상표의 와인병에 시음케 했는데 와인전문가들의 평가가 다르게 나온이야기는 우리가 와인전문가니 어떤 전문가니 하는 사람들에게 그리 혹할 필요가 없는 것이란 교훈을 준다. 그리고 우리가 상표나 껍데기에 얼마나 혹하며 살아가는지 여실히 이책이 증명해준다.
그리고, 또하나의 이야기가 있는데 마트에 가서 사람들이 보트카를 살 때 한군데는 10달러짜리 보트카를 진열해놓고, 바로 그옆에 30파운드짜리 보트카를 진열해놓는데, 상당수의 사람들이 30달러 짜리 보트카를 사간다는 것이다. 30파운드짜리 보드카가 더 맛도 좋고 우수할 것이라고 생각하면서 말이다. 그런데 사실 보드카는 아무 맛이 없는, 무미(無味)한 맛의 술이다. 아무 맛이 없는 것도 30파운드짜리가 되면 갑자기 맛이 생기는 걸까?라고 비꼬고 있다.
이런 부분들이 이책을 재밌고 흥미롭게 해주는 부분이다. 설득에 대한 책이 더 필요한 사람들은 이책을 보면 좋을 것이다. 그러나 복잡한 내용을 예시와 설명을 섞어서 써놓은 책이라 읽기에 쉽지는 않고 분량도 있다.
그리고 책 중간중간 《설득의 법칙》으로 유명한 ‘로버트 치알디니’ 교수의 연구결과에 대한 이야기도 자주 인용되고 있어 설득의 법칙을 다시 보는듯한 복습효과가 있게 해준다.
마지막으로 꼭 정리하고 가야할 이책의 핵심내용이 있는데, 상대를 설득하고 넘어오게하는 5가지 요소가 있는데, 바로 첫째, 단순성(Simplicity), 본인에게 유리하다는 인식(Perceived self-interest), 의외성(Incongruity), 자신감(Confidence) 그리고 공감(Empathy)이다. .(저자는 SPICE라고함) 상세한 내용은 책을 보아야 하겠고, 간단히 그 쓰임을 말해보면 이것을 이용해 이성을 유혹하는 법, 그리고 비행기안에서의 진상손님을 대처했던 가수이야기, 지하철에서 담배피는 사람 제지했던 승객이야기등을 실례로 들어 보여주어 무척 호기심 동하는 내용이었던 것 같다.
이런 모든 설득의 기술을 이용하기에 일상생활모두와 사회생활에 적용하기에는 무리와 힘듦이 따를것이지만, 그래도 아주중요한 나의 일생일대의 작업과 삶의 부분에서는 한번 정도 사용해봄직 한것 같은 기술들이다.