최면상태란 '실재를 한정적으로 인지'하는 것을 뜻한다.-43쪽
하이델베르크대학교 만프레드 침머먼 교수에 따르면, 우리의 오감으로부터 중추신경계로 흘러 들어가는 정보는 초당 1,100만 바이트다. 우리의 눈은 초당 1,000만 바이트의 신호를 뇌로 보내며, 피부는 100만, 귀는 10만, 혀는 약 1,000바이트를 보낸다. 그런데, 우리의 의식적인 이성은 초당 최고 40바이트를 작업할 수 있다. 이용할 수 있는 정보의 크기가 축구장일 때 고작 우표 한 장 만큼만 의식한다는 의미다. 우리가 인지하는 양은 이 정도로 제한되어 있다. 그러니 거의 온종일 최면상태에 있다고 해도 과언이 아니다. 그리고 이런 상태는 이상한 게 아니라 좋은 상태다.-43쪽
우리는 지속적으로 최면상태에서 살고 있다. 우리의 주의력은 늘 어떤 것에 집중해있기 때문이다. 우리 주변에 있는 어떤 것이나 혹은 우리 안에 있는 어떤 것에.-44쪽
그렇다면 상대를 최면상태에 빠질 수 있게 하려면 어떻게 해야 할까? 나아가 청중을 최면상태로 빠뜨리려면? 유감스럽지만 질문의 방향이 잘못되었다. 그건 아니다. 청중의 최면상태로 올라가서 그것을 인도하는 편이 훨씬 경제적이니까.-45쪽
'감정'은 사람이 극단적인 일을 할 수 있는 동기를 부여한다. 인류의 역사는 모두 감정의 역사다.-21쪽
독일의 수학자이자 경제학자인 헬마 나르는 "화술이란 객관적인 정보라는 마스크를 쓰고 감정에 호소한다"고 말했다.-21쪽
만약 당신이 화술로 성공하고 싶다면, 필수적으로 감정적인 논증을 전달하는 법을 배워야 한다. 따라서 이 장에서는 아래의 사항에 관해 다룬다.
◆ 감정은 어떻게 생겨나는가?
◆ 어떤 내용과 형식의 이야기가 청중의 감정에 특히 효과가 있는가?
◆ 성공적으로 '감정을 불러일으키는 사람'이 되려면 어떻게 해야 하는가?-22쪽
1996년 미국의 한 잡지사에서 "누가 천국에 가겠습니까?"라는 질문으로 설문조사를 했다. 테레사 수녀가 91퍼센트라는 높은 지지를 받았다. 토크쇼 진행자인 오프라 윈프리가 80퍼센트로 뒤를 이었고, 농구선수 마이클 조던이 72퍼센트, 힐러리 클린턴이 55퍼센트, 빌 클린턴이 45퍼센트, 그리고 O.J.심슨이 22퍼센트였다.
하지만 이보다 더 흥미로운 결과는 테레사 수녀보다 더 많은 퍼센트로 1위를 차지한 인물이 있었는데, 바로 응답자 자신이라는 점이다. 즉, 대개의 미국인들은 테레사 수녀보다 자기가 천국에 갈 가치가 더 있다고 생각하는 것이다.
이 결과에서 우리가 추론할 수 있는 것은, 개인은 자신의 좋은 의도를 잘 알고 있다는 것이다. 그런데 우리는 이처럼 좋은 의도를 참으로 서툴게 쓸 때가 많다는 사실도 잘 알고 있다. ……
만일 우리가 우리 행동의 배후를 보고 거기에서 좋은 의도를 확인할 수 있다는 사실을 청중에게 알려준다면, 우리는 연설가로서 최고의 능력을 보여주는 셈이 된다.-123쪽
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