포지션

포지셔닝 - 20주년 기념판, 잭 트라우트와 앨 리스의 마케팅 클래식
잭 트라우트 & 알 리스 지음, 안진환 옮김 / 을유문화사 / 2006년 11월

우연한 기회에 잭 트라우트(Jack Trout)라는 사람을 알게 됐다.

'마케팅의 대부'로 광고업계에서는 포지셔닝 이론을 창시한 사람이라고 한다.

 

그가 지은 대표적인 책 '포지셔닝'을 읽었다.

포지셔닝은 기업 이미지를 고객에게 확실히 각인시키기 위한 방법으로

(단어는 그 자체가 아니라 맥락 속에서 의미화된다),

기업의 마인드가 아니라 고객의 마인드로 커뮤니케이션을 사고하라는 발상이다

(언어사용자의 언어로 이해해라).

고객의 마인드에 침투하기 위해서는 최초, 최고라는 주도권을 쥐어야 한다.(헤게모니를 확보하라)

당신이 위치한 곳에서 시작하되, 상대방을 인정하라.(갈등구조)

모든 것을 하려고 하지 말고, 초점을 만들어라.(구조의 역사성)

고객의 언어를 분석하라.(모든 메시지가 주소지에 도달하는 것은 아니다)

 

마케팅과 커뮤니케이션 전공자답게 언어에 대한 이해가 날카롭다.

그가 언어학을 통해 마케팅을 접근한 것인지,
마케팅을 통해 언어학의 진리를 터득한 것인지는 알 수 없다.
분명한 것은 그가 어떤 포지션을 확보했다는 것이다.

 

잭 트라우트를 통해 현재 나의 포지션은 어디인지,
어떤 포지션을 확립해야 하는지 생각해본다.

 

나의 포지션은 무엇인가?

 

여러 가지를 할 수 있는 팔방미인이 아니라,
전문가로서의 포지션을 확립하는 것이 훨씬 낫다.


①해볼 가치가 있는 일은 늑장부리며 미루거나, 완벽하게 할 수 있을 때까지 기다리면

자칫 기회를 놓치고 영원히 못할 수 있다.

실수를 두려워하지 마라.

실패가 두려워 확실한 것 말고는 아예 시도조차 하지 않는 사람과,

몇 번이고 거듭 도전하여 때로 성공을 거두는 사람이 있다면

사람들은 실패하면서 성공한 사람을 기억한다.

7전8기 끝에 승리한 선수는 기억하지만,

7번 싸워 6번 승리한 선수의 이름은 쉽게 잊혀진다.

 

②열심히 노력하는 것만으로 성공은 보장되지 않는다.

나의 성공은 나만으로는 이뤄지지 않는다.

 

내가 회사를 위해 무엇을 할 수 있는가를 묻지 말고,

회사가 나를 위해 무엇을 해줄 수 있는가를 물어야 한다.

회사가 가망이 없다고 생각되면 새로운 회사를 찾아 떠나라.

 

훌륭한 동료나 상사, 친구가 있다면 그들을 위해 일하라.

 

당신은 어떤 제안을 할 것인가?

"당신은 정말 훌륭합니다. 저는 당신과 함께 일하고 싶습니다"

"당신에게는 제가 필요합니다. 당신의 부족한 부분은 제가 채울 수 있습니다."

 

③기꺼이 세상과 맞설 수 있는 용기 또는 신념이 필요하다.

새로운 아이디어가 있다면 조롱이나 비난쯤은 감수해야 한다.

당신의 주장이 터무니없고 논박하기 쉬운 것이라면 사람들은 당신을 무시할 것이다.

그러나, 그 자체로 독자성을 지닌 것이라면 사람들은 당신의 아이디어 자체에 의문을 제기할 것이다.

갈등을 두려워한다면 논란도 토론도 없다.

물론 세상이 전혀 모르는 것으로 승부를 걸어서는 안된다.

자본주의 사회에 살면서 자본주의의 바깥을 어떻게 말해야 할까.

 

④모든 것을 할 수 있으리라는 자신감은 함정이다.

모든 것을 하려고 하다가는 아무 것도 못한다.

자신만의 전문분야를 만들어라.

전문가가 넘치는 시장은 가능하면 피하자.

전문가들이 무시하고 있는 곳을 찾아야 한다.

포지셔닝에서는 장애물을 넘기보다는 피해가는 것이 현망하다.
아무도 확고하게 장악하고 있지 않은 다른 포지션을 찾는 것이 훨씬 수월하다.

 

자신의 강점을 발견했다면, 꾸준함이 필요하다.

일단 자신의 포지션을 확보했다면 몇년이고 매달려있어야 한다.
한번 수중에서 잃어버리면 다시 얻기란 거의 불가능에 가깝다.


힘들게 구축한 만큼 계속해서 강점을 키워나가야 한다.

다른 사람이 자만하고 있을 때, 과감하게 행동해야 기존의 지위를 유지할 수 있고

새로운 기회도 잡을 수 있다.

다른 능력을 키우기 위해 자신의 강점을 약화시키면, 잃어버린 강점을 찾기란 불가능에 가깝다.

 

당신이 생각해낸 아이디어는 반드시 다른 사람의 눈으로 재평가받아야 한다. 그리고 그 사람의 평가를 당신이 또 재평가해봐야 한다.

[퍼온글] 개여울-적우

전출처 : balmas > 개여울-적우

　

당신은 무슨일로 그리 합니까
홀로이 개여울에 주저 앉아서
파릇한 풀 포기가 돋아 나오고
잔물이 봄 바람에 해적 일때에

가도 아주 가지는 않노라시던
그런 약속이 있었겠지요
날마다 개여울에 나와 앉아서
하염없이 무엇을 생각 합니다
가도 아주 가지는 않노라심은
구지 잊지말라는 부탁인지요

간주중

가도 아주 가지는 않노라시던
그런 약속이 있었겠지요
날마다 개여울에 나와 앉아서
하염없이 무엇을 생각 합니다
가도 아주 가지는 않노라심은
구지 잊지말라는 부탁인지요...

금융사회학 혹은 리스크의 유물론

새로운 금융질서 - 21세기의 리스크
로버트 J. 쉴러 지음, 정지만.황해선.도은진 옮김 / 어진소리(민미디어) / 2003년 11월

이 책의 교훈은 크게 두가지로 요약할 수 있다. 첫째, 리스크는 투기적 베팅의 대상이 아니라 공유를 통해 최소한으로 줄여야 할 대상이다. 리스크 공유를 위해서는 리스크를 측정할 수 있는 지표들을 개발해야만 한다.

이를 위해 저자는 현대 세계의 기술발전과 금융혁신이 가져올 리스크의 다양한 범위를 제시한다. 전쟁이나 테러라는 전통적이고 가시적인 리스크를 비롯해, 주택가격의 급변이나 개인소득의 변동에 따른 리스크에서 금융혁신에 수반되는 투자대상 자산의 손실리스크 등 리스크는 그 자체로 다양한 형태와 지역으로 전파·확산된다.

여기까지는 사실 크게 새로울 것이 없다. 그렇지만 저자가 리스크 문제를 접근하기 위해 `(행태)심리학`을 채용하면서 리스크는 `위험`이라기보다 하나의 연구대상으로 전환된다.

그는 "리스크 관리를 위한 상품을 일반 대중이 좀더 잘 받아들이게 하려면 사람들에게 친근한 개념인 본원어(primitive)를 사용해야 한다"고 제안한다. 리스크와 같은 추상적 개념은 그에 대한 우리 자신의 심리적 이미지를 통해서만 확인할 수 있기 때문이다.

저자가 3부에서 제안하고 있는 아이디어들--생계보험, 주택지분보험, 소득연계대출, 불평등보험, 세대간 사회보장, 그리고 리스크관리를 위한 국제 계약 등등은 분명 중요하다. 그렇지만, 그에 앞서 리스크를 대하는 우리 자신의 인식 자체가 변하지 않는 이상 제안이 힘을 얻기 어려워 보인다.

그런 면에서 이 책은 `당신의 리스크를 측정해보라`는 제안이고, `리스크의 유물론`을 위한 출발점이다.

21세기는 신용파생 바이러스의 시대가 될 것이다

전염성 탐욕
프랭크 파트노이 지음, 이명재 외 옮김 / 필맥 / 2004년 1월

이 책이 전하는 메시지는 단순하다. 금융시장을 추동하는 힘은 탐욕이고, 그 탐욕으로 금융시장이 벼랑끝에 내몰릴 수 있다는 것이다.

저자는 탐욕을 대표하기 위한 단어로 `베팅`(betting)이라는 단어를 제시한다.

90년대 초반 뱅커스 트러스의 앤디 크리거는 통화옵션을 통해 외환시장 움직임에 베팅했고, 살로먼 브러더스의 존 메리웨더는 금리베팅을 통해 금융시장 참가자들을 흥분시켰다. 롱텀캐피탈은 규제아비트리지와 시간리스크를 무시하면서 차입규모를 최대한으로 끌어올리는 도박에 나섰다.

90년대 중후반 모건스탠리의 프랭크 쿼트론은 기업공개와 주가조작을 통해 주가 거품을 펌프질했다. 엔론과 월드컴 등은 특수목적회사(SPE)를 통해 규제를 회피할 수 있는 수단들을 증식시켰다.

이들 등장인물들이 바이러스 전파를 위해 끄집어낸 수단들은 무척 복잡하다. 그러나 통화옵션이든, 차익거래든, 구조화채권 등은 모두 당시 금융시장내에서 모두의 관심이 집중됐던 것들이다.

바이러스는 자신이 거처할 수 있는 숙주만 있다면 언제고 되살아나기 마련이다. 그런 의미에서 21세기 십년간은 저자의 말대로 신용파생상품과 관련된 바이러스가 기승을 부릴 것이다.

국내에서도 이미 주가연계증권(ELS) 등의 장외파생상품이 많은 관심속에 판매되고 있다. 금융파생상품에 관심이 있는 사람은 물론이고, 금융시장에 참가하고 있는 사람이라면 일독을 권한다.

투자자로서의 소로스만으로 충분하다

소로스가 말하는 소로스 - 국일 증권 시리즈 25
조지 소로스 지음, 고미선 옮김 / 국일증권경제연구소 / 1996년 7월

非금융권에서의 조지 소로스에 대한 평가는 국제 사회, 특히 금융시장을 혼란에 빠뜨리고 거기서 엄청난 이익을 챙기는 '투기꾼'이라고 할 수 있다. 실제로 지난 97년 IMF외환위기 사태 당시 말레이시아의 마하티르 총리를 공개적으로 소로스를 아시아 통화위기의 주범으로 지목하기도 했다. 실제로 소로스는 자신의 책에서 추세에 反하는 것을 자신의 투자전략으로 제시하고 있다. 소로스즌 추세에 역행하는 전략이 바로 자신의 전략이라고 말한다.

소로스의 이러한 투자전략에는 금융시장 자체가 항상 자신 내부의 불완정성에 기반해있다는 점에 근거를 두고 있다. 자산의 가치와 시장가격간의 관계에는 어떤 매개체가 있고 이 매개체에 대한 관찰을 통해 이러한 불균형 혹은 불안정을 추적할 수 있다는 것이다. 소로스는 이런 불균형을 최대한으로 이용해 하나의 추세를 형성하는 데 참가하고 이 추세가 무너지는 지점에서는 급격히 반대 포지션을 취한다.

따라서 조지 소로스는 투기꾼임에 틀림없다. 자신이 생각했던 가설을 충실히 따라가면서 가설이 틀렸다면 가차없이 기존 포지션과는 반대로 힘을 강화하는 것이다. 사실 이러한 논리는 경험적으로는 항상 일치한다. 주식시장에서 강세론자들의 논리가 지배적일때
그 논리의 허점을 찾아내고 그 허점이 드러나는 순간 공격에 나선다. 물론 그 공격이 전혀 틀린 것이었다면 뒤도 돌아보지 않는다.

그런 면에서 소로스는 철저한 시장 참가자이고 다분히 전략적으로 움직이는 투자자라고 할 수 있다. 개인적으로 소로스의 투자이론에만 관심있는 독자라면 후반부의 열린사회에 대한 그의 철학이나 자선활동에 대한 부분은 읽지 않는 것이 좋다. 소로스를 철학자로 이해하려는 하는 사람은 돈이 아주 많거나 시간이 남아도는 사람일 뿐이다. 철학적으로 소로스는 아마추어 철학자에 지나지 않고 그의 이론은 칼 포퍼의 오류가능(fallability)에 근거하고 있다.

오류가능한 것만이 진리라는 말과, 투자시 자신의 가설이 오류라는 것이 드러났을 때 과감하게 포지션을 정리하는 것은 전혀 다른 대상이다.