경제학 콘서트

경제학 콘서트 ㅣ Economic Discovery 시리즈 1
팀 하포드 지음, 김명철 옮김 / 웅진지식하우스 / 2006년 2월

일상의 모든 활동이 경제 논리를 바탕으로 이루어지고 있음에도 불구하고 이론적으로 접근하면 골치아파지는 것이 경제이다.

 

시간과 비용을 고려할때 지하철을 타는 것이 좋을지, 버스를 타는 것이 좋을지 고민하는 순간에도 우리의 두뇌는 경제 원리를 기반으로 열심히 돌아가고 있다. 그런데 이것을 도표화 하고, 수식화 하면 갑자기 머나먼 별나라 이야기 처럼 느껴진다.

 

이책은 일상의 경제 논리를 이론적 설명(도표와 수치)에서 탈피하여 좀 더 이해하기 쉽게 설명해 놓았다. 가격에 대한 민감성을 스스로 드러내게 하기 위해 커피의 종류를 세분화 한 스타벅스의 트릭, 보험 회사의 보상 범위를 줄이기 위한 정보의 비대칭, 외부효과, 희소성의 원리 등등 교과서에서 달달 외우던 경제 용어에서 부터 미처 생각지도 못한 시장 경제의 트릭까지 그야말로 화려한 무대 조명의 경제 콘서트 장을 연상시킨다.

 

가장 공감했던 부분은 역시 [인생도, 세상도 게임이다]라고 정의 내린 부분이었다. 경제 활동의 대부분은 포커 판의 게임 처럼 남의 마음을 간파 하려는 연쇄적 시도이다. 게임이론은 실로 단순하기 그지없지만, 게임에서 이기기 위해서는 운, 비밀, 능숙한 계략등이 맞물리는 치열한 전쟁을 치루어야 한다. 인생은 게임의 축소판이며 로또는 가뭄 속의 단비와 같은 경품이다. ^^;;;

 

 경제가 주인공인 콘서트이니 당연한 것일지도 모르지만. 이 책은 지극히 경제적 측면에만 그 초점을 맞추고 있다. 예를 들면 다함께 잘 살기 위해서는 비교 우위를 찾아 교역하는 것이 최선이라 역설하고 있으나, 이것은 단지 경제적 효율성만을 고려한 것이다. 이데올로기가 존재하는 한 완전 시장은 존재하지 않는다. 희소 가치를 위해 최고가 될 것을 강조하나 이 또한 자본주의에 물든 사고일 뿐이다. 중국이 빠른 속도로 성장해 가기 위해서는 희소성을 찾아 경쟁해야 한다고 주장하는데 빠른 성장의 이면에는 불평등한 분배가 수반된다. 경제 성장을 위한 희생이라 한다면 뭐 할말 없지만.

 

경제학은 더 나은 삶을 위한, 사람에 대한 학문이다. 끊임 없이 앞날의 경제를 예측하고 오늘을 분석하는 것도 결국은 잘먹고 잘살기 위한 노력일 뿐이다. 그것이 개인을 위한 것일지 모두를 위한 것일지는.......앞으로 풀어 나가야할 숙제인가?  

청중은 없다.

1등 브랜드와 싸워 이기는 전략 - 도전자 마케팅 바이블
애덤 모건 지음, 인피니트그룹 옮김 / 김앤김북스 / 2007년 3월

잠깐 생각할 시간을 주겠다.

 

전승을 기록하고 있는 2미터 길이의 창과 싸워 이기기 위해서 가장 좋은 방법은?

 

가장 후진 방법은?

 

 

"3미터 짜리 창을 준비한다!"

 

라고 대답한 당신은 가장 후진 방법을 생각해낸 사람이다.

 

이미 [전승]을 기록하고 있는 2미터 창은 길이 뿐만 아니라, 수많은 분야에서 [전승]을 향한 강력한 무기를 지니고 있다.

 

단순히 "2미터를 이길 수 있는 것은 3미터"인 시대는 지났다.

 

 

 

그렇다면 가장 좋은 방법은 무엇일까?

 

가장 좋은 방법은 창이 아닌 권총을 들이대는 것이다. 무조건 창으로 찌르는 것만이 1등이 되는 시대에서 새로운 무기인 "권총"을 개발해 내는 것이다. 그렇다. 흔히들 말하는 블루 오션. 바야흐로 [힘]이 아닌, [아이디어]로 승부하는 시대가 되었다.

 

1등을 향한 소비자들의 고정관념은 무서울 정도이다. 이미 그들의 머리 속엔 정우성은 멋진놈, 봉태규는 웃긴놈으로 못이 박혀 있다. 청중은 없다. 아무리 좋다고 떠들어 봐야 들어주는 사람이 없다. 이미 그들은 수많은 정보의 홍수 속에서 지칠대로 지쳐있다. 그들에게 "내 말좀 들어달라"고 호소하기 보다 그들이 찾아 와 듣고 싶도록 만들어야 한다. 그것이 아이디어이다.

 

분명한 금기를 깨뜨리거나,

전통적인 매체를 거부하거나,

강력하게 차별화 시키거나.

 

도전자 브랜드는 과감한 희생과 헌신을 통해 "모방"이 아닌, 새로운 전략이 필요하다. 그들의 무관심으로 부터 살아 남아야한다.

 

책은 도전자가 명심해야할 8가지 법칙과 함께 도전자 전략 프로그램을 상세히 설명해 놓았다. 극심한 경쟁과 변화 속에서 1등 브랜드가 되어서도 2등 브랜드처럼 사고 할 것을 당부하는 것도 잊지 않았다.

 

결국은 끊임 없는 도전과 아이디어 도출만이 살아 남을 수 있는 시대가 도래한것이다.

은은한 전략 PR

마케팅 반란
알 리스.로라 리스 지음, 심현식 옮김, 이종혁 감수 / 청림출판 / 2003년 4월

책의 요지는 한마디로 말해 [뜨는 PR, 지는 광고]이다.

 마케팅의 대부분의 영역이 광고라고 착각 할 만큼 광고의 홍수 속에서 살고 있는 지금, 광고는 단지 '현상 유지'의 기능만을 담당할 뿐, 브랜드를 구축하고 소비자의 구매욕을 자극하는 것은 PR이라는 주장이다. PR이 나그네의 외투를 스스로 벗게 하는 '해님'의 지속적이고 은은한 전략이라면, 광고는 저돌적으로 불어닥치는 '바람'에 견줄 수 있겠다.

 지은이(두 저자는 부녀지간이다.)는 현장에서 몸 소 터득한 체험을 바탕으로 왜 PR이 중요한지, 왜 광고는 몰락하고 있는지를 재미있는 일화와 함께 소개하고 있다. 예전에 한 창 이슈가 되었던 우유광고를 기억하고 있을 것이다. 유명인사들이 모두 인중에 하얀 우유를 콧수염 처럼 묻히고 베시시 웃고 있는 광고이다. 광고 자체는 크게 히트를 쳤지만, 당시 우유 판매량은 하향곡선을 면치 못했다고 한다. 그것은 미국인들의 의식속에(특히 젊은 여성층) 우유는 먹으면 살이 찌는 음식이라는 인식이 깊게 박혀 있어, 선뜻 구매하기를 꺼렸기 때문이다. 그러한 소비자의 니즈를 제대로 파악하지 못한 채, 만들어진 우유광고는 이슈화는 될 수 있을지라도 판매량에는 큰 영향을 주지 못한다. 이익을 내지 못하는 광고는 기업의 입장에서 보면 실패한 광고이다.(광고를 예술의 한 장르로 치부하는 광고인들에게는 미안한 얘기지만.)

 PR은 그렇지 않은 사실도 믿게 만드는 놀라운 능력을 갖고 있다. 광고를 보고 '진짜'라고 믿는 사람은 없지만, 신문의 한줄짜리 기사를 보고 '정말?'이라고 믿는 사람은 분명 존재한다. "내가 알고 있는 것은 신문에서 본 것이 전부이다."라는 말도 있듯이 알게 모르게 우리는 미디어 언론의 지배를 받는다. 가장 좋은 차는? 이라는 질문을 받았을때 BMW를 떠올리지만, 과연 우리 중 몇명이 BMW의 성능을 확인해 보았을까? 그건 단지 미디어에서 그렇게 말하고 있기 때문은 아닌가. 요즘과 같이 인터넷이 발달한 시대에는 더욱 중요하다. 직접 물건을 보고 고를 수 없는 인터넷 쇼핑은 트윈슈머(남의 경험을 참고하여 빗대어 소비하는 소비자)들을 양산하고, 이에 따라 인터넷 기사나 누군가의 사용기가 소비활동에 중요한 몫을 담당하게 되었기 때문이다. 특히 기존에 없던 새로운 브랜드를 창출할 때는 PR의 역할이 배가된다. 존재하지 않던 어떤 것에 신뢰성을 불어넣기 위해서는 대대적인 광고로 더욱 의심을 부추기기 보다, PR을 통해 먼저 잠재고객의 신뢰를 얻어야한다. PR로 잘 가꾸어 놓은 텃밭에 광고의 씨앗을 뿌렸을 때, 비로소 커다란 열매를 맺을 수 있다.

 책 속에 소개되어 있는 무수한 선험사례들을 읽는 것 만으로도 흥미로운 책이었다. 다만 PR의 중요성을 강조하면서도 어떻게 하면 그렇게 중요한 PR을 제대로 이용할 수 있는지는 설명하지 않고 있어, 그 점이 조금 아쉬웠다.(물론 독자의 판단에 맡기려는 의도였을 수도 있지만) 그러나, 언론홍보분야의 가치를 새롭게 제고할 수 있는 좋은 기회였다. 물론 광고는 몰락하고 PR만이 살길이라고 확대해석하는 사람은 없을 것이라고 본다.

감성을 잡아라~!

스타벅스 감성 마케팅
김영한.임희정 지음 / 넥서스 / 2003년 10월

"계속 공부해 왔지만, 아직도 마케팅이 뭔지 잘 모르겠어요....그런데 너무 재미있어요....그냥 마케팅이 좋아요."

미국 대학원에서 마케팅을 전공하셨다는 대리님은 마케팅을 이렇게 정의 내리셨다. [해도해도 뭔지 모르겠다. 그런데 재밌다.]

마케팅의 궁극 적인 목적은 물건을 팔아 이익을 남기는 데 있다. 그 과정의 하나로써 흥미를 유발하고, 소비자가 자연스럽게 지불의사가 생기도록 돕는 것이 마케팅의 역할 중 하나라고 할 수 있겠다.

그러나 물건을 팔려는 의도를 내비쳐서는 절대 소비 심리를 자극할 수 없다. 의도를 갖고 접근하는 사람에게 마음을 열어줄리 만무하다. 그것은 마치 억지로 외투를 벗기려는 바람의 '어리석은 바람'일 뿐. 마케터는 물건이 아닌 마음을 팔아야한다. 가장 중요한 요소는 사람이다. 사려는 사람의 마음을 움직이지 못하면, 화려한 프로모션도 무용지물일 뿐이다.

끊임없이 공부해도 [모르겠다]는 마케팅. 그것은 인간의 마음을 잡는 기술을 공부해야하기 때문이 아닐까? 열길 물 속 보다 알기 어렵다는 사람의 마음을 잡는 학문이니, 어렵고, 모르겠는 것은 어쩌면 당연한 일인지도 모르겠다. 그럼에도 불구하고 [재미있다]는 전제가 붙는 것은, 또 그만큼 사람의 심리를 연구하고, 사회 현상을 파악하는 것이 재미있는 심리 테스트, 심리 게임처럼 흥미 진진하기 때문일 것이다.

그렇다. 마케팅은 사람의 감성을 잡는 재밌는 심리 게임이다.

내겐 참으로 슬픈 책...

설득의 심리학 - 사람의 마음을 사로잡는 6가지 불변의 법칙 ㅣ 설득의 심리학 시리즈
로버트 치알디니 지음, 이현우 옮김 / 21세기북스 / 2002년 9월

‘설득의 심리학’이 제시한 여섯 가지 불변의 법칙을 내 멋대로 포장을 한 풀 벗겨 정의 내려 보았다. 상호성의 법칙-사심 가득한 제공. 일관성의 법칙-자기 합리화를 위한 재해석. 사회적 증거의 법칙-줏대 없는 인간의 단면. 호감의 법칙-보기 좋은 떡만 취하려는 얄팍함. 권위의 법칙-경쟁 사회를 부추기는 强者 증후군. 희귀성의 법칙-끝까지 버리지 못하는 소유욕. 나는 포장된 언어에 이골이 난, 네거티브한 독자임에는 틀림없다.--;

심리학 교수 ‘로버트 치알디니’가 마치 재미 있는 옛날 이야기라도 들려 주듯 술술 풀어가는 유쾌한 심리 이야기이다. ‘이런 상황에서는 이렇게 반응 해야 한다.’와 같이 매뉴얼적 기술에 그쳤다면, 금방 지쳐 책장을 덮어 버렸을지도 모르겠다. 그러나 흥미로운 실험 결과를 통한 유추와 함께, 저자가 직접 겪은 체험담도 묘사되어 있어 읽는 내내 지루함을 떨쳐버릴 수 있었다. ‘아니 어떻게 이런 일이 벌어 질 수가 있지? 상식적으로 전혀 이해가 안돼.’라는 의구심을 여섯 가지 법칙을 통해 풀어보려는 저자의 노력에 살짝 감탄해 본다.

늘 내 머리 속을 떠나지 않는 인간에 대한 회의가 있다. 그들은 어떻게 거짓으로 웃을 수 있는가. 그들은 왜 주는 순간 받는 것을 계산하는가. 그들은 어째서 삐까 뻔쩍한 옷차림에 등이 굽는가. 어찌하여 예쁘고 잘생긴 사람에게 관대한가. 왜 서열을 매겨 분리하지 않고는 못 배기는가. 기타 등등. 이러한 인간의 이중성에 대한 회의는 사회에 발을 딛고 나가면 나아갈수록 기하 급수적으로 증가할 뿐이다. 비단, 타인에 대한 경계만이 아닌 내 자신에 대한 질책을 포함해서 말이다. ‘원래 인간은 그런 동물이고, 그것에 적응해 나가는 것도 나쁘지 않다.’라고 한다면 할 말 없는 건가?

결국 이 책 속에 제시된 여섯 가지 법칙이 인간에 대한 회의를 대 놓고 제시하고 있음을 나는 무시하지 못하겠다. 그리하여 저자가 제시하는 자기 방어 전략이 별로 크게 와 닿지 않는다. 혹자는 불로 소득자 퇴치용 ‘지침서’로 받아 들이는 이도 있을 테지만, 내게는 그저 인간의 이중성을 폭로한 ‘실험 보고서’로 느껴진다고 한다면 ‘너 심각한 우울증이다….병원 가봐라…’라는 충고를 날릴 텐가? ㅋㅋㅋ

그러나 나는 이 책의 가치를 높이 사고 싶다. 좋은 정보를 주었다는 측면보다는 그간 답답하게 곪아 버린 내 의구심들을 시원하게 긁어 터트려 준 것만 같은 묘한 통쾌함이 느껴졌기 때문이다. 물론, 통쾌함과 똑 부러진 해답은 다른 것이다. 나는 아직 내 물음에 대한 해답을 건져내지 못했고, 누군가를 설득하기 위한 내 노력만큼이나 타인에게 무참히 설득 당하며 우울한 삶을 영위해 나가고 있을 것이다. 참 슬픈 책이다.