<세일즈 마스터> 이장석 / B2B 영업 AtoZ

세일즈 마스터 - 회사를 살리는 영업 AtoZ
이장석 지음 / 진성북스 / 2018년 1월

지은이는 IBM 영업부 신입사원으로 입사해 한국 IBM 부사장 및 대표의 자리에 올랐고, IBM 아시아태평양지역 본사에서 서비스 영업을 진두지휘했다. 영업사원으로 일하고 있거나 영업사원으로서 성공하기를 희망하는 사람들에게 자극을 주는 그가  전하고자 하는 얘기는 무엇일까 궁금했다.

한 번에 읽히는 내용은 아니었지만, 조금씩 읽다 보니 지은이가 왜 이 책을 썼는지 이해가기 시작했다. 단순히 판매 스킬을 전달하려는 게 아니다. 세상은 계속 바뀐다. 영원할 것 같던 기업들이 무너지고 세계 시장을 선도하는 새로운 리더들이 계속해서 등장한다. 변화에 익숙해질 때쯤이면 이미 새로운 변화의 물결이 몰아치는 시대이다. 책은 영업사원에 대한 왜곡과 오해를 넘어 영업사원들이 해야 할 고민들과 공부, 실행에 대한 내용으로 채워져 있다. 

영업 윤리 - 컴플라이언스(Compliance)는 영업의 자존심이다

"가장 중요한 것이 가장 중요하지 않은 것 때문에 좌우되면 절대로 안 된다"

- 요한 볼프강 본 괴테 -

인상 깊었던 부분이 있었는데 영업 윤리에 관한 내용이었다. 우리나라는 학연, 지연, 혈연이 유난히 중시되는 사회이다. 그래서 이러한 부분은 영업 현장에서도 중요하게 고려되곤 하는데, 고객과 관련점이 있다면 경력이나 전문성이 없는 영업직원에게 중요 역할을 맡기는 게 비일비재하다. 또 '김영란법', ' 공무원 행동 강령' 등 정부 차원에서 조치가 발표되어 시행되고 있지만 아직 갈 길이 먼 게 사실이다. '을'은 때마다 선물을 고민하고 '갑'은 그것을 당연하게 받는 것이 현실이다. 

지은이는 비록 당장 눈앞의 목표를 달성하진 못하더라도 원칙을 지키고 성실히 영업하는 리더는 결국 좋은 결과를 만든다고 말한다. 현재 시점에서 조직의 성과에 결정적인 역할을 하더라도 규정을 어기는 리더는 용인되면 안 된다고 강조한다. 

영업조직의 정직성은 토양과 같다. 사료를 더하고 영양제를 투여하고 농약을 뿌리면 열매를 거둘 수 있지만, 자사와 고객이 뿌리를 내려야 할 토양이 썩으면 머지않아 생명을 잃는다. (p.119)

당장 눈앞의 결과만 쫓는 것이 아니라 모든 관계에서의 신뢰와 원칙을 최우선으로 견지하고 장기적인 고객 관계, 고객 가치 제공을 위한 노력을 집요하게 실해하는 리더를 찾아내야 한다. 신뢰를 무너뜨리는 행위는 용납하지 않는 원칙주의 리더가 영업을 이끌면 단기적인 성과에 영향을 주기 때문에 잠시 답답하긴 하겠지만 장기적으로는 고객들이 먼저 찾는 영업조직을 만들 수 있다. (p.120)

영업 현장을 직접 뛰어본 사람들이 읽는다면 좀 더 이해하기 쉽고 도움이 될 것 같다. 

https://blog.naver.com/appletake/221170343106

<딸에게 차려주는 식탁> 김진영 / 15년간 밥상에서 쌓아온 아빠와 딸의 추억

딸에게 차려주는 식탁 - 어른이 되어서도 너를 지켜줄 가장 따뜻하고 든든한 기억
김진영 지음 / 인플루엔셜(주) / 2017년 12월

지은이의 직업은 식품 MD다. 직장에서뿐만 아니라 집에서도 밥상 차리는 역할을 맡는데, 맞벌이하는 아내가 야근 근무를 하기 때문이다. 자녀를 양육할 때 기본적으로 음식이 8할이라니, 육아에 적극적으로 참여한 좋은 아빠인 것 같다.

직업이 직업인지라 아빠가 요리할 때 가장 신경 쓰는 부분은 바로 식재료다. 최선을 다해 몸에 좋은 친환경 먹거리를 딸 윤희에게 먹이려 노력하고, 제철 음식을 맛 보여주려 애쓴다. 지은이가 알려주는 작은 팁이 있다면, 식재료를 알수록 요리는 단순해지고 맛은 깊어진다는 것이다. 돼지고기 맛집을 검색할 때 맛있는 돼지 품종이 무엇인지 검색해보거나, 배추김치를 먹으면서 배추의 제철이 언제인지 신경 쓰다 보면 음식은 저절로 맛있어진다고 한다. 보통 맛집을 검색할 때 후기들만 주로 찾아서 봤는데, 그 재료에 대해서도 찾아본다면 더 믿을만한 정보를 얻을 수 있을 것 같다.

53가지 요리에 딸과의 밥상 추억이 녹아있다

책은 4개의 파트로 이루어져 있고 53가지 에피소드와 요리들이 소개된다. 그리고 마지막 부록에는 3페이지 분량의 '딸의 마음을 사로잡는 아빠의 마법 레시피 10'이 있는데 간단한 레시피들과 짧은 팁이 함께 적혀있어 냉장고에 붙여놓고 활용할 수 있을 것 같다.

구운 고기도 뜸을 들이자 <숙성육 스테이크>

부담되는 소고기 값, 외식할 때 1인분 값으로 4인 가족이 즐길 수 있는 방법이 있다. 가격이 저렴한 부위인 '설도'를 사용하는 것이다. 나 역시 집에서 스테이크를 구울 때 설도를 사용한다. 설도는 수입산은 100그램에 2천 원에서 3천 원 정도, 한우는 100그램에 4천 원에서 5천 원 정도다. 보통은 국거리, 불고기 감으로 주로 사용되는데, 두툼하게 썰어 스테이크를 해 먹어도 좋다는 것은 의외로 잘 알려져 있지 않다. 축산 농가를 돌아다니며 얻은 팁이다. (p.58)

음식을 하다 보면 생각했던 대로 안 될 때가 있다.

그래도 계속할 수 있는 것은 딸 때문이다.

또 실패할 수도 있지만, 함께 웃을 수 있다면 그것만으로도 좋다.

딸이 '아빠의 도전'을 보며,

실패 앞에서 움츠리고 도망칠 필요 없다는 것을 

배울 수 있지 않을까. (p.264)

딸 윤희가 "아빠, 나 배고파!"라고 부르면 당장이라도 요리해줄 것 같다. 

요리 이야기이자, 아빠의 따스한 육아 이야기를 읽고 나니 엄마한테 밥 차려달라면서 안기고 싶어졌다:)

https://blog.naver.com/appletake/221170288580

<인성수업> 김창운 / 마음 비우고 사색하기

인성 수업 - 잠시 멈춰서면 모든 것이 아름답게 보인다
김창운 지음 / 하늘아래 / 2017년 11월

행복의 기준은 무엇일까

심리학자 매슬로우는 인간의 기본욕구를 5단계로 나누었는데, 이 이론은 지금까지도 마케팅 분야에서 소비자의 욕구를 채우기 위해 참고되고 있다. 그의 말에 따르면 사람은 가장 기초적인 욕구인 생리적 욕구(physiological needs)를 가장 먼저 채우려 하며, 이 욕구가 어느 정도 만족되면 안전해지려는 욕구(safety needs)를, 안전 욕구가 어느 정도 만족되면 사랑과 소속 욕구(love&belonging)를, 그리고 더 나아가 존경 욕구(esteem)와 마지막 욕구인 자아실현 욕구(self-actualization)를 차례대로 만족하려 한다는 것이다. 

자아실현의 욕구는 아래 4개의 욕구가 모두 충족한 다음에 나타나고, 그 외의 욕구들이 모두 충족된다해도 마지막으로 자아실현의 욕구가 충족되지 않으면 행복하지 않다고 한다.

그런데 반전으로 매슬로우는 죽기 전에 자신이 말한 5단계 욕구 피라미드의 한계를 지적하며 그 피라미드가 뒤집어져야 옳다고 말했다. 자아실현의 욕구가 인간의 가장 원초적인 욕구라는 것을 인정한 것이다. 경제가 풍족해진 요즘 세상에서는 뒤집힌 피라미드가 더욱 설득력을 갖는다. 그러한 자아실현의 욕구를 채우기 위해서는 남과 비교하는 삶에서 벗어나 자신의 내면을 성장시키고 자신만의 가치와 능력을 소중하게 생각하는 것이 중요한 것 같다.

나는 행복한가?

한살씩 나이가 들면서 느끼는 것 중 하나는 경쟁이 만연한 한국 사회에서는 바빠야 성공할 수 있다는 것이다. 취업 전에는 보통의 삶을 살기까지의 과정이 힘다고 느꼈고, 평범하게 직장을 다니는 사람들이 부러웠다. 그런데 막상 직장인이 되고보니 세상이 돌아가는 속도는 꽤 빨랐고, 나 역시 다른 사람들의 패턴에 맞춰서 뛰지 않을 수 없었다. 그것이 '사회생활에 적응하는 것'이라고 선배들은 말한다. 그런데 이런 것이 비단 직장 생활 만일까? 우리는 누군가를 앞지르지 않으면 뒤쳐진다는걸 학교에서부터 배운다. 

내가 좋아하고 진정 원하는 것을 할 때 행복해질 수 있다고 하는데, 바쁜 일상에 쫓기며 살아가다 보면 정작 내가 무엇을 좋아하고 무엇을 원하는 건지 잊고 살아가게 되는 것 같다. 어느새 현실에 안주하여 당장 편한 걸 추구하기 때문이다. 누군가 어떻게 살아야 행복해 질 수 있는지 알려주면 좋겠지만, 책이나 누군가의 조언은 참고만 될뿐 나의 답이 될 수 는 없을 것이다.

글쓴이 역시 많은 스트레스로 마음이 불안하고, 논리적이고 이성적인 판단을 내리기 어려웠던 시간을 보냈다. 그러다 찾은 답은 혼자만의 시간을 시간을 갖고 자신과 대화하는 시간을 가져보는 것이다. 그 방법으로 시 읽기를 추천하는데, 대상을 다양한 관점에서 바라보며 깊이 있게 사유하는 힘을 기르는 데 도움을 줄 수 있다고 한다. 또 가까운 산으로 산책을 나가 자연을 관찰하며 자신의 내면을 성찰하는 시간을 자주 갖고 내가 누구인지에 대한 근원적인 질문을 하며 답을 찾으려 노력해야 함을 강조한다. 

책을 읽으면서 마음이 좀 편안해졌다. 

마치 학교 선생님이 애정으로 전해주는 조언을 차분한 분위기에서 기분좋게 들은 기분이다. 

https://blog.naver.com/appletake/221168569286

오늘날 많은 사람들이 넓게 뻗은 직선도로를 달리고 있다. 오직 앞으로 달려가는 것에만 기울인다. 지나온 길에 무엇이 있엇는지 잘 기억하지 못한다. 목표지점까지 얼마나 빨리 달려가느냐에 따라 성공과 실패가 결정된다. 목표를 향해 달려가는 과정에서 어떤 소중한 경험을 했느냐는 중요하지 않다. 오로지 속도와 결과에만 관심을 쏟는다.
자연의 모습을 자세히 들여다보라. 직선은 거이 보이지 않고 대부분이 곡선이다. 곡선은 부드럽고 유연하다. 곡선은 온화하고 여유롭다. 곡선은 넉넉하고 편안하다. 곡선은 삶의 멋과 풍미를 가득 품고 있다. (38p)

내 삶의 주인은 바로 나다. 지금까지 내 삶의 당당한 주인으로 살아오지 못한 나를 용서하고, 앞으로 일어날 일에 대해 불안해하거나 걱정하지 마라. 살아가면서 어찌할 수 없는 일에는 마음을 쓰지 마라. 숙명으로 받아들여야 할 일은 그대로 받아들여라. 내가 할 수 있거나 해야 할 일은 어떤 일이 있어도 해내고야 말겠다는 의지를 굳건히 다져라. 내가 어찌 할 수 있는 시간은 오직 지금 이 순간뿐이라는 사실을 명심하고 또 명심하라. (57p)

<하루 5분 기적의 경맥 마사지> 지서현 / 만병을 예방하는 건강법

하루 5분 기적의 경맥 마사지 - 팔다리만 주물러도 만병이 사라진다!
지서현 / 비타북스 / 2017년 11월

풍요의 시대인 현대에는 몸이 받아들여야 하는 독소와 노폐물의 종류와 양도 늘어났다. 거기에는 불규칙한 생활습관과 고열량의 식습관, 부족한 운동량과 수면시간, 그리고 극심한 스트레스까지 종합적으로 작용할 것이다. 우리 몸속에 쌓인 어느 정도의 독소와 노폐물은 스스로 호흡, 소변, 땀 등으로 배출되지만 문제는 그 이상의 양이 쌓이는 경우 다 배출되지 못하고 남게 된다는 것이다. 

지은이는 운동을 해도 살이 잘 빠지지 않고, 몸이 항상 붓거나, 피부가 갑자기 안 좋아지는 등의 증상들이 몸에 쌓인 노폐물 및 독소와 연관되어 있다고 설명한다. 이는 몸속 오장 육부의 불균형을 초래하고, 뒤이어 기혈의 흐름 또한 악화시킨다. 때문에 문제를 해결하는 근본적인 방법은 기혈의 흐름을 다시 원활하게 해서 노폐물이 쌓이지 않도록 하고, 영양 성분을 필요한 장기에 잘 전달될 수 있도록 하는 것이다.     

경맥 마사지는 오장 육부의 불균형을 해결해주기 때문에 흔히 겪는 부종, 소화계 질환, 피로감, 목과 어깨 통증, 허리 통증 등에 특히 빠른 효과를 볼 수 있다. 당장의 질병을 치료한다고 생각하기보다는 치유와 예방의 개념으로 접근해야 하는 것이 맞는 것 같다. 

경맥 마사지의 가장 큰 장점은 쉽고 간단하지만 효과가 빨리 나타난다는 것이다. 별다른 부작용이 없어 자주 해주면 좋다고 한다. (단, 임산부나 암 치료 중인 경우에는 하지 않아야 한다.) 마사지 방법을 소개할 때 각 단계별로 사진설명이 나와 있는데, 처음 경맥 마사지를 접한 초보자들도 쉽게 이해할 수 있을 것 같다. 

책에서 소개하는 '데일리 경맥 마사지 프로그램'은 월요일부터 일요일까지 1주일간 매일 오행을 풀어주고 살리는 마사지법으로 구성되어있다. 매일 잠자기 전 5분 동안 하는 것을 권장하는데, 짧은 시간만 투자해도 건강을 지킬 수 있다는 생각이 들어 부담감이 적고, 마사지가 익숙하지 않은 사람들에게 습관이 될 수 있도록 도와줄 것 같다. 

목, 어깨 통증, 오십견, 두통 등 통증별로 할 수 있는 마사지 방법과 소화불량, 입냄새, 기침, 가래 등의 증상별 마사지가 따로 소개되어 있어 필요할 때마다 찾아볼 수 있다. 이 외에도 활력 충전 경맥 마사지, 예뻐지는 경맥 마사지 등이 따로 분류되어 소개되어 있어 종종 시도해 볼 수 있을 것 같다.

https://blog.naver.com/appletake/221160043847

<역전의 명수> 박종훈 / 1위를 뒤집은 창조적 추격자들의 비밀

역전의 명수 - 난공불락의 1위를 뒤집은 창조적 추격자들의 비밀
박종훈 지음 / 인플루엔셜(주) / 2017년 11월

지은이 박종훈 기자는 KBS의 경제/금융 부문을 전문적으로 보도하는 경제 전문기자로 저서로는 <빚 권하는 사회에서 부자되는 법>, <박종훈의 대담한 경제>, <지상 최대의 경제 사기극, 세대전쟁> 등 이 있다. 그 전에 저술한 책들을 읽어본 적은 없지만 TV에서 몇번 진행을 맡은 기자이기에 프로필 사진을 보니 익숙한 느낌이 든다. 

이번에 새로 출간된 책에서는 새로 시장에 진입한 기업이 각기 다른 시장 환경에서 어떤 전략을 택하느냐에 따라 기업의 성패가 크게 엇갈렸다는 연구 결과를 토대로 ‘창조적 추격자들의 비밀’을 분석한다. 

그가 말하는 역전 기술의 핵심은 '프레임의 전환'이다. 후발 주자이고 기존의 환경이 자신에게 불리하다면, 기존의 프레임을 탈피하여 자신에게 유리한 새로운 방식으로 싸워야 한다고 말한다. 프롤로그에서 그 사례로 JTBC가 어떻게 KBS를 역전했는가에 대해 서술하는데 KBS 내부 직원으로서 바로 본 원인과 과정들에 대한 설명이 어느 정도 수긍이 간다. 

2013년 1분기 당시 뉴스 선호도 조사에서 1%를 기록한 종편의 <JTBC 뉴스룸>이 41%의 압도적인 우위를 선점하고 있었던 지상파 <KBS 9시 뉴스>의 1위 타이틀을 탈환할 거라고 예상한 사람은 없었을 것이다. JTBC는 후발 주자로 시작했지만, 자신들이 우위를 선점할 수 있는 분야를 찾아 역량을 집중하는 '선택과 집중'을 통해서 경쟁력을 확보한다. 

심층보도와 단독보도, 다른 언론에서 다루지 않은 새로운 콘텐츠 발굴 등의 강점을 내서워 기존 지상파 뉴스와의 차별화에 성공했고, 각 기자의 개성을 살리고 캐릭터를 부여해 특히 젊은 층을 대상으로 고정 시청자를 늘려갔다. 지상파 기자들에 비해 경험이 부족한데다 생방송 위주로 방송되다 보니 방송 사고에 취약했지만, 오히려 시청자들은 정형화된 지상파의 뉴스와 다르게 '날것' 같이 생생한 JTBC 뉴스에 열광했다. 그리고 3년 뒤 2016년 4분기 조사에서 JTBC는 선호도 48%를 기록하며 18%의 KBS에 완전한 승리를 거둔다. 

이와 같이 프레임의 바꾸기 위한 전략들은 7장에 걸쳐 소개되는데, 스타벅스, 이케아, 레고 등 익숙한 글로벌 기업들의 사례가 중간중간 소개되어 주제를 이해하는 데 도움이 된다. 

1장 _ 남들이 포기한 타이밍을 잡아라
2장 _ 창출하지 말고 연결하라
3장 _ 추격자의 눈으로 다르게 보라
4장 _ 작게 시작해서 모두 차지하라
5장 _ 지지자와 동맹군의 마음을 얻어라
6장 _ 성과가 적어도 중심은 지켜라
7장 _ 구성원의 신념을 끌어올려라

KBS 기자로 재직 중인 지은이가 JTBC에 역전을 당한 KBS를 사례로 다루기는 쉽지 않았을 것이다. 언론의 기본인 공정성과 신뢰도에서 뒤쳐진 것을 가장 큰 원인으로 보고, 현재 그를 비롯한 KBS 구성원들은 그러한 결과를 초래한 기존 경영진들과 맞서 싸우는 중이다. 추운 겨울이 지나면 봄이 오듯 이러한 노력이 결실을 맺는 날이 오기를 바란다. KBS가 자기성찰과 변화로 재역전의 기회를 잡을 수 있을까?

https://blog.naver.com/appletake/221156854858