<세일즈 마스터> 이장석 / B2B 영업 AtoZ

세일즈 마스터 - 회사를 살리는 영업 AtoZ
이장석 지음 / 진성북스 / 2018년 1월

지은이는 IBM 영업부 신입사원으로 입사해 한국 IBM 부사장 및 대표의 자리에 올랐고, IBM 아시아태평양지역 본사에서 서비스 영업을 진두지휘했다. 영업사원으로 일하고 있거나 영업사원으로서 성공하기를 희망하는 사람들에게 자극을 주는 그가  전하고자 하는 얘기는 무엇일까 궁금했다.

한 번에 읽히는 내용은 아니었지만, 조금씩 읽다 보니 지은이가 왜 이 책을 썼는지 이해가기 시작했다. 단순히 판매 스킬을 전달하려는 게 아니다. 세상은 계속 바뀐다. 영원할 것 같던 기업들이 무너지고 세계 시장을 선도하는 새로운 리더들이 계속해서 등장한다. 변화에 익숙해질 때쯤이면 이미 새로운 변화의 물결이 몰아치는 시대이다. 책은 영업사원에 대한 왜곡과 오해를 넘어 영업사원들이 해야 할 고민들과 공부, 실행에 대한 내용으로 채워져 있다. 

영업 윤리 - 컴플라이언스(Compliance)는 영업의 자존심이다

"가장 중요한 것이 가장 중요하지 않은 것 때문에 좌우되면 절대로 안 된다"

- 요한 볼프강 본 괴테 -

인상 깊었던 부분이 있었는데 영업 윤리에 관한 내용이었다. 우리나라는 학연, 지연, 혈연이 유난히 중시되는 사회이다. 그래서 이러한 부분은 영업 현장에서도 중요하게 고려되곤 하는데, 고객과 관련점이 있다면 경력이나 전문성이 없는 영업직원에게 중요 역할을 맡기는 게 비일비재하다. 또 '김영란법', ' 공무원 행동 강령' 등 정부 차원에서 조치가 발표되어 시행되고 있지만 아직 갈 길이 먼 게 사실이다. '을'은 때마다 선물을 고민하고 '갑'은 그것을 당연하게 받는 것이 현실이다. 

지은이는 비록 당장 눈앞의 목표를 달성하진 못하더라도 원칙을 지키고 성실히 영업하는 리더는 결국 좋은 결과를 만든다고 말한다. 현재 시점에서 조직의 성과에 결정적인 역할을 하더라도 규정을 어기는 리더는 용인되면 안 된다고 강조한다. 

영업조직의 정직성은 토양과 같다. 사료를 더하고 영양제를 투여하고 농약을 뿌리면 열매를 거둘 수 있지만, 자사와 고객이 뿌리를 내려야 할 토양이 썩으면 머지않아 생명을 잃는다. (p.119)

당장 눈앞의 결과만 쫓는 것이 아니라 모든 관계에서의 신뢰와 원칙을 최우선으로 견지하고 장기적인 고객 관계, 고객 가치 제공을 위한 노력을 집요하게 실해하는 리더를 찾아내야 한다. 신뢰를 무너뜨리는 행위는 용납하지 않는 원칙주의 리더가 영업을 이끌면 단기적인 성과에 영향을 주기 때문에 잠시 답답하긴 하겠지만 장기적으로는 고객들이 먼저 찾는 영업조직을 만들 수 있다. (p.120)

영업 현장을 직접 뛰어본 사람들이 읽는다면 좀 더 이해하기 쉽고 도움이 될 것 같다. 

https://blog.naver.com/appletake/221170343106