자료에서 나타나는 패턴이 다소 복잡해 보이지만, 이 책에서 주장하는 핵심을 토대로 살펴본다면 사실 간단명료하다. 메시지의 설득 효과는 직전에 경험하는 오프너의 종류에 의해 결정된다는 것이다.
우리가 그 순간 집중하는 대상에 더 높은 중요성을 부여한다는 점은사실 전혀 놀랍지 않다. 그런데 이게 전부가 아니다. 우리는 주의를 기울이고 있는 대상에 인과관계를 부여한다. 즉 어느 상황에서든 특정 대상으로 유도된 주의는 처음부터 그 대상을 특별히 중요하게 만든다. 그대상은 본질적인 원인이 되고, 나아가 인간사에서 가장 본질적인 질문의 답이 된다. 바로 ‘왜?‘라는 질문이다.
자신이 내놓는 제안의 가장 매력적인 특징에 사람들이 집중하도록 교묘하게 유도하는 설득가는 성공적인 초전 설득가가 될 수 있다. 즉 초전설득가는 고객에게 제품의 훌륭한 기능을 충분히 선보이기 위해 직접적으로 관심을 끄는 방법뿐만 아니라 고객이 그 기능을 고려하기도 전에그 기능에 더 큰 중요성을 부여하도록 효과적으로 유도해야 한다. 이후그 기능이 왜 중요한지를 고객이 다시 생각하게 되면서 조전 설득은 이중으로 효과를 낸다.
하지만 이처럼 특별히 의미 있는 것에 제한적인 주의력을 집중시키는 얼핏 들으면 현명한 것 같은 우리의 시스템은 사실 상당히 불완전하다. 왜냐하면 그 좁은 관심의 에너지를 종종 무관한 측면에 쏟으면서도 그것에 주의를 두었다는 사실만으로 (역으로) 그것이 중요하다는 잘못된믿음을 만들어내는 경우가 흔하기 때문이다. 실제로 이런 일이 얼마나많은가. 사람들이 어떤 아이디어나 이벤트 혹은 집단에 관심을 기울이 이게 되면 그것은 이후의 생각을 정당화할 수 있을 정도로 중요해진다.
그렇다면 왜 우리는 순간적으로 집중하는 일들을 특별히 중요하게 생각할까? 한 가지 이유로는 우리가 주로 초점을 맞추고 있는 것이 무엇이든 간에 그 순간에는 특별하게 중요해진다는 점을 들 수 있다.