확률을 제대로 이해해야 하는 이유 .의사결정이 어려운 이유는 본질적으로 불확실성을 내포하기 때문이다.불확실성이 없다면 결정 내리기는 식은 죽 먹기일 것이다. 불확실성이 존재하는 이유는 우리가 미래를 알 수 없기 때문이다. 과연 지금 내린 결정이 최 고의 결과로 이어질지 우리는 알지 못한다. 인지과학은 우리가 직감이나 직관에 의지해서 결정하면 종종 나쁜 결정으로 이어진다는 것을 가르쳐주었다. 특히나 통계적 정보가 입수 가능한 상태에서는 더더욱 그렇다. 우리의‘본능과 뇌는 확률적 사고를 하도록 진화하지 않았다.
여기에서 당신이 활용할 수 있는 초전 설득의 또 다른 교훈 이다. 메시지 자체가 충분히 설득력이 있다면 너 혹은 당신을 찾을 수 있다. 메시지 자체가 자기 관련성을 암시하는 단서를 오프너로 사용하는 것도 훌륭한 전략이다.
자료에서 나타나는 패턴이 다소 복잡해 보이지만, 이 책에서 주장하는 핵심을 토대로 살펴본다면 사실 간단명료하다. 메시지의 설득 효과는 직전에 경험하는 오프너의 종류에 의해 결정된다는 것이다.
우리가 그 순간 집중하는 대상에 더 높은 중요성을 부여한다는 점은사실 전혀 놀랍지 않다. 그런데 이게 전부가 아니다. 우리는 주의를 기울이고 있는 대상에 인과관계를 부여한다. 즉 어느 상황에서든 특정 대상으로 유도된 주의는 처음부터 그 대상을 특별히 중요하게 만든다. 그대상은 본질적인 원인이 되고, 나아가 인간사에서 가장 본질적인 질문의 답이 된다. 바로 ‘왜?‘라는 질문이다.
자신이 내놓는 제안의 가장 매력적인 특징에 사람들이 집중하도록 교묘하게 유도하는 설득가는 성공적인 초전 설득가가 될 수 있다. 즉 초전설득가는 고객에게 제품의 훌륭한 기능을 충분히 선보이기 위해 직접적으로 관심을 끄는 방법뿐만 아니라 고객이 그 기능을 고려하기도 전에그 기능에 더 큰 중요성을 부여하도록 효과적으로 유도해야 한다. 이후그 기능이 왜 중요한지를 고객이 다시 생각하게 되면서 조전 설득은 이중으로 효과를 낸다.