[서평] 설득의 재발견

설득의 재발견
에리카 아리엘 폭스 지음, 임현경 옮김 / 청림출판 / 2015년 10월

[서평] 설득의 재발견 [에리카 아리엘 폭스 저 / 청림출판]

이 책의 저자 에리카 아리엘 폭스는 하버드 법학 대학원에서 학생들에게 협상을 가르치는 사람이다. 글로벌 리더십을 연구하는 교수로 변화 전문 기업 뫼비우스 이그제규티브 리더십을 공동 설립했으며, 맥킨지리더십개발의 자문위원으로 활동하고 있다. 저자는 다양한 글로벌 조직에서 협상을 가르쳐오며 분쟁 해결과 협상 조언가로 세계적인 명성을 얻고 있는데 강연을 통해 조직 내 문제 해결을 돕고 청중을 고무하고 혁신적인 변화를 추구한 결과물이 이 책이다.

 

이 책은 하버드대학에서 20여 년 동안 진행해온 강의와 연구, 실제 비즈니스 세계에서의 광범위한 경험과 자신의 개인적인 감성을 기반으로 설립한 이론을 통합했는데 다양한 분쟁 상황에서 타인과 성공적으로 관계를 맺기 위한 방법으로, 협상의 0단계인 자기 자신과의 협상을 통해 내면을 더 굳건히 하고, 더 나아가 다른 사람과의 관계를 능숙하게 이끌어갈 수 있는 리더십을 키울 수 있는 확실한 로드맵을 제공한다.

 

저자는 2000년 11월에 어머니가 돌아가시고 다음해 2001년 9월 국가적으로 비극적인 사건을 맞이했다. 저자는 갈등 해결 전문가임에도 불구하고 어찌할 바를 몰랐다고 한다. 본인이 사는 곳에서 수천 명의 사람들이 순식간에 죽음을 맞은 이 비극적인 사건에 저자는 우리 협상 전문가들이 무엇을 잘못했고 무엇을 놓친 것인지에 대해 생각했다. 그리고 애도의 기간을 서서히 마무리해가는 때, 엄마의 첫 번째 기일 일주일 전에 아버지마저 갑작스럽게 돌아가셨다. 가족들 중에 변호사는 저자 자신뿐이었기에 법적인 문제는 자신이 도맡아 해결해야 한다는 것을 알았기에 슬픔과 동시에 엄청난 책임감까지 짊어지게 되었다. 이렇게 집안 일에 집중하기 위해 일을 쉬고 있는 때 가장 많은 협상을 해야만 했다고 한다. 의사, 변호사, 보험회사, 병원 관리자들과 수없이 협상을 하며 상황들을 해결해야만 했는데 그러면서 자신이 지금까지 가르쳐왔던 모든 기술과 방법이 그 문제들을 해결하는 데 충분하지 않다는 사실을 발견했다는 것이다. 상황이 복잡해질 때 즉각 효과를 발휘하기 위해서는 무언가 더 필요한 게 있었고 더 필요한 그것이 무엇인지 궁금했다고 한다. 그리고 깨달은 것이 바로 성공적인 협상과 리더십을 만드는 요소는 우리 안에 있다는 것이었다.

​

* 자신을 찾기 위한 여정 *

1. 내면의 협상가들을 인지한다.

2. 그들을 인정하고 수용한다.

3. 그들과 협상해 새로운 결과를 도출한다.

4. 자신의 중심을 확고히 한다.

5. 자신의 중심에서 벗어나지 않도록 지속적으로 노력한다.

​

세상에 까다로운 사람들이 많은 만큼 까다로운 사람들을 다루는 방법에 대한 책은 많지만 정작 우리에게 필요한 것은 그 까다로운 사람이 바로 자기 자신일 때 어떻게 다뤄야 하는지에 대한 조언이라며 그에 관한 이야기를 다루고 있다. 지금까지 자신이라는 적을 물리치는 방법에 관심을 기울인 전문가들은 별로 없었다며 우리가 어떻게 자기 자신의 적이 되는지, 그 문제를 해결하기 위해 어떻게 해야 하는지, 자신과의 협상을 제안하고 현명한 리더와 삶의 주인이 되는 방법을 알려준다. 우리 안에서 일어나는 모든 일들은 방법만 안다면 충분히 변화할 수 있다고 이야기하며 변화를 통해서 새로운 선택을 하고 더 나은 결과를 얻을 수 있고, 또한 스스로 성취한 일에 자부심을 느끼고 더 큰 변화의 가능성을 키울 수도 있다고 말한다.

 

* 상대방의 말을 잘 듣겠다고 다짐했지만 결국 소리를 지르고 마음의 문을 닫아버린 적이 있는가?

* 동료들과 힘을 모아야 한다고 생각했지만 결국 자기 의견만 앞세우며 고집을 피운 적이 있는가?

* 침착하고 싶었지만 괜히 방어적이거나 냉소적인 태도를 보인 적이 있는가?

* 싫다고 대답하려고 했지만 좋다고 대답한 적이 있는가?

* 이미 해버린 말을 후회한 적 있는가?

* 의견을 제시하고 싶었지만 침묵했던 적이 있는가?

* 내가 원하는 것과는 다르지만 사람들이 기대하는 대로 행동한 적이 있는가?

* 현재의 삶이 내가 원하는 삶의 목적이나 열정과 일치하지 않는다고 느낀 적이 있는가?

 

살다보면 생각과 계획과는 전혀 다른 말을 하고 전혀 다른 행동을 한 적이 있을 것이다. 위의 여덟 가지 질문을 보고 그런 적이 있다면 퍼포먼스 갭에 빠진 것인데, 퍼포먼스 갭은 실제로 하는 말과 행동이 서로 다를 때, 최적의 반응과 현재의 반응이 일치하지 않았을 때의 현상을 말한다. 이 현상 때문에 우리는 자신이 원하는 것을 얻지 못한다며 우리 내면에 관심을 가지로 자세히 들여다보고 자신과의 협상을 해야한다는 것이다.

 

우리의 내면에는 비판자, 성취자, 치유자, 감시자, 반란자, 발명가, 예술가, 파괴자, 문제해결자, 구원자, 유혹자, 탐험가, 위기관리자, 활동가, 회의론자 등 아무도 모르는 마음속 내면의 협상가들이 존재하는데 이들은 저마다 독특하고 개인적인데 그들은 우리의 비밀을 속속들이 알고 있음으로 그들은 나만의 협상가들이라는 이야기이다. 저자는 빅 포라고 부르는 드리머(최고경영자, 비전을 만든다, 꿈을 추구한다, 미래를 예견한다), 씽커(재무담당 최고책임자, 사실과 논리를 적용한다, 결과를 고려한다, 다방면으로 사고한다), 러버(인사담당부사장, 감정을 느낀다, 신뢰를 쌓고 유지한다, 다른 사람과 협력한다), 워리어(최고운영책임자, 진실을 밝힌다, 물러서지 않는다, 행동을 취한다)에 대해 설명하며 우리에게 내면의 협상 과정을 낱낱이 보여준다.

 

자신과의 협상을 하라고 하면 말도 안 된다고 생각할 수도 있지만, 생각해보면 내면에서 자신에게 익숙한 목소리 몇 가지를 들어본 경험이 있을 것이다. 쉽게 말하면 결정을 해야하는 순간에 간혹 마음을 정하지 못하고 갈팡질팡할 때가 있는데 그것을 우유부단하다고 판단하는데 사실은 내면에 존재하는 협상가들 때문이라는 것이다. 이때 자신의 내면을 들여다보고 빅 포의 균형을 맞춰 자신과의 협상이 가능한 사람은 협상 테이블에 나가거나 상대와 대화를 할 때 유리해지고 모든 것이 수월해지며 내 삶의 진정한 주인이 된다.