OBM 설득마케팅

OBM 설득마케팅
김효석 지음 / 출판이안 / 2015년 7월

<OBM 설득마케팅>이라는 제목을 보며 'OBM'이 무슨 뜻일지 너무 궁금했다. 그 궁금증을 풀기 위해 책을 읽기 시작했는데 의외로 OBM은 간단했다. 누군가를 만나 설득해야 할 경우 첫인상을 좋게하고 논리정연한 말솜씨와 확실한 근거로 상대방의 마음을 움직일 수 있는 것이 바로 설득마케팅의 큰 줄기가 아닐까 싶다. 그런 기본적인 것을 바탕으로 <OBM 설득마케팅>을 읽을 수 있다. 수학에도 공식이 있듯 설득에도 공식이 있다고 한다. 한 번의 행동으로 끝이난다면 강요도 빠른 수단일 수 있다. 하지만 계속적이고 연속적인 지속성을 가지고 싶다면 설득하는 방법이 제일 좋다고 한다. 쉬운 예로 아이를 야단쳐서 당장에 책상에 앉아 공부를 시킬 수 있을지는 몰라도 매일 자발적으로 아이가 공부할 수 있게 만들지는 못한다. 이렇게 설득을 시켜 상대의 행동을 바꾸게 하기 위한 OBM 공식을 소개한다.

O는 Open으로 설득의 첫 문을 여는 단계이다. 많은 사람들이 상대방의 첫인상에 영향을 많이 받는다. 첫인상으로 상대와의 관계의 선을 긋기도 하고 거절하기도 한다. Open의 3 단계는 궁금하게 만들고 심리적으로 갈등하게 만들어 필요하게 하는 것이다. 가끔 재래시장에서 볼 수 있었던 약장수는 궁금증을 유발하는데 탁월한 능력을 가진 사람들이라고 한다. 이 약장수들이 사람들의 호기심을 끌고 궁금증을 만들어 약을 하게 하는데 이런 기술이 현대의 설득이다. 당장에 필요하지 않은 물건도 내적인 갈등을 일으켜 필요하게 만들고 사게하는 것이 기술인 것이다. 'B'는 Believe로 신뢰를 얻고 특징을 강조하여 이익을 제시하는 방법이다. 마지막 'M'은 Move로 지금까지 자신이 주장했던 것이나 계약으로 이끌어내기 위한 최종적인 핵심을 정리해줘야 한다. 이렇게 계약 단계까지 간다고 해서 안심해서는 안된다고 한다. 혹시나 고객의 마음이 변하거나 망설일 수 있다. 이럴 땐 무조건적으로 계약을 밀어붙이는 것이 아니라 선택할 수 있는 선택권을 제시하는 것이다. 고객의 입장에서 고객의 눈으로 봐야 한다는 뜻이다. 선택권을 제시했는데도 망설인다면 상품에 대한 이익이나 추가 이득을 설명해 주는 것이다. 설득은 긍정적이라고 한다. 긍정적인 마인드로 상대방에게 긍정적인 결과를 이끌어내게 하는 것이다.