지인에게 영업하지 마라

지인에게 영업하지 마라 - 상위 1% 보험 세일즈맨의 시장개척 비밀
염동준 지음 / 라온북 / 2020년 2월

​신입 영업 사원들을 보면 가장 먼저 영업을 하는 인맥이 친구이거나 지인, 가족들이다. 하지만 지인이나 친구, 가족에게 할 수 있는 영업 찬스는 한 번뿐이다. 두번, 세번 영업을 하는 것은 인간 관계를 망칠 수 있다. 이런 소극적인 영업 방법은 가장 하지 말아야 할 영업 방법이다. 그래서 <지인에게 영업하지 마라>를 통해 지인이 아닌 사람들에게 보험 세일즈를 할 수 있는 노하루를 알려준다. <지인에게 영업하지 마라>에서는 첫페이지에서 불황에도 틈새시장은 존재하고 더 이상 인맥에 의존하지 마라고 한다. 출산율의 감소는 보험시장에도 영향을 미친다. 가입자 수가 감소하기 때문인데 그렇다고 보험 영업을 하지 않을 수 없다. 인맥에 의존해 고객을 늘리는 것보다 보험시장에서 1%의 보험인으로 살아남으려면 지금 당장 시장 개발로 방문 고객 수를 늘리라고 한다. 상위 1%의 전문가로 대우받으려면 이야기에 감동을 담을 수 있는 스토리텔링 전문가가 되어야 한다. 자신이 가진 것에 집착하는 것보다 나에게 조금 특별한 경험을 스토리텔링으로 살리는 것이다.

성공하는 보험인이 되려면 버려야 할 습관들이 있다. 보험인은 시간 계획을 세우는 습관을 가져야 한다. 신입 보험인은 비교적 계획한 시간을 잘 지키지만 점점 시간 계획에 소홀하게 되는데 시간 엄수는 꼭 지켜야 한다. 공과 사를 구분하지 않는 습관을 버려라. 다른 직장인들에 비해 시간이 자유롭다는 이류로 허투루 시간을 개인적으로 사용해서는 안된다. 많은 일을 떠안는 습관을 버려라. 보험인에게 가장 중요한 것은 사람을 만나는 일로 친분을 쌓기 위해 개인적인 부탁을 다 들어줘서는 안된다. 빠른 시일 내 큰 결과를 기대하지 마라. 빠르게 계약을 따내는 것이 중요한 것이 아니라 한발 한발 전진하는 것이다. 자기자신을 믿고 보험인으로 성공하고 싶다면 지금 당장 나쁜 습관을 버려야 한다. 그리고 자신의 지식과 기술, 능력을 기르는 일에 시간을 투자하라. 절대 속성으로 지식이나 기술을 배울 수는 없다. 영업에서 가장 중요한 것은 아마 신시장을 개척하는 것일 것이다. 불특정 다수에게 하는 마케팅 전략은 오히려 성공 확률이 낮다고 한다. 대상을 선정하고 전문성을 더해 마케팅을 해야 한다. 공감대 형성에서부터 고객에게 직접 눈에 보여주는 전문 제안서 등이 도움을 줄 수 있다.