세일즈맨 불황탈출 마스터키

세일즈맨 불황탈출 마스터키 - KASH가 잡혀야 CASH도 잡힌다! ㅣ 세일즈맨 불황탈출 마스터키 1
서운화.문수림 지음 / 마이티북스(15번지) / 2025년 6월

* 출판사를 통해 책을 제공받아 감사하게 읽고 주관적인 의견을 적었습니다.

영업관리자의 사명은 영업인들을 동기부여하여 움직이게 하는 것이다. 하지만 영업인들은 늘 관리자의 기대대로 움직여주는 것은 아니다. 성공의 길이 보이는데도 힘들다는 이유로 포기하는 경우가 많다. 백 투 더 베이직(Back to the Basic)이라는 말처럼 진짜 성공의 길은 기초기본을 잘 가꾸는 데에서 시작한다.

대한민국의 축구영웅이면서 세계적인 축구스타인 손흥민의 성공비결은 바로 '기본기'에 있다. 그의 아버지가 손흥민 선수가 어릴 때부터 강조한 것이 축구의 기술보다 체력, 축구의 기초 등과 같은 기본 중의 기본이었다고 한다. 모든 일에는 기본적인 체력, 지식 등과 같은 기본기가 중요하다.

필자는 외자계 금융기업에 입사해 슈퍼매니저로 퇴사, 현재는 100명 이상의 영업인을 이끄는 단장이 되어 승승장구하고 있다. 영업인으로 시작해서 슈퍼매니저, 지금은 한 조직을 이끄는 단장으로 만들어준 그의 영업비결은 KASH에 있다. 그 전에 세일즈 프로세스 7단계를 성공을 위한 필수 시스템으로 정의한다. 세일즈 프로세스는 영업뿐 아니라 모든 분야에서 통용되는 공통 진리로 그 기저에 KASH가 존재한다.

영업에 성공하기 위해서는 세일즈 프로세스 7단계를 잘 숙지하고 실천해야 한다. 가망고객을 발굴하고, 미팅을 제안하고, 미팅시 고객의 니즈를 파악해서, 그에 관련된 사실과 느낌을 수집한다. 자료를 준비하면서 제안을 하고, 계약서를 전달한다. 계약이 체결된 이후에는 소개 요청과 사후 관리에 신경써야 한다. 이 프로세스대로만 성실하게 진행하면 절대 성공하지 않을 수 없다.

세일즈 프로세스를 잘 숙지해서 체득화하기 위해서는 반드시 KASH가 필요하다. KASH는 지식(Knowledge), 태도(Attitude), 기술(Skill), 습관(Habits)을 말한다. 지식은 자신의 분야에 대한 전문적인 지식을, 태도는 스스로 택한 직업을 대하는 태도, 고객을 대하는 태도, 약속을 대하는 태도 등을 말한다. 기술은 영업의 기술을 말하는데 마케팅 방법과도 통한다. 마지막으로 습관은 자기관리와 연결되어 있다.

필자는 영업인의 교육은 습관과 태도 형성에 집중해야 한다고 말한다. 지식과 기술이 부족해도 실패하지 않을 수 있지만 태도와 습관이 잘못되면 반드시 실패하게 되어 있다고 말한다. 지식과 기술은 언제든지 배울 수 있는 부분이라면, 태도와 습관은 오랜 시간을 들여 만들어야 하는 부분이기 때문이다.

세일즈맨의 영업비법이라는 타이틀에 혹해서 특별한 비법이 있기를 바랐다. 하지만 기초 중의 기초가 바로 영업 비법으로 이끄는 근원임을 알았고 세일즈 프로세스 7단계와 KASH, 그 중에서 A, H 즉 태도와 습관을 형성하는 것의 중요성을 다시 한 번 깨닫게 된다. 초심을 잃지 말라던 선인들의 말씀처럼 한가지 일에 통달하지 못했을 때 다시 한번 초심을 생각해본다.