한정판의 심리학

한정판의 심리학 - 소비자의 구매 심리를 자극하는 희소성의 법칙
민디 와인스타인 지음, 도지영 옮김 / 미래의창 / 2023년 8월

희소성의 법칙은 경제학에서 중요한 개념이다. 수요와 공급의 원리에 의해 시장가격이 결정되는 시장경제에서 희소성의 법칙은 다양한 이유로 발생한다. 주로 수요와 공급, 한정판, 시간 때문에 발생한다. 희소성이 나타나면 당연히 제품을 구매할 수 있는 가능성은 낮아진다.

공급 측면의 희소성은 공급하는 제품의 수량이 부족해 발생한다. 보통은 '한정 공급'이나 '물량 소진시까지 판매'라는 말로 표현된다. 몇 년 전에 나타난 터닝메카드와 포켓몬스터빵의 사례가 대표적일 것이다. 특히 포켓몬스터빵을 향한 아이들과 부모들의 집착은 광기에 가까웠다. 아는 지인은 하루에 10군데 편의점을 들러 빵을 사는 열의를 보이기도 했다.

수요 측면의 희소성은 상품의 높은 인기와 과도한 수요로 인해 재고가 부족해진 상황이다. 보통 '~개 판매완료', '~개만 남음', '주문 폭주로 매진 임박' 등으로 표현한다. 공급량은 예측이 가능하다. 그러나 수요량은 예측이 불가하다. 마케팅 전략으로 수요를 높이기 위해 많이 사용된다. 아마도 마케팅의 핵심 포인트가 아닐까 싶다.

한정판의 희소성은 공급관련 희소성의 일종이다. 어떤 이유 때문에 제품의 생산량을 제한해서 생산한다. 많은 제품들이 그 가치를 높이기 위해 일부러 '리미티드 에디션' 형태로 생산한다. 거의 대부분 이런 형태의 희소성은 대박이 난다. 내가 책을 자주 구매하는 온라인 서점에서는 10만부, 50만부, 100만부 판매를 기록할 때마다 표지를 바꿔 한정판을 내놓는다. 당연히 판매는 잘 된다.

마지막으로 시간관련 희소성이다. 정해진 시간 안에만 구매할 수 있거나, 제품을 공급하거나 상품을 홍보한다. 보통 홈쇼핑에서 자주 사용하는 희소성의 법칙이다. 홈쇼핑은 주어진 시간 안에 최대한 많은 상품을 팔아야 하기 때문에 시간적 압박을 준다. 또는 특정 장소에서만 홍보하고 제품을 판매하는 경우도 많다.

희소성의 원칙은 인류 역사를 통틀어 가장 강력한 힘을 가진 삶의 원칙 중의 하나라 할 수 있다. 필자는 인간의 심리와 행동에 영향을 미치는 원칙들 중 희소성이 가장 강력하다고 말한다. 생존의 핵심인 원초적 본능을 자극하기 때문이란다. 그리고 우리는 여전히 그 본능을 가지고 있다.

다이아몬드는 인류가 인위적으로 희소성을 만들어 낸 것이라 할 수 있다. 하지만 닌텐도 스위치나 애플의 아이폰의 구매는 수요가 많아져서 희소성이 발생한 경우다. 의도적이든 아니든 희소성은 사람들에게 강력한 영향을 미친다. 그리고 희소성은 성인이나 어린아이와 상관없이 영향을 미친다.

인류는 예로부터 무언가를 가지지 못할지도 모른다는 두려움을 가지고 왔다. 특히 이런 두려움은 음식, 물, 쉴 곳처럼 우리의 생존에 필수적인 자원을 중심으로 발생했다. 시간이 지나면서 이런 두려움은 생존에 필수적이지 않은 물건의 소유에서도 발생하게 되었다고 한다.

지금은 우리가 원하는 것을 살 수 있는 시대가 되었다. 구매력의 문제 때문에 구매할 수 없다면 모르지만 구매력에 문제가 없는 제품을 살 수 없는 상황이 발생했을 때 인간은 불안을 느낀다. 인간은 원하는 것을 원할 때 사고 싶은 욕구가 있기 때문이다. 이런 욕구가 충족되지 않으면 우리는 '손실'을 느끼고 불안해지면서 통제력을 상실하게 된다. 하지만 원하는 물건을 손에 넣었을 때 비로소 통제력을 찾게 되는 것이다.

희소성은 모든 인간에게 영향을 미친다. 사람들은 자신들의 구매행동이 희소성의 법칙에 영향을 받고 있는지도 모른다. 필자는 희소성이 단순한 수요와 공급의 문제를 넘어 다양한 이유가 있음을 보여주었다. 희소성은 특정 그룹의 사람들에게 더 영향을 많이 미치기도 한다. 우리가 희소성의 법칙을 배워야하는 이유다.

희소성은 세상에서 가장 강력한 영향을 미치는 전략이다. 희소성이 가진 힘은 기업의 방향을 바꾸거나 일의 성공을 좌우할 수도 있다. 단순한 마케팅 전략이 아니라 인간의 심리에 기반을 둔 강력한 전략이다. 이제는 삶을 바꿀 수 있는 희소성을 언제, 어떻게 사용할지 고민해야 할 때이다.

* 출판사로부터 책을 제공받아 감사하게 읽고 주관적인 의견을 적었습니다.