부가가치

부가가치 - 더 적게 일하고 더 많이 버는, 키엔스 성공의 공식!
다지리 노조무 지음, 정지영 옮김 / 또다른우주 / 2023년 6월

더 적게 일하고 더 많이 벌 수 있다면 얼마나 좋을까? 개인도 그렇고 기업도 그렇다. 시간과 비용을 적게 사용하고 더 많은 성과를 낼 수 있다면 이보다 더 좋은 일이 어디 있겠는가?

성공한 사람들은 하나같이 말한다. 사람들의 시간을 줄여주거나 비용을 줄여주거나 불편함을 해결해 주는 아이템을 가지고 있다면 누구나 돈을 벌 수 있다고. 돈을 보지 말고 사람들에게 어떤 가치를 제공할지 고민하라는 말이다. 그리고 가격을 뛰어넘는 가치를 제공하는 것이 돈을 버는 방법의 핵심이라고 말한다.

필자는 이를 '부가가치'라 칭한다. 개인이든 사업가든 가치있는 일에 집중하는 방법을 배워야 한다고 말한다. 즉 더 적게 일하면서도 더 많은 이익을 낼 수 있는 방법을 말한다. 비슷한 질의 제품이 다른 가격으로 팔리는 경우가 많다.

필자는 부가가치는 내가 돈을 버는 행위가 아니라 고객을 기쁘게 하는 가치 창출의 과정이라 말한다. 오래 전에 일본에서 태풍에 견딘 사과가 대학 합격을 기원하는 사과로 10배에 가까운 가격으로 팔린 사례가 있었다. 비슷한 품질을 가진 사과가 어떻게 훨씬 비싸게 판매되었을까? 부가가치에 대한 해답이 여기에 있다.

필자는 가치와 부가가치를 구분해서 말한다. 가치란 고객이 느끼는 것을 말하고, 부가가치란 고객의 욕구에 기반한 니즈를 실현하는 것이라고 말한다. 즉 가치를 제대로 이해하고 이를 기반으로 부가가치를 창출해야 한다는 것이다.

필자가 말하는 부가가치의 핵심은 돈을 내는 고객이 고맙다고 말할 수 있는 가치를 지향한다. 보통은 돈을 낸 고객에게 고맙다고 말한다. 하지만 낸 돈보다 더 많은 혜택을 느낀 고객은 오히려 고맙다는 인사를 건넨다. 즉 고객에게 높은 가치를 제공해 기쁨을 주고, 돈을 대가로 받으면서 감사도 받는 이상적인 상황이다.

부가가치는 원가를 넘어선 부분부터 고객의 니즈가 부합하는 부분까지를 말한다. 고객의 니즈를 넘어선 가치는 부가가치가 되지 않고 낭비가 된다고 말한다. 즉 고객의 니즈를 벗어난 부가가치는 고객이 사용하지 않을 뿐 아니라 원하지도 않는 부분이기 때문이다.

유명 유튜버 자청은 세상 최적화라는 말을 했다. 내가 제품 또는 서비스를 통해 누군가의 시간과 비용을 아껴주고, 불편함을 해결해주면 세상 최적화에 기여할 수 있다. 기여 정도에 따라 가치는 높아지고, 그에 따른 보상의 정도도 높아진다는 뜻으로 해석했다.

필자가 강조하는 부가가치도 세상 최적화의 개념과 비슷한 게 아닐까? 고객이 얻을 부가가치를 추구해야 하는 것은 당연하다. 더 나아가 고객 너머에 있는 고객이 얻을 부가가치까지 생각한다면 고객에게 최고의 서비스를 제공할 수 있지 않을까? 추상적인 부가가치의 개념과 실천 방안을 필자의 상담사례를 통해 다양하게 풀어낸다.

가치와 부가가치의 개념 정의부터 부가가치를 이루는 구성요소를 설명한다. 부가가치 측면에서 가장 모범이 되는 키엔스의 조직구조를 통해 부가가치 차별화 전략을 소개한다. 특히 법인고객을 끌어들일 수 있는 6가지 가치를 통해 구체적인 실천방법을 소개한다.

결국 부가가치의 핵심은 고객의 니즈를 명확하게 파악하는 데 있다. 고객의 기대치에 미달해도 안되고, 과하게 넘어서도 안된다. 인식의 차이가 발생하지 않도록 항상 현장에 집중해야 한다. 이렇게 하면 비용이 아니라 부가가치를 기준으로 높은 가격도 책정할 수 있게 된다.

보통 우리는 고객의 기대치를 넘어서는 가치를 제공해야 한다고 알고 있다. 하지만 필자는 과한 가치는 오히려 낭비가 된다고 말한다. 무엇보다 명확하고 완전한 고객의 니즈를 파악하는 연습이 중요하다고 말한다. 구체적인 실천 방안은 책을 통해 확인해보기 바란다.

* 출판사로부터 책을 제공받아 감사하게 읽고 주관적인 의견을 적었습니다.