[퍼온글] 설득의 심리학

설득의 심리학 - 사람의 마음을 사로잡는 6가지 불변의 법칙 ㅣ 설득의 심리학 시리즈
로버트 치알디니 지음, 이현우 옮김 / 21세기북스 / 2002년 9월

몇년전 출장을 떠나면서 지루한 기내 시간을 때울 요량으로 공항내에 있는 서점에서 집어든 책들중 하나였다. 우리는 흔히 사람들에게서 서로가 설득을 알게 모르게 당하면서 살고 있다. 이 책은 사람의 마음을 사로잡는 방법을 6가지 불변의 법칙이라는 작은 타이틀로 알기 쉽게 풀이하고 있다.                                               

누군가에게서 호의를 받게되면 빚진 기분이 들기 마련이어서 나 또한 그에게 호의를 베풀게 된다는, 내가 다른 이에게 먼저 호의를 베풀게 되면 상대는 보상 심리에 의해서 나의 요구를 쉽게 따른다는 '상호성의 법칙' 

일단 어떤 선택을 하거나 입장을 취하게 되면 그러한 선택과 입장에 일치되게 행동해야 한다는 심리적인 부담감을 느껴서 정당화하는 방향으로 행동하게 만든다는 '일관성의 법칙'                                                             

모방을 통한 안정 심리와 신드롬에 대한 것으로 모두가 비슷하게 생각할 때에는 아무도 깊이 생각하지 않으며 대다수가 결정하는 영향력에 의존하게 된다는 '사회 증거의 법칙'                                                                   

호감을 느끼게 되면 상대적으로 설득을 더 쉽게 당한다는 '호감의 법칙'                                                              

합법적이거나 전문가와 같이 권위적인 위치에 있는 사람의 말을 더 잘 믿게 된다는 '권위의 법칙'                 

바겐세일과 같은 한정된 시간이나 물품의 판매는 구매 충동에 큰 설득력을 가지고 있다는, 소수의 가치를 바탕으로 한 법칙인 '희귀성의 법칙'등을 서술하고 있다.                                                                                             

사람의 마음을 움직이게 하는 것에는 지식 뿐만이 아니라 말하는 사람의 표정과 태도, 분위기, 순간의 상황등 외적인 요인이 많이 작용하고 있음을 알 수 있다. 나 자신도 살아오면서 얼마나 많은 설득을 당해왔는지를 이 책을 읽으면서 공감할 수 있었다. 속고 속이는 의미의 설득이 아닌 자신의 생각이나 알리고 싶은 사항들을 이 법칙에 적절하게 조합하여 설득할 수 있다면 훌륭하겠다는 생각을 하면서 책을 읽었다.

[퍼온글] 이 책에서 무엇을 얻을 것인가

전출처 : 내일은행복 > 이 책에서 무엇을 얻을 것인가

설득의 심리학 - 사람의 마음을 사로잡는 6가지 불변의 법칙 ㅣ 설득의 심리학 시리즈
로버트 치알디니 지음, 이현우 옮김 / 21세기북스 / 2002년 9월

이 책에는 우리가 선택하는 과정에서 사람들의 말이나 외모, 태도, 행동 그리고, 작전등이 어떻게 작용하여 하나의 결정이 일어나는지를 잘 설명해주고 있다.

당신이 그저 당신 스스로 선택했다고 믿는 것들이 실은 당신의 선택이라기 보다는 그들에게 설득당한 결과물임을 깨우치게 될 것이다.

이렇게 이야기하면 대부분의 사람들이 "그 정도면 목차만 봐도 무슨내용인지 알겠군"이라고 생각할지 모르겠지만, 이 책 속의 내용은 결코 그렇고 그런 뻔한 이야기가 아니다.

세계 최고의 자동차 영업사원의 비결이 모든 고객에게 카드 한 장을 기념일마다 챙겨서 보낸 것이었는데, 그 카드속에 있는 글은 오직 "나는 당신을 좋아합니다"라는 한마디 뿐이었다는 것.

자녀에게 가장 효과적인 충고 방법이 결코 강압적인 것이 아니라 그저 지나가면서 건네는 편안한 말 한마디라는 것.

또한 호의의 무언가를 받은 사람들이 한결같이 갚아야한다는 부담감을 느낀다는 것이며,

한 번 내린 결정은 잘못되었더라도 잘한 것이라고 믿으려고 한다는 것,

그 외에 그런 것들을 자연스럽게 유도해내는 테크닉과

자신도 모르게 본능적으로 그런 기술들을 쓰면서 이익을 얻고 살아가는 사람들이 따로 있다는 사실 등등.

이 모든 것들을 너무나도 쉽고, 분명하게 체계적으로 증거자료까지 ‰C붙혀서 설명해주고 있다.

이 책을 한 번 읽으면 아마도 이런 것들을 깨우치게 될 것이지만,

실생활에서 설득당하는 자가 아니라 설득하는 자가 되기 위해선 아마 이 책을 토대로 수련을 해야하지 않을까 싶다.

참고로 이 책의 지은이가 이런 것들을 연구하게 된 동기가 자신이 어리숙하게도 다른 사람들에게 너무 쉽게 설득을 당해 결정하고 나중에 후회하는 게 싫어서였다고 한다. 

실제로도 이 책을 읽어보면 지은이의 오랜 연구에 의해 태어난 값진 책임을 알 수 있을 것이다.

[퍼온글] 역시 길은 로또에...

전출처 : 마태우스 > 역시 길은 로또에...

서른살 경제학 - 30대를 위한 생존 경제학 강의
유병률 지음 / 인물과사상사 / 2005년 7월

“서른살은 경제학이 쉬워지기 시작하는 나이라는 겁니다”

<서른살 경제학>의 저자 유병률의 말과 달리, 30대의 끝자락에 와있는 난 경제학이 쉽다고 생각한 적은 단 한번도 없었다. 그렇긴 해도 경제학을 알고픈 마음은 언제나 있었기에, 쉬운 경제학 책만 보면 좋아라고 달려들곤 했었다. 저자는 이 책이 “설렁설렁 읽을 수 있는 책은 절대 아니”라고 하지만, 이 책은 술술 읽혔고, 그렇다고 해서 경제학 책 한권을 뗄 때면 느낄 수 있는 뿌듯함이 덜한 것은 아니었다. 이론이 지겨워질 때면 실물이 나오고, 갑자기 지적 갈증을 느낄 때면 이론이 나오는 재미있는 책이 바로 이 책이다.

‘우리나라의 모든 재벌은 총수 1인의 지배하에 있고, 총수는 1%도 안되는 지분으로 계열사 전체를 좌지우지한다’

이렇게 알고 있는 사람이 아마 대부분일거다. 하지만 이 책을 읽은 사람은 거기에 대해 이런 반론을 펼 거다.

“LG는 안그래!”

실체가 없는 구조조정본부가 총수의 명을 받들어 모든 일을 관장하는 삼성과 달리, LG는 지주회사인 (주)LG가 계열사를 지배한다. 구본무 회장 등 총수 일가가 가진 (주)LG의 지분은 51.1%, 이러니 SK처럼 투기자본에 의해 경영권을 위협받을 일도 없고, 삼성처럼 고객 자산을 그룹지배에 이용하는 일도 없다고 한다. 그래서 소버린이 LG를 “기업 소유지배구조 개선의 선구자”라고 극찬하기도 했다나. 이 말을 들으니 LG가 좀 달라 보인다.

책을 통해 알게 된 사실 한가지 더. SK 2세인 최태원 회장은 그룹 총수 중 가방끈이 가장 길단다. “고려대 물리학과를 나와서 미국 시카코대 경제학 박사과정을 수료했다” 물리학과를 나온 이유가 뭘까? 선친인 고 최종현 회장의 다음과 같은 말 때문이란다.

“인문.사회과학은 나중에 공부할 수 있어도 자연과학은 젊을 때 해야 한다. 경영을 하려면 자연과학적 논리와 사고방식을 모르면 안된다”

이 구절을 읽고나니 SK도 뭔가 있어 보인다.

‘재테크 책을 읽는 것이 돈 버는데 도움이 될 것인지 회의적’이라는 저자는 경기 변화를 읽을 줄도 모르면서 재태크에 나서는 것은 “로또와 다를 게 없다”고 말한다. 이 말에는 전적으로 동의하지만, 다음과 같은 저자의 말은 날 울적하게 했다.

“60세 이전에 10억 정도는 벌어 놓아야 안심이 된다...30대에는 목표의 20-30%, 40대 50-70%, 50대 90-100% 정도는 마련해야 한다”

10억이라면 두달 안에 2-3억을 마련해야 하니, 이제 남은 방법은 로또밖에 없다. 근데 그거, 겁나게 안맞더만.

[퍼온글] 개나 소나 블루오션

전출처 : aransdad > 개나 소나 블루오션

블루 오션 전략
김위찬 외 지음, 강혜구 옮김 / 교보문고(단행본) / 2005년 4월

개나 소나 블루오션에 빠져 허우적거린다. 무슨 남태평양의 무인도 산호초바다도 아니고... 오늘 일인당 10만원 한다는 호텔부페에서 밥먹을 때도, 그놈의 잘난척하는 블루오션션션션션션거리는 소리 덕분에 소화가 안되고, 심지어는 뒷풀이로 간 술자리에서도 뒷자리 테이블의 블루오션이야기에 술맛이 떨어진다.
뭐, 개인적으로 오늘 우여곡절이 많았던지라 심사가 뒤틀려있었는지는 몰라도.

툭 까놓고 말해, 블루오션 어디에 뭔가 새로운, 아핫~ 하고 무릎을 칠만한 개념이 있던가. 비경쟁시장을 창출해라. 누가 모르나? 모든 CEO가, 모든 컨설턴트가, 모든 기획자가 늘 말하는 게 그거 아닌가? 새삼스레 그것이 하늘에서 뚝 떨어진 구세주같아 보였다면 오히려 뭔가 문제있는 것이 아닌가? 도대체 평소에 어떤 생각으로 시장을 대하길래 블루오션이 저 머나먼 남태평양 희망의 바다로~ 가 되어버렸나.

레드오션, 블루오션. 나누는 것은 좋다. 성공한 사업에 대해 레드오션-블루오션 이론은 아주 맛깔스럽고 부드럽게 설명해낼 수 있다. 당연하지. 성공했기 때문에 블루오션인 것이다. 이것은 말장난에 지나지 않는다.
문제는, 그 누구도 지나기 전에는 그것이 블루오션이었음을(혹은 블루오션이 될 것임을) 예측할 수 없다는 것이다. 실질적으로 시장에서 수익으로 발생되지 않는다면 제 아무리 비경쟁이라 할지라도 시장이라 부를 수는 없다. 보통은 이것을 우리는 "삽질"이라 부르며, 지난 10년간 대한민국의 "벤처 시장"의 대부분 벤처기업들이 반짝하고 나타났다 사라진 이유이다. 벤처마다 나름대로 반짝이는 아이디어로 남들과 다르다는 점을 강조하며 시장에 등장했었다. 나름대로 장점들이 있었고, 나름대로 새로운 시장을 개척하려 했다. 그 결과는 어땠는가? 그 회사들은 블루오션을 찾았을까?

똑같은 시장이 만년 2위인 업체에게는 만년 레드오션이다. 똑같은 시장이 1위 업체에게는 블루오션이다. 블루오션 전략(도대체 어디에 전략이 있는지 모르겠으나)에서 말하는 창의성과 코스트. 우리는 평소에 이것을 "경쟁우위"라 불렀으며 이것을 확보한 기업은 이미 블루오션속에 있는 셈이다. 책을 보고 세미나를 듣고, 새삼스레 신흥종교라도 찾아낸 것처럼 모두가 블루오션을 외치고 있지만, 실제로는 과거에나 미래에나 여전히 존재했고, 존재할 현상이다.

오늘 밥먹다 들은 최고의 코메디는 "일상생활 속의 블루오션"운운이었다. 아니, 사람들이 모두 매뉴얼대로 살아왔거나, 혹은 로봇처럼 생활한다고 생각하는가? 성공한(무엇에 관해 성공했든지 간에) 사람들은, 성공할 만한 이유가 있어서 성공했고, 하나라도 남들과 다르게 나은 점이 있었기 때문에 성공한 것이다. 뻔한 진리를 뭔가 새로운 것이라도 발견한 것처럼 침튀기며 설파하는 모교수님 덕분에 저녁에 먹은 로스트비프가 얹혀버렸다.

먹는 이야기가 나온 김에, 블루오션의 가장 멋진 사례들이 궁금한가?
춘천닭갈비, 오십세주, 캘리포니안롤, 와인삼겹살, 안동찜닭, 홍초불닭, 오뎅빠, 등갈비...
이것들을 처음 시장에 내놓은 가게들을 기억하라. 이들이 블루오션 이론을 배워서 시장에서 성공했을까? 결코 아니다. 그럼에도 불구하고 블루오션의 가장 멋진 사례라고 부를 수 있다. 이들의 성공이 알려지기 전까지는.
알려지고 난 이후에는? 너도나도 뛰어드는 레드오션이 되버렸다. 지속적인 경쟁우위를 확보할 수 없다면, 혹은 독점적인 시장장악을 선점하지 않는다면, 블루오션은 그저 이상 속의 샹그릴라일 뿐이다. 그러나 도대체 어느 시장이 그렇게 입맛에 딱 맞도록 준비되어 있다던가.

말하고자 하는 결론은 다음과 같다.
블루오션은 현상을 설명할 수는 있어도 미래의 전략을 새롭게 제시하지는 못한다. 역사학이 과거를 해석하고 설명하지만 당장 내일의 사건사고를 예언할 수 없는 것처럼, 블루오션이 신세계를 발견해줄 것 처럼 호들갑 떨지 말라.
블루오션은 오히려 치명적인 독이 될 수 있다. 역시 옛날부터 전해져 내려오는 "high risk, high return"을 기억하라. 새로운 시장을 개척하기 위한 risk를 짊어진 채 뛰어들어, high return이 된다면야 블루오션을 잘 찾은 셈이지만, 충분한 return을 얻지 못한다면 그 기업은 그냥 문닫아야한다. 성공하기 전까지는 블루오션도 아무것도 아니다. 그저 미개척시장일 뿐이다.
일시적으로 성공했다 하더라도 끊임없이 경쟁상대를 배제해야만 한다. 비경쟁시장을 발견할 수는 있을지언정, 비경쟁시장을 유지하는 것은 또다른 차원의 이야기이다. 음식점이야기를 다시 들자면, 빨리빨리 남들이 따라하기 전에 새 메뉴를 개발해야한다. 글쎄, 이것이 비경쟁시장을 찾기 위해 필요한 것이지만, 이미 그 자체가 경쟁아니던가?

내가 가장 혐오하는 불필요한 책 1위 "성공하는 사람들을 위한 7가지 습관"에 뒤이어, 두번째로 혐오하는 불필요한 책으로 리스트해놓는다. 아마도 내 생각에, 진짜로 블루오션을 발견한 사람은 오직 김위찬,마보안 두명뿐인 것 같다. 사람들에게 보랏빛 소에 관한 이야기가 때마침 지겨워질 시점이 되었으므로.

ps. 이놈의 블루오션에 대해 뭔가 코멘트한다는 것 자체가 쓸 데 없는 일이라 생각했으나 소화불량에 걸리게 한 죄를 이런 식으로 앙갚음해본다.

[퍼온글] 달을 가리키는 손가락을 보는 바보들...

블루 오션 전략
김위찬 외 지음, 강혜구 옮김 / 교보문고(단행본) / 2005년 4월

읽고 싶기도 했던 책이었고 회사에서 구매를 해서 선물한 책이기도 해서 아주 많은 도움이 되리라는 생각을 가지고 읽었던 책이다.

그동안 많은 경영 전략 서적들을 읽으면서도 배우지 못했던 여러 비교 분석 방법론과 신 비즈니스 창출 방법론 등 그리고 적당한 사례까지…. 나에게는 무척이나 도움이 된 책이었다.

기업에서 사업 전략이나 비즈니스 기획을 다루는 사람이라면 꼭 한번 읽어봐야 할 책이다.

그건 자신이 기획하고 전략을 짜는 사업이 어디로 가는지를 체크하기 위해서가 아니라 어떻게, 무엇을 통해서 가는지 체크해 봐야 하기 때문이다.

이 “블루오션”은 읽는 이에게 읽는 이가 어떤 마음가짐을 가지고 읽느냐에 따라 전혀 다른 결과를 가져다 준다. “사례가 좋았는데 ERRC나 캔버스는 뭔지 모르겠어”라고 말하며 우리는 어디로 가야할까?? 라고 자문하는 사람이 있는가 하면 이 책에서 제공해 주는 여러 방법론을 통해 새로운 블루오션을 생각하는 사람 두 종류다. 이 두 종류 어디에도 속하지 않는다면 책을 다시 읽어야 한다.

또한 이러한 경영, 전략서적을 읽는 사람들이 범하기 가장 쉬운 오류 가운데 첫번째는 “달을 가리키면 달을 봐야 하는데 달을 보지 않고 손가락 끝을 살피는 사람”처럼 되기 쉽다는 것이다. “블루오션” 책을 읽기 전이나 읽고 난 후나 위기의식을 느끼고 있었는데 이 책을 읽고 나니까 “우리도 블루오션으로 가면 살 수 있겠다.”는 생각에 너도나도 블루오션을 향한 목표만 멋드러지게 그려놓고 가자고 소리치며 달려나가기 시작하는 사람들…. 이다. 계획만 세워놓고 이루어 지지 않는다고 뒤에서 욕하고 직원들을 나무라는 사람들… 이런 멍청한 상사, 오너들 때문에 직원들이 죽어라 하고 일 해도 발전하지 못하고 성공하지 못하는 것이다.

블루오션으로 가는 것, 블루오션을 이루는 것은 단순히 목표를 세우고 가고자 한다고 해서 이루어지는 것이 아니다. 목표를 세우고 출발하기 전에 자신들이, 자신의 회사가, 부서가 출발 할 수 있을 만큼 준비가 되었는지, 그럴만큼 변화를 하고 있는지, 갈 수 있는지를 먼저 살피고 그런 준비가 되도록 바꿔야 한다는 것을 잊어버리고 있다. 조직은, 사람은 변하지 않으면 원하는 것을 이루지 못하는 것이다. 늘 늦잠을 자고 매너리즘에 빠져 있는 사람이 다른 일을, 다른 사람처럼 해 내려면 변해야 하고 바꿔야 한다. 그래야 다른 결과도 나오고 그러나 조직을 바꾸거나 변화시키지 않으며, 해오던 방식 그대로, 해오던 사람 그대로, 해오던 습관 그대로를 가지고 전혀 다른 일, 다른 목표, 다른 결과가 나오리라는 생각을 하는 것 자체가 무리고 욕심이다. 절대 그런 상황에서는 다른 결과, 새로운 것이 창출되지 못한다.

새로운 것을 얻고 싶은가? 그럼 기본부터 바꾸고 변화를 줘야 한다는 것을 명심하고 목표를 세우고 계획을 짜라. 그렇지 않으면 열에 하나도 성공하지 못한다.

두 번째는 블루오션을 읽고 나서도 “우리는 어디로 가야하는가????” 를 여전히 고민하고 있는 사람이다. 어디로 가야할지도 모르면서 블루오션을 읽었단 말인가? 이 사람은 지도책을 가지고 한 시간, 며칠을 뚫어져라 관찰하고 나서 “우리가 갈 곳이 어디지?” 하고 물어보는 것과 같다. 이런 책을 찾고 읽고자 할 때는 이미 그 이유를 가지고 시작해야 한다. 이 “블루오션”은 블루오션으로 가기 위해 읽어야 하는 책이다. 이 책을 읽고 자기회사, 자기 부서, 자기 사업의 문제점이 무엇이고 어떻게 개선해서 어떤 발전을 이룰 것인가를 생각하는 것이지 이 책을 읽고 나서 “우리는 어디로 가야하나, 무엇을 분석 해야 하나? 블루오션은 어디인가? ”를 고민한다면 당신은 책을 잘못 읽은 사람이고 이런 책을 읽지 말아야 하는 사람이며 이런 류의 책을 읽고 “나름대로 멋드러지게 계획서를 짜는 일을 절대 하지 말아야 하는 사람”이다.

블루오션을 읽을때는 무엇이 문제이고 어디로 가야 하는지를 알고 책을 읽는 것이다. “우리 사업의 블루오션을 어떻게 만들 것인가?”를 찾기 위한, 찾고자 하는 사람이 읽는 책이지 “우리 사업의 블루오션은 어디인가?”를 찾기 위한 사람이 아니다. 이 책을 다 읽은 사람중에서 “우리가 가야 할 곳은 어딘지 모르겠으니 그것을 논해 보자고..”  하는 사람이 있었다. 그 사람의 면상에 “이런 멍청아!” “우리가 가야할 곳은 블루오션이야. 어떻게 거길 가느냐를 찾아야 하는 거야.” 라고 소리쳐 주고 싶었다. 아직도 그는 어디로 가야 하는지를 찾고 있다.

이런 전략서를 읽고도 그곳에서 가리키고 있는 그 어딘가 멋있는 정상을 찾아 회의를 하고 생각하고 있다면 당신은 고위직, 관리직을 그만 두어야 한다. 그런 아둔한 머리를 가진 당신 같은 사람이 윗자리에 있기에 회사가 망하는 것이다. 방법을 알지 못하면 목표를 세워도 가지 못한다. 이 책을 손에 드는 순간 당신의 목표는 당신 회사의 블루오션을 만드는 일이지 당신 회사의 블루오션이 어디인가를 찾는 게 아니다.