[퍼온글] 설득의 심리학

설득의 심리학 - 사람의 마음을 사로잡는 6가지 불변의 법칙 ㅣ 설득의 심리학 시리즈
로버트 치알디니 지음, 이현우 옮김 / 21세기북스 / 2002년 9월

몇년전 출장을 떠나면서 지루한 기내 시간을 때울 요량으로 공항내에 있는 서점에서 집어든 책들중 하나였다. 우리는 흔히 사람들에게서 서로가 설득을 알게 모르게 당하면서 살고 있다. 이 책은 사람의 마음을 사로잡는 방법을 6가지 불변의 법칙이라는 작은 타이틀로 알기 쉽게 풀이하고 있다.                                               

누군가에게서 호의를 받게되면 빚진 기분이 들기 마련이어서 나 또한 그에게 호의를 베풀게 된다는, 내가 다른 이에게 먼저 호의를 베풀게 되면 상대는 보상 심리에 의해서 나의 요구를 쉽게 따른다는 '상호성의 법칙' 

일단 어떤 선택을 하거나 입장을 취하게 되면 그러한 선택과 입장에 일치되게 행동해야 한다는 심리적인 부담감을 느껴서 정당화하는 방향으로 행동하게 만든다는 '일관성의 법칙'                                                             

모방을 통한 안정 심리와 신드롬에 대한 것으로 모두가 비슷하게 생각할 때에는 아무도 깊이 생각하지 않으며 대다수가 결정하는 영향력에 의존하게 된다는 '사회 증거의 법칙'                                                                   

호감을 느끼게 되면 상대적으로 설득을 더 쉽게 당한다는 '호감의 법칙'                                                              

합법적이거나 전문가와 같이 권위적인 위치에 있는 사람의 말을 더 잘 믿게 된다는 '권위의 법칙'                 

바겐세일과 같은 한정된 시간이나 물품의 판매는 구매 충동에 큰 설득력을 가지고 있다는, 소수의 가치를 바탕으로 한 법칙인 '희귀성의 법칙'등을 서술하고 있다.                                                                                             

사람의 마음을 움직이게 하는 것에는 지식 뿐만이 아니라 말하는 사람의 표정과 태도, 분위기, 순간의 상황등 외적인 요인이 많이 작용하고 있음을 알 수 있다. 나 자신도 살아오면서 얼마나 많은 설득을 당해왔는지를 이 책을 읽으면서 공감할 수 있었다. 속고 속이는 의미의 설득이 아닌 자신의 생각이나 알리고 싶은 사항들을 이 법칙에 적절하게 조합하여 설득할 수 있다면 훌륭하겠다는 생각을 하면서 책을 읽었다.