가격인상의 기술

가격 인상의 기술 - 가치를 더하면 가격을 올릴 수 있다
이시하라 아키라 지음 / 두드림미디어 / 2024년 10월

경기가 좋든 나쁘든 상관없이 가격을 올림으로써
매출과 수익을 얻을 수 있는 방법을 전한다. 그렇다고 제품에 큰 변화를 주는 것도 아니다. 미처 발견하지 못한 제품의 의미를 다시 정리하거나 포장을 바꾸는 정도에 그친다.

간단한 변화지만 저자의 컨설팅을 받고 가격을
10배 이상 올린 기업도 있다고 한다.
저자의 컨설팅을 받은 기업들 대부분이
‘그렇게 하면 고객이 떠나가는 게 아닐까?
그 때문에 사업이 막다른 길에 봉착하지는 않을까?’
걱정하며 고객 감소를 우려했지만 결과적으로 매출과 수익이 향상되었다. 그리고 수익이 향상되자 경영도 좀 더 안정될 수 있었다.

이렇게 큰 변화 없이 큰 수익을 올리게 한 ‘가격 인상의 기술’에 대한 모든 것이 이 책에 공개되었다. 사고방식만 바꾼다면 ‘양질의 고객’, ‘부유층’을 상대로 한 신규 사업을 준비할 수 있다. 지금이야말로 각 기업은 상품 및 서비스를 비싸게 팔 방법을 익혀야 할 시기다.

사람들 대부분은 비산 가격에 걸맞게 부가가치를 더 하는 방법등만 알고 있어서 '가격 인상'이라고 하면, 큰 개선이 필요하다고 생각한다. 하지만 필자가 제공하는 컨설팅은 다르다. 그 이유는 본문에서 구체적으로 설명할 것이다. 지금 살짝 알려주자면, 대부분은 단순히 가격을 올리는 작업부터 시작했다. 이젠 변화를 준다고 해도, 상품의 포장을 바꾸는 정도에 그쳤다.

그러나 가격을 인상해서 상품이 팔리지 않게 되거나 전체적으로 고객이 감소한 경우는 전혀 없었다.
오히려 기업들 대부분의 매출과 수익이 향상되어있다. 수익이 향상되면 당연히 경영도 안정되므로 거의 모든 기업이 가격을 인상한 후부터 지금까지 순조롭게 운영 중이다.

경우에 따라서는 가격을 올리는 것이 옳을 때가 있다.
아니, 필자는 가격을 올리는 것이야말로 기업의
올바른 노력이라고 생각한다 .
어째서 가격을 올리면 경영 상태가 개선되는 것일까?

그 이유는 바로, 가격 인상에 의해 회사 전체가 이익을
올리는 체질로 변화하기 때문이다.
이는 다음의 4단계만 거치면 이뤄진다.
1.가격을 올린다.
2. 고객층을 바꾼다.
3. 정보를 더한다.
4. 경영의 범위가 확대된다
상품 및 서비스 가격을 올리면, 회사 자체가 고수익성 체질로 변하기 때문에 적절한 이익을 얻을 수 있다.

자금의 압박에서 해방되고, 업무의 절대량이 줄어들어 기업 내부에는 여유가 생긴다. 또한 비싼 상품을 판매한 직원들 입장에서는 자사 제품에 긍지를 갖게 되며, 보람까지 느낄 수 있다.

어느 시점이 되면 거래 고객층이 싹 변한다. 가격보다 안심과 신뢰에 기준을 두고 제품을 사려는 고객(양질의 고객, 부유층)이 생긴다.여기까지 오면 단숨에 성공을
향하게 된다

필자의 컨설팅을 받은 기업 대표들은
'그렇게 하면 고객이 떠나가는 게 아닐까?
그 때문에 사업이 막다른 길에 봉착하지는 않을까 ?
하며 걱정한다.

이시하라 아키라 씨의 명언
오늘의 노력이 지금의 매출을 올리는 것과
동시에 어떠한 미래를 만들고 있는지를 생각해야 한다.'

○회사가 돈 버는 체질로 바뀌는 4단계
1) 가격을 올린다.
2) 고객층을 바꾼다.
3) 정보를 더한다.
4) 경영을 잘 한다.

앞으로 사업가에게 어떤 사고와 행동이 요구되는지 알려
주고자 한다. 또한 어떻게 하면 '양질의 고객', '부유층'을 끌어들일 수 있는지, 그다음 단계에 필요한 적절한 대응법 등에 대해 정확한 사례를 들어 설명하고, 그 실천 방법을 전달할 것이다.

책을 다 읽고 가격 인상의 효과를 이해한다면, 기업을 고수익성 체질로 전환하게 만드는 가격 인상의 단계를 알 수 있게 된다.

지금 하고 있는 업무를 '훌륭한 일'이라고 당당하게 말하기 위해서라도'싸지 않으면 팔리지 않는다'라는 부정적인 생각은 하지 말자. 긍지를 갖고 비싸게 파는 스타일로 경영 방침을 바꾸라고 한다.

저렴한 것'에는 나름의 이유가 있다.
그런데 지나치게 저렴함만을 추구하면서 소비자와 유명한 상점까지 그 빛을 고스란히 떠안게되었다.
크나큰 손실이 아닐 수 없다.

저가 경쟁으로 인한 모텔 해저드는 요식업계에만 국한되지 않는다. 모든 업계에서 이런 사례를 찾아볼 수 있다. 그 결과,지금의 일본은 까지만 좋지 않은 상품 투성이'가 되었다.

반면 일부에서는 '가격보다 안심과 신뢰의 시각으로 상품을 구매하는 고객(=양질의 고객, 부유층)도 있다'는 사실을 잊어서는 안 된다

고가의 인형이 사랑받는 이유

저렴할수록 소비자가 좋아한다는 착각에 빠져 많은
기업이 제 살 깎아 먹기 식의 가격 인하 경쟁에 뛰어들었다. 하지만 사실 소비자가 '마냥' 싼값만을 추구하는 것은 아니다. 가격경쟁이 과열되는 조짐에 대해 정작 소비자들이 '저렇게까지 요구한 적이 없다'라며 의아한 반응을 보이는 것도 바로 이런 이유 때문이다.

사람들이 물건을 고르는 선택의 기준은 가격이 전부가
아니다. 소중한 물건, 중요한 일에는 그에 걸맞게 충분한
금액을 투자하는 것이 인간의 심리다.

소비자가 항상 싼 것만을 좋아하는 건 아니다. 품목에 따라서는 좋은 물건, 즉 양질의 물건을 구매하려고 하며 스스로 만족되지 않으면 사지 않겠다는 나름의 원칙도 있다. 이런 사고방식은 고소득자나 부유층 뿐만 아니라 적지 않은 수의 일반 가정에서도 통용되고 있다. 여러분들도 이 점을 알아두기 바란다.

여러사례에서도 상류층뿐만 아니라 보통 사람들도 소
중한 물건이나 경험에는 돈을 아끼지 않는 경향이 있다는
사실이 극명하게 드러난다. 가격을 낮추는 것이 소비자를 위한 사고방식이라는 기업의 일방적인 착각에 지나지 않는다.

가격 인상의 최대 목적은 ‘시간’을 만드는 것’에서는 가격을 인상한 결과, 경영이 어떤 식으로 변해가는지, 또한 어떤 식으로 변해야만 하는지에 대해 설명한다.

가격이 아닌 안심과 신뢰, 그리고 재미와 만족을 원한다. 하지만 이들이 원하는 구매 행위는 현재 국내 시장에서 불가능해지고 있는 추세다.

본래 쇼핑에는 빈틈없는 접객 서비스가 주는 편안함과 친절한 조언에서 오는 기쁨을 느끼는 것처럼 본연의 즐거움이 수반되었지만, 지금 시장은 이런 요소를 포기하고 있다. 그러나 후라코코나 '나니쓰보시 인 큐슈'의 계에서 알 수 있듯이 지금도 소중한 일이라면 품질이나 가격을 타협하지 않는다. 이런 경향은
앞으로도 계속해서 나타날 것이다.

대기업도 쇼핑 난민이 되고 있는 상류층을 상대로 사업을 시작할 절호의 타이밍이다. 많은 기업이 이를 깨닫고 양질의 고객이나 부유충으로 타깃을 전환한다면, 기업들의 실적은 조금씩 오르면서 귀중한 기업 자산을 살릴 길은 낮은 곳이 아닌 높은 곳으로 가는 것이란걸 명심하자 .

*이책은 출판사로부터 도서를 제공받아 작성한 리뷰입니다* 감사합니다