어떻게 팔지 막막할때 읽는 카피책

어떻게 팔지 막막할 때 읽는 카피 책 - 기획자, 마케터, 광고인, 셀러라면 꼭 알아야 할 팔리는 글 작성법
톰 올브라이튼 지음, 정윤미 옮김 / 비즈니스북스 / 2024년 5월

어떤 문장이 마음을 움직이는가?
복잡하고 어려운 단어 대신 쉽고 간단한 단어를, 부정적인 어조 대신 긍정적인 어조를 사용해 고객의 시선을 끌기 때문이다.

이처럼 잘 쓴 카피는 건너편에 있는 고객이 우리가 팔고자 하는 대상(제품, 서비스)에게 가까이 다가오게 만든다. 그렇기에 기획자, 마케터, 자영업자, 온라인 비즈니스를 꿈꾸는 1인 셀러 등 무언가 ‘팔고자’ 하는 사람이라면 누구나 고객의 마음을 움직일 ‘한 문장’이 필요하다.

좋은 제품을 만들어도 팔리지 않고, 고객의 눈길을 끌지 못해 막막한 사람이라면 이제 ‘팔리는 문장’을 훈련해 보자! 새로운 카피라이팅 작업을 시작할 때는 클라이언트와 제품, 프로직 트에 맞는 방법을 직접 찾아야 한다. 그리고 광고 카피의 내용이나 표현 방식, 리더가 누구인지를 고려해야 한다.


1단계: 광고 카피 계획하기 “결국 ‘고객’에게 팔아야 한다는 사실을 기억하라!”

2단계: 광고 카피 작성하기: “눈길을 사로잡는 데는 한 문장이면 충분하다!”

3단계: 광고 카피 업그레이드하기: “처음부터 완벽한 카피는 없다!”

고객은 이 서비스가 독점적이고 매우 특별한 것처럼 느낀다. 이처럼 희소성을 강조하면 고객은 ‘나중에 천천히’가 아닌 ‘지금 당장’ 행동해야 한다고 생각하며 제품을 구매하게 된다. 이렇게 타깃의 마음을 움직이는 다양한 심리 기법과 설득의 원칙을 배운다면 고객은 홀린듯이 당신의 제품을 구매할 수밖에 없을 것이다.

이 책을 끝까지 읽으면 제품을 어떻게 팔아야 할지 고민하는 시간이 줄어들며 단어나 문장 하나만 바뀌어도 매출 상승으로 이어지는 기적을 경험할 것이다.



브랜드의 가치와 인지도를알 리는 데 집중해야 할 때도 있고 결과를 중시하는 판매사원처럼 행동해 야할 때도 있다.
그리고 카피라이팅을 일종의 예술 행위처럼 생각해야 할 때도, 행동과학의 하위 분야로 바라봐야 할 때도 있다.

팔기전 체크해야될것
-필요한 고객이 누구인지 ?
-어디에 살고 > 무엇을 원하고
>무엇을 느끼는지 상상하기
-어떻게 고객에게 접근할지 계획을 세운다

무엇을 팔 것인가:
팔고자 하는 제품과 서비스 파악하기
카피라이팅의 본질은 ‘팔기 위한 것’
아는 만큼 보이고 아는 만큼 팔 수 있다
직접 만나고 경험하고 이야기를 나눠라
지식의 저주에 빠지지 않는 법

02_ 무엇을 내세워 팔 것인가:
지갑을 열고, 클릭을 하게 만드는 베네핏의 모든 것
특징과 베네핏의 차이 : 정보인가 아니면 혜택인가
이득이 없다면 고객은 눈길조차 주지 않는다
소시지가 아니라 ‘지글지글 익는 소리’를 팔아라
손에 쥘 수 있는 혜택과 가슴이 웅장해지는 혜택
일단 지르고 나중에 합리화하는 이유
“그래서 그게 뭐요?”
‘제품 고유의 강점’이라는 독특한 베네핏
같은 상품이라도 사람마다 끌리는 지점은 다르다
전문가와 얼리어답터를 공략한다.

아는 만큼 보이고 아는 만큼 팔 수 있다
어떤 제품을 대상으로 하든 간에, 카피를 쓰려면 해당 제품을 철저히 파악하는 작업부터 시작해야 한다.
이를 위해 다음과 같은 점을 생각해볼 수있다.

• 무슨 제품인가? •
제품의 용도는 무엇인가?
그 제품은 어떻게 작동하는가?
제품을 사용하면 어떤 문제를 해결할 수 있는가?

• 누가, 언제, 어떻게 사용하는가?
직장이나 집 또는 다른 장소에 서 사용할 때 불편함은 없는가?
ㆍ 특이사항이나 유일무이한 장점이 있는가?
이 제품의 대체품으로 는 무엇이 있는가?
속도, 가격, 적용 범위 등에서 다른 제품보다 압도적으로 뛰어난가?
만약 그렇다면 이 제품의 우월성을 어떤 식으로 증명하거나 피력할 것인가?

• 사람들이 '특히' 이 제품을 사는 이유는 무엇인가?
달리 말해서 경쟁사 제품에서 찾아볼 수 없는 어떤 장점이나 특성이 있는가? ㆍ

제품을 구매하려면 어떻게 해야 하는가?
제품을 사러 어디로 가 야 하며, 어떤 과정을 거쳐야 하는가?
제품을 빠르고 쉽게 구매할 수 있는가?
아니면 구매 과정이 길고 복잡한가? ㆍ
구매 여정buying jourmey이 존재하는가?


03_ 누구를 겨냥해 팔 것인가:
모두에게 필요한 제품은 없다
누구에게 보여주기 위한 광고인가?
그들은 어떻게 살고 있는가?: 프로필 작성하기
그들은 무엇을 원하는가?: 욕구 파악하기
그들은 어떻게 느끼는가?: 공감하기
리더의 말이 아닌 행동에 집중하라
상상 속의 리더, 마케팅 페르소나
리더를 자연스럽게 광고에 스며들게 만드는 법

과학적으로 사람의 마음을 움직이는 법:
카피의 효과를 극대화시키는 아홉 가지 심리 기술
모든 것은 마음에 달려 있다

1. 소유 효과: 무료 샘플이 ‘무료’가 아닌 이유
2. 손실 회피: 참을 수 없는 손실의 불쾌함
3. 포러 효과: 공감을 끌어내는 가장 강력한 기술
4. 비용 리프레이밍: 기준이 되는 금액은 얼마인가?
5. 매몰 비용: ‘이왕 돈 쓴 거 좀 더 쓰시죠.’
6. 리액턴스 효과: 우리 안의 반항 본능
7. 잠입 명령어: 명령인 듯 명령 아닌 명령 같은
8. 이중구속: 구매로 가는 두 가지 길
9. 차별성 편향: ‘더 나은 것’에 대한 욕망

-단호하게 원하는 행동을 하게 만드는 법
행동을 촉구하는 콜투액션 제시하기

‘듣기만 하는 사람’을
‘행동하는 사람’으로 바꾸는 법

기본적인 콜투액션
단호하게 명령하기
베네핏을 강조하고 설득하라

(이번혜택은 한번뿐입니다. 다시 만나볼수 없습니다. 지금바로 하세요 )

단순하고 빠르고
쉽다는 것을 보여주어라

절대 거절할수 없는 제안을 해라
짧고 굵게 핵심만 전달한다

설득력을 높여주는 여섯가지 원칙
사람의 마음을 사로잡는 여섯가지 설득의 기술
1.사회적 증거-

과학적으로 사람의 마음을 움직이는 법
효과를 극대화시키는 9가지 심리기술

당신의 고객은 현재 당신이 팔고자 하는 것에 관심이 없다. 그들이 관심 있는 건 ‘자기 자신’이다.
그렇기 때문에 당신은 당신의 제품이 ‘그들’에게 어떤 ‘베네핏’을 줄 수 있는지 설득해야 한다.

문장을 듣는 순간 사람들은 자연스레 특정 제품을 떠올린다. 하루에도 수십, 수백 개의 제품과 서비스가 탄생하지만 치열한 경쟁에서 살아남게 하는 1등 공신은 바로 이 ‘한 문장’이다. 잘 쓴 카피는 사람들의 생각, 행동, 감정까지 바꿔주며 자연스럽게 브랜드와 고객의 연결고리를 만들어주기 때문이다. 어떻게 팔아야 할지 막막하고 고민되는가? 그렇다면 이제 고객이 먼저 찾는 브랜드를 만드는 다양한 카피의 공식을 배워보자.

카피 계획하기, 카피 작성하기, 카피 업그레이드하기
3단계 공식만 익혀도 매출이 상승하기 시작한다!

하지만 팔고자 하는 것이 무엇이든 우리가 해야 할 최종의 과제는 결국 사람들이 흥미를 갖는 부분을 찾아내 ‘마음을 움직이는 일’이다. 이 책에 나오는 3단계 공식을 익힌다면 당신이 팔고자 하는 것이 무엇이든 그것에 맞춰 고객의 마음을 자극하고 움직이게 하는 문장을 쓸 수 있다.

*이책은 출판사로부터 도서를 제공받아 리뷰를 작성하였습니다 *감사합니다

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