YES를 이끌어 내는 행동과학

결국 원하는 것을 얻는 사람들의 비밀 - 예일대 최고 인기 강의로 배우는 영향력의 규칙
조이 챈스 지음, 김익성 옮김 / 비즈니스북스 / 2023년 12월

마음을 움직이는 초능력을 재발견하는 책

우리는 마음을 움직이는 힘을 타고났습니다.

부드러운 태도로 강한 영향력을 발휘하는 행동의 법칙

이 책을 통해서 알아보아요 .

사회적 영향력을 과학적 근거로 아름답게 설명하여 인생 교훈을 대접하는 책입니다.

-로버트 치알디니-(설득의 심리학 )저자

사람들이 ‘그래요’라고 말하고 싶은 사람이 되면 큰 보상이 따른다. 최상위 영업직원들은 자기 회사 사장보다 더 큰돈을 번다.

영향력이 더 커지면 돈 말고도 다른 형태의 이익을 얻는다. 우리는 더 좋은 친구, 더 믿음직한 조언자, 더 헌신적인 배우자나 더 좋은 부모가 될 수 있다. 이 모든 것이 영향력의 힘이다.

저자는 MIT와 하버드대학교에서 사람들이 어떻게 결정을 내리고 실제로 무엇이 사람들의 행동에 영향을 미치는지에 대해 연구했다. 예일대학교 경영대학원 교수가 된 후에는 영향력에 관한 과학과 실천법에 대해 알고 있는 전부를 모아 ‘영향력 및 설득 숙련과정’이라는 강의를 하기 시작했다. 이 강의는 첫날부터 서서 강의를 듣는 사람들로 넘쳐났고 학교 전체에서 수강생이 몰리는 경영대학원 최고 인기 강좌로 선정됐다. 그 후 강의와 토론을 통해 새롭게 발견한 과학적 사실과 경험을 모아 이 책을 펴냈고, 출간 즉시 베스트셀러에 오르며 화제가 되었다.

작은 변화로도 사람들에게 큰 영향을 주는 영향력의 마법을 만나보자.

「제1장 사람들이 ‘그래요’라고 말하고 싶은 사람 되기」 중에서 만약 당신이 그날 예정된 세 차례의 공판 시간 중 첫 공판 시간의 시작 부분에 재판을 받는다면 가석방 판결을 받고 석방될 가능성이 65퍼센트에 이른다. 반면 첫 공판 시간의 끝부분에 재판을 받는다면 석방될 가능성이 거의 0퍼센트로 곤두박질친다. 판사가 잠시 휴식을 취한 다음에는 석방률이 다시 65퍼센트로 치솟는다. 판사는 재판 순서에 전혀 관여하지 않았고 재판 순서는 수감자의 변호사가 도착하는 순서에 따라 정해졌다. 범행이 얼마나 심각하든, 수감자가 복역 기간이 얼마든, 이전에 복역한 이력이 있든 없든, 그 어떤 것도 이런 패턴을 설명하지 못했다. 수감자의 국적이나 성별도 마찬가지였다. 연구자들은 판사들이 피곤하면 더 쉽고 이미 정해진 선택지 쪽으로 편향된다는 결론을 내렸다.

「제2장 영향력은 우리 생각처럼 작동하지 않는다」 중에서 당신의 결정에 세상이 균형을 이루지 못할 수도 있지만 ‘아니요’라는 말이 당신을 구할 수는 있다. ‘아니요’라고 말하길 꺼리면 그 일에 지나치게 마음을 쓰는 상태에서 벗어나지 못한다. ‘아니요’라는 말을 듣는 게 힘들다면 지나치게 몸을 사리고 질문하기를 두려워하는 상태, 즉 작은 일에 완전히 기진맥진해진 상태에서 벗어나지 못한다. ‘아니요’라고 말하려는 노력을 시작할 때까지 우리는 대부분 눈앞의 상황이 문제인지도 깨닫지 못한다. 그래서 ‘아니요’가 우리의 출발점이다

악어는 최대한 효율성을 발휘하도록 진화했다. 몸무게가 최대 500키로그램까지 나가지만 몸을 움직이는데

필요한 뇌는 아주 작아서 고작해야 큰 숟가락 하나 부피에 지나지 않는다. 먹이도 많이 필요치 않아서 아무것도

먹지 않은 상태로 최장 3년을 버틸수 있다.

악어는 신체나 정신에너지를 허투루 쓰지 않는다 .위협이 임박하거나 쉬운 기회가 찾아온 경우를 빼고는 모두 무시한다.

악어는 지난 3700년동안 자기 종이 살아남는데 도움을 줬던 본능의 법칙에 따라 위험과 보상을 처리한다.

작디 작은 악어의 뇌가 해야 할 질문은 단순하다

-나에게 해가 될까 ?

-나에게 도움이 될까 ?

-하기는 쉬울까 ?

나머지는 자동으로 조정된다.

악어가 지닌 태곳적 인지 과정과 우리 인간의 정신사이에는 공통점이 많다.

우리는 비합리적 행동.가령 할 일을 미루는 버릇. 충동구매. 설명하기 히든 열정.

건전하지 않은 대상을 향한 집착 등을 숱하게 경험하지만 자신은 저항이 가장 적은 경로를 찾는

본능적 존재가 아니라 의식적으로 의사결정을 내리는 합리적 존재라고 생각하고 싶어한다 .

-책속에서

우리는 왜 그런 행동을 할까 ?

설득 .부탁. 협상에서 나는 왜 매번 원하는것을 얻기 힘들까 ?

사람들에게 yes를 이끌어내는 행동과학

더 낳은 세계를 위한 새로운 설득의 규칙

이책을 통해서 얻게 될것입니다 .

출간 즉시 슈피겔 베스트셀러.

로버트 치알디니 .애덤 그랜트

세스 고딘 추천 책

대학생들이 가장 듣고 싶어하는 예일대 최고 인기강의

*이책은 출판사로부터 도서를 제공받아 리뷰를 작성하였습니다 *

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