장사교과서

장사 교과서 1 : 사장편 - 장사를 하려면 경영학 책은 버려라 ㅣ 장사 교과서 1
손재환 지음 / 라온북 / 2023년 10월

이 책의 저자 손재환 대표는 이미 규모의 면에서 소박한 장사의 사이즈를 넘어선 사업을 운영하고 있다. 하지만 본인의 정체성을 ‘장사’로 표현하기에 일말의 주저함이 없다. 그 자신감과 그를 장사 고수의 경지에 이르게 한 원동력이 바로 이 책 『장사 교과서』(① 사장편) 속에 고스란히 녹아들어 있다. 초심을 잃지 않고, 본래의 가치에 충실한 장사란 어떤 것이며, 어떻게 업(業)의 생명을 길게 이어 나갈 것인지에 대한 모든 것이 이 책을 비롯해 앞으로 『장사 교과서』(② 사장편, ③ 고객편, ④ 직원편)에 자세하게 담기게 되리라 기대한다.

내가 잘하고 있는지 내 것만 바라본다. 그런데 직책이 올라갈수록 내것만 신경쓰면 안 된다. 주위의 것들을 다 볼 수 있어야 하는데, 이것은 장사하는 사장에게 필요한 자질이기도 하다. 타고나길 장사의 ‘끼’를 갖고 있다면 모를까 이것은 하루아침에 갖출 수 있는 것은 아니다. 많은 사람을 경험해본 사람이라면 장사의 기본기가 있을 수도 있는데, 이것은 책에서는 배울 수가 없다. 장사에는 경우의 수가 워낙 많기 때문에 가장 빠르고 확실한 방법은 장사의 고수에게 찾아가 직접 보고 배우는 것이다.

--- p.73

장사하는 사람에게 무기가 되는 친절함이 바로 내면의 꼴을 보여주는 예시다. 대신 그 친절함에는 연속성이 담보가 돼야 한다. 조금만 느슨해지면 고객은 그걸 불친절로 느낄 수 있다. 맨날 챙겨주던 사장이 조금만 소홀하면 섭섭해한다. “사장이 변했어. 배가 불렀나 봐.” 이런 뒷말이 들리면 그 매장은 위험하다. 진짜 장사의 고수들은 그걸 알기 때문에 힘들어도 매장을 굳건히 지킨다. 사장이 없을 때는 직원이 조금만 잘못해도 이런 말이 나온다. “사장이 돈 좀 벌었네. 내가 팔아줄 필요가 없겠어.”

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어느 낱 누군가 말했다. "사람은 두 부류로 나눌 수 있다. 하나는 보살이고, 또 하나는 군자보살이다. 일반적인 보살은 나의 고생을 보상받기를 원하고 이반하면 내 인생을 즐기면서 맛있는것이였고 여행 다니고 편하게 살기를 원하는 사람이다. 군자보살은 내가 이룬 성공을 나 혼자에 만족하지 않고 람은 사람들에게 성공할 수있는 방범과 노하우를 공유해서 타인의 성공을 도와주는 삶을 살아가기를 원하는 사람이다.

이 맡을 듣는 순간 나는 앞으로 새로운 삶을 살아갈 수 있겠다는 희열을 느꼈다. 나도 뭔가 세상에 도움을 줄 수 있는 사람이 될 수 있다고 생각했기 때문이다. 나는 군자보살이 되어야겠다. 그래서 다른 사람들의 성공을 도와야겠다. 그러면 무엇을 할 수있을까?' 고민을 많이 했다. 가만히 보니 장사의 경험과 노하우를 책에 담아 사람들에게 주는 것은 내가 할 수 있겠다고 생각했다. 그래서 그것을 이처럼 행동으로 옮겼다.

장사를 처음 시작하는 사람들은 보통 장사를 쉽게 생각한다.

장사 그거 아무나 할 수 있잖아?

그냥 물건 잘 만들어서 팔면 되겠지.'라고 너무 쉽게 생각한다.

하지만 막상 장사를 해보면 참으로 어렵다. 고도의 심리전이 필요한 게임을 반복하는 것 같다.

가장 혼한 착각 중하나는 장사와 사업을 혼동하는 것이다. 장사와 사업은 완전히 다르다. 그런데 사람들은 장사와 사업을 같은 것으로 보는 경향이 있다. 장사와 사업에는 많은 차이가 있지만, 그중에서 가장 크게 다른 점은 장사는 아주 깊은 것이고 사업은 넓은 것이다.

장사에서의 사장은 매장에 항상 있으면서 아주 깊이 숨어 있는 고객의 마음을 읽이내야 한다. 하지만 사업에서의 사장은 밖으로 많이 다니면서 인맥도 넓히고 비즈니스 영역도 넓혀가야 하기 때문에 사무실에 항상 머물러 있지 않아도 된다.

어떻게 보면 사업보다 더 어려운 것이 장사라 할 수 있다. 장사는 참으로 변화무쌍하고 다양한 고객의 마음을 하나하나 헤아릴 수 있어야 하기 때문이다. 사람의 마음은 아주 사소한 말 하

나, 행동 하나에 갑자기 순식간에 변해버린다. 그 변화는 다채로우며, 그 변화를 파악하는 것은 아주 힘들고, 그 변화에 대응하는것은 엄청 어려운 일이다. 이것을 풀어내는 것은 보통 머리로는 할 수 없다. 장사머리와 공부머리는 확실히 다르다고 말하는 사람이 많은데, 나 또한 30년간 장사하면서 내린 결론 역시 그렇다. 공부를 잘하기 위해 유명한 스타강사에게 배우듯이 장사도 반드시 유능한 사장에게 배워야 한다. 그래야 성공확률이 높아진다.

장사는 사실 아무나 하는 것이 아니다. 그래서 장사도 공부처럼 체계적으로 배워서 해야 한다고 나는 항상 주장한다. 그런데 막상 배우려 해도 장사를 가르쳐주는 곳이 별로 없다. 있다 해도 깊이 있는 내용을 찾기가 힘들고 그저 성공을 위해 롱런하는 장

사 방법이 아닌 아이디어로 단기간 매출을 올리는 장사의 스킬

을담은 책을 구함수 있는 정도인 것 같다. 나 또한 어렵고 힘든 상황에 있을 때마다 누군가에게 묻고 싶었고 배우고 싶었다. 답답하면 서점에 가곤 했는데 경영 책이나 해외 저자가 써놓은책들을 보면서 나에게 적용해보곤 했다. 그러다가 '한국에는 오래된 실전 경험을 가지고 배움을 나눠주는 사람들이 많지 않은 것 같다. 내가 30년간 경험한 성공할 수 있었던 노하우를 바탕으로 한국의 대표 장사 이론을 세워야겠다.그렇게 마음먹고 내 생각을 적어보기로 했다.

장사라는 일이 성립하려면 장사를 결심하고 운영할 '사장'이있어야 하고, 장사할 공간으로 '매장'이 있어야 하고, 구매를 해줄 고객'이 있어야 하고, 고객을 응대할 '직원'이 있어야 한다.

이 네 가지 구성요소가 어우러져 잘 되는 장사 집이 탄생하는 것이다. 이 네가지 주제를 가지고 30년 장사 통해 깨달은 경험과 노하우를 4권의 책으로 정리해 보았고, 장사의 본질을 알고자 하는 사람들과 함께 내용을 공유하고자 한다. 장사의 본질은 시대와 지역을 초월하여 예전이나 지금이나, 해외나 국내나 다르지 않고 변하지 않는다고 생각한다. 부족한 이책을 책을 통해 장사의 본질을 잘 깨우치고 변화의 흐름에 잘 적응할수있는 사고방식과 용기를 얻길 바란다 

이게 내리막길에 접어들어 한숨 쉬머 고민이 많은 현재 사장님께도 도움이 되길 바란다

또한 글로벌 비즈니스나 해외에서의 장사 또한 조건이 다를 뿐 장사의 본질은 같으니, 이 책을 통해 다시 한번 장사를 계획하거나 초심으로 돌아가 처음부터 하나하나 깊이 생각해 보는

시간이 되었으면 한다. 힘들고 어렵고 외로울 때 장사하는 사람들이 나의 경험과 생각을 정리한 이 책들을 통해 들여다보고 위안을 받고 영감을 얻어 힘들어도 다시 용기를 냈으면 좋겠다.

그런 용기와 행동이 반복되면 장사에도 내공이 생겨 반드시 성공할 수 있다고 확신한다.

그리고 만약 이 책을 통해 어느 정도 장사에 성공한다면 매출만 바라보지 말고 이 책을 처음 선택했을 때의 심정으로 '나는 주변 사람들, 고객에게 무엇을 어떻게 도와줄 수 있을까? 나는 이 세상을 살아가며 조건 없이 무엇을 공유할 수 있을까?라는 생각을 하며장사하는 마음도 생기길 바란다.

충족해야 할 요건이 많아서 어렵다 보니까 많은 젊은 안경사들이 안경업을 떠나는 경우가 자주발생한다. 나 역시 이런 안경업을 30년 동안 해오는 것이 쉬지는 않았다. 포기하고 그만두고

싶을 때도 있었고 고객 때문에 화가 나는 경우도 있었고 여러가지 많은 변수들 속에서 우여곡절을 겪으며 지금까지 왔다. 한두 시간 동안 고객 웅대를 했는데 가격 때문에 그냥 나가버

리면 정말 속이 많이 상한다. 장사를 당장 때려치우고 싶다는 생각이 들 때가 한두 번이 아니다. 이런 장사를 내가 30년 넘게 유지할 수 있었던 데에는 사람의 마음을 이해하러고 노력했던 것이 가장 크게 작용한것같다.

결국 장사는사람의 마음을 만족시켜야만 성공할 수 있는 것이다. 이제는 나도 어느 정도 장사의 프로가 되어 홍정에 대한 스트레스는 거의 받지 않는다. 이 경지에 오르기까지 30년이 걸

렸다. 이제는 스트레스라기보다는 홍정이 재미로 느꺼진다. 흥정이 힘들다 보니까 가끔은 홍정 없이 장사를 해보고 싶다는 생각이 들기도 하지만, 어떻게 생각헤보면 정찰제 장사를 하면 금방 싫증이 날 것 같은 생각도 든다. 사람 사는 재미가 없을 것 같다는 생각이 든다. 홍정 뒤에 나의 마음속에는 항상 웃음이 있는것 같다. 홍정 뒤에 고객들의 만족하는 모습을 보면 나 또한 기분이 좋아진다

사장은 예민함을 갈고닦아야 하고, 아주 디테일한 부분을 볼수 있는 순간적인 캐치 능력이 있어야 한다. 그리고 그 디테일은 연속성이 있어야 한다. 장사를 처음 시작할 때는 집중해서 예

민함을 지니고 있다가 시간이 지날수록 적웅하면서 없어지기도한다. 사장은 예민함을 항상 유지하고 있어야 하는테, 다른 말로 하면 '촉'이다. 미래에 대한 변화의 촉도 있어야 하고, 고객에 대한 촉도 있어야 하고, 직원에 대한 촉도 있어야 한다. 그걸 농치면 경쟁력이 점점 멸어진다. 촉은 감각적인 것이라 안 쓰면 둔해진다 . 그래서 사장은 항상 현장에 있어야한다

사람들은 장사꾼의 말은 안 믿는다. 아무리 손해 보고 판다고 해도 안 믿는다. 장사꾼이란 발 속에는 신뢰가 없다. 공까로 서비스를 줘도 '이상한 재고상품 주는 거 아냐라고 생각한다.

안경원에 오는 손님들이 자꾸 "비싸다"고 발하면 나는 이렇게 대답하

다. "예, 많이 남습니다. 근테 많이 나갑니다. 공간이 커서 집세도 많이 나가죠. 세금 나가죠.

전기세 나가죠. 직원들 월급도 줘야 됩니다. 남아야 이걸다 해결하죠.

이러면 고객들도 수긍하고 부정적인 애기는 안 한다. "그냥 좀 잘해줘요" 정도에서 대답한다. "우리 이거 안 남아요"'라고 말해봐야 믿지 않는다. 오히려 당하는 거 아닌가 싶어서 불안해한

. 이미 손님들이 비싸다는 생각을 가지고 있는데 자꾸 부정하고 설득해봐야 아무 소용이 없다.

습관의 한자(곱)를 살펴보면 '4(깃 우)와 '터(원 백)'이 합해진 조

합이다. '습'은 원래는 '7 (해 일)'인데, 새가 하늘을 나는 모습울 표

현한 것이다. 새가 하늘을 날기 위해서는 많은 노력과 시간이 소

요됐을 것이다. 그래서 '협'자는 배우면서 익혔다는 의미다.

이 습(품)을 잘 이해하고 관리하면 새가 하늘을 마음껏 날아가

듯이 성공을 마음껏 요리할 수 있다. 그런테 이 습관을 만드는

것이 쉽지만은 않다. 원래 우리 몸과 뇌에 박혀 있던 것은 하루

아침에 바꿀 수 없다. 작심삼일이라는 말이 있다. 마음먹기는 쉬

워도 그 상태를 그대로 유지해서 행동으로 옮기기란 참으로 어

렵다. 장사하는 사람도 마찬가지로 습관을 바꾸고 유지하기가

정말 어렵다.

사장들은 처음에 초심으로 성실하게 일한다. 열심히 일하다

가 어느 정도 안정기에 접어들면 그때부터 대개가 그렇듯이 편

한 것을 찾고, 나도 이제 좀'이라는 생각을 하며 서서히 자기도

모르게 변한다. 그런데 사장은 위에서 누가 통제하는 사람이 없

으니 스스로 행동을 관리할 수밖에 없다. 그러니 처음의 습관을

유지하는 것은 더욱 어려운 일이다. 학교 다닐 때처럼 선샘님이

라도 붙어 있으면 좋겠다는 생각이 든다. 게을러지는 길 미연에

방지하려면 좋은 습관을 뿌리내리는 것밖에는 방법이 없다.

좋은 습관을 잘 만들어놓으면 모든 일이 쉬워진다.

이책은 장사를 잘하는사장은 어떻게 .어떤 마인드로 일하는지부터 어떻게 해야하는지를 

디테일하게 써주면서 모든 노하우를 소집하고 만들어서 소장가치가 있는 책입니다.

장사하시는 분들 뿐만아니라 영업을 하는분들한테도 꼭 필요하고 도움되는 책입니다.

*이책은 출판사로부터 도서를 제공받아 리뷰를 쓰게 됬습니다. 

좋은책 추천 감사합니다. 

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