설명의 기술 : 왜 힘들게 설명한 보고서를 직장상사놈은 퇴짜 놓을까?

설명의 기술 - 3분도 길다. 30초 안에 상대가 고개를 끄덕이게 만들어라
이누쓰카 마사시 지음, 홍성민 옮김 / 레몬한스푼 / 2025년 7월

설명의 기술 : 왜 힘들게 설명한 보고서를 직장상사놈은 퇴짜 놓을까?


소통의 아트, 이누쓰카 마사시의 '설명의 기술'이 전하는 혁신적 메시지


*출판사에서 도서를 제공받아 작성한 서평입니다.


30초의 마법: 상대방의 마음을 여는 설명의 비밀

혹시 당신도 이런 경험이 있지 않을까? 한 달 동안 밤을 새워 완성한 보고서가 임원 회의에서 차갑게 거절당하는 순간. 그 뒤숭숭한 기분을 뒤로하고 '내가 뭘 잘못했을까'라며 자책하던 밤. 이누쓰카 마사시의 '설명의 기술'을 읽으며 깨달았다. 문제는 내용이 아니라 전달 방식에 있었다는 것을.


슨다이예비학교라는 일본 최고 입시학원에서 25세 최연소로 강사가 된 이누쓰카 마사시. 그는 단순히 화학 지식을 가르치는 것이 아니라, 어떻게 하면 학생들의 머리에 지식이 박히게 만들 수 있을까라는 근본적 질문에 천착했다. 연간 1,500시간 이상의 강의를 통해 3,000명 이상의 학생을 한 자리에 모을 수 있었던 비결은 바로 설명의 기술에 있었다.

그가 발견한 핵심은 간단했다. 효과적인 설명이란 '상대의 감정을 자극해 듣고 싶게 만드는 설명'이라는 것이다. 이는 단순히 정보를 전달하는 것을 넘어, 상대방의 마음에 불을 지피는 예술에 가깝다.


이 책에서 가장 인상 깊었던 부분은 우리가 주장하는 내용이 씨알도 안먹히는 이유는 바로 청자가 가진 4가지 인식의 벽이 있기 때문이라는 분석이다.

미지의 벽은 '대체 무슨 말이지?'라는 반응을 만들어낸다. 아무리 전문가라 해도 상대방이 모르는 용어로 가득한 설명은 벽돌담을 쌓는 것과 같다. 당사자의 벽은 더욱 치명적이다. '나와는 관계없어'라고 생각하는 순간, 그 어떤 훌륭한 내용도 한 귀로 들어가 한 귀로 나간다. 습득의 벽은 '나에게는 필요 없는 거네'라는 생각이 만드는 장애물이고, 당연함의 벽은 '이미 알고 있는 거야'라는 최대의 적이다.

설득과 지식의 전달, 공감을 해내기 위해 4가지 벽을 깨부수는 방법이 바로 이누쓰카 마사시가 제안하는 11가지 설명 프레임워크다.


저자가 제안하는 11가지 설명 프레임워크는 이렇듯 우리가 고민하던 전달과 설득의 문제를 제대로 훈련하여 성공으로 이끄는 비결을 알려준다. 몇 가지 살펴보면 다음과 같다.

1. 이점 호소: 관심의 시작점

"이 설명을 들으면 당신에게 어떤 이익이 있을까요?"
상대방이 가장 먼저 궁금해하는 것은 바로 본인에게 돌아올 이점이다. 저자는 단계별로 접근하라고 조언한다. 상대의 문제점을 표면화하고, 성공 사례를 구체적으로 제시한 뒤, 그 이점을 누릴 수 있는 구체적인 방법을 알려주는 것이다.

2. 대비: 이해의 지름길

사람은 원초적으로 비교를 통해 이해한다. 2가지 대상을 직접 비교하거나, 평균과 비교하거나, 하나의 대상 안에서도 다양한 각도로 비교할 수 있다. 예를 들어 "80만원"이라는 숫자가 많은지 적은지 판단하기 어렵지만, "업계 평균 400~500만원에 비해 80만원"이라고 하면 그 의미가 명확해진다.

3. 인과: 납득의 열쇠

'수수께끼는 모두 풀렸어!'라는 짜릿함을 주는 것이 인과 프레임이다. 관계성이 희박해 보이는 두 가지를 연결하거나, 제3의 원인을 찾아내거나, 인과관계를 역전시키는 방법으로 상대방의 공감과 납득을 이끌어낸다.

4. 컷 다운: 부담 감소의 기술

현대 사회는 정보 과부하 시대다. 무엇을 말할지보다 무엇을 말하지 않을지가 더 중요하다. 발췌, 요약, 추상화의 3가지 방법으로 상대방의 부담을 획기적으로 줄일 수 있다.



이렇듯 저자는 실용적이고 구체적인 설명 기법을 제시한다. 80가지 설명의 형(型)을 제공해 상황별로 활용할 수 있는 점도 장점이다. 비즈니스 현장에서 프레젠테이션, 회의, 영업, 강의는 물론 일상 대화까지 폭넓게 적용할 수 있다. 각 프레임워크마다 쓰임새가 제시되어 필요에 따라 특정 내용만 먼저 읽고 내 것으로 만드는 독서 방법도 괜찮아 보인다.


이 책을 읽으면서 가장 큰 충격을 받은 부분은 소통의 본질에 대한 재정의였다. 지금까지 나는 설명을 잘하려면 더 많은 정보를, 더 정확한 데이터를, 더 논리적인 구조를 갖춰야 한다고 생각했다. 하지만 이누쓰카 마사시가 말하는 설명의 핵심은 상대방에 대한 깊은 이해와 배려였다.

"설명이 효과적이었는가는 오직 듣는 사람만이 판단할 수 있다"는 그의 말은 마치 번개같이 내 머리를 쳤다. 나는 그동안 내가 하고 싶은 이야기만 하고, 내 주장을 관철시키려고만 했다. 상대방이 원하는 것이 무엇인지, 어떤 방식으로 설명해야 상대방이 내 주장에 동조할 수 있을지에 대한 고민은 어렴풋이 기초적인 수준에 그쳤다.

특히 **대비 프레임**을 실제로 적용해보니 놀라운 변화가 있었다. 예전에는 단순히 "A가 좋다, B가 나쁘다"식의 이분법적 비교만 사용했는데, 저자가 제안한 대로 숫자를 집어넣어 보다 확실한 대비를 만들고, 한 가지 속성 안에서도 다양한 기법을 통해 비교하니 상대방의 이해도가 확연히 달라졌다.


조별과제나 면접을 준비하는 대학생부터 \프레젠테이션이나 회의 주재에 어려움을 겪는 직장인*까지, 이 책은 폭넓은 독자층에게 실질적인 도움을 준다. 강의나 회의를 이끌 때 상대방이 원하는 것이 무엇인지, 어떻게 말해야 상대방이 내 주장에 동조할 수 있을지에 대한 체계적인 가이드라인을 활용할 수 있게 될 것이다.

11가지 프레임워크는 마치 요리 레시피처럼 구체적이고 실용적이면서도, 상대방에 대한 깊은 이해와 존중이라는 철학적 바탕을 잃지 않는다.

앞으로 누군가와 대화할 때, 먼저 물어보자. "이 사람에게 지금 가장 필요한 것은 무엇일까?" 그 답을 찾는 순간, 우리가 표현하는 설명은 단순한 정보 전달을 넘어 마음과 마음을 잇는 다리가 될 것이다.