당신의 빛나는 계획이 망하는 이유에서 탈출하기

아이디어가 팔리는 순간 - 통하는 아이디어, 팔리는 콘텐츠를 만드는 5단계 스토리텔링 공식
탬슨 웹스터 지음, 박세연 옮김 / 현대지성 / 2023년 1월

아이디어가 팔리는 순간 : 당신의 빛나는 계획이 망하는 이유에서 탈출하기

고객들이 원하는 것은 단지 정답이 아니다。 사람들은 “자기 자신이 만들어 낸” 답을 원한다。 따라서 우리의 아이디어를 고객 스스로 미로를 탈출할 수 있도록 안내해야 하는데 그게 바로 “붉은 실”의 역할이다。

이해하기 쉬운 예시를 통해 쉽게 이해할 수 있다.

책에 등장하는 사례.

“공동 태양열 사업”에 머뭇거리는 고객들에게 향후의 혜택을 피부에 와 닿는 언어로 바꾸어 주는 하나의 행동으로 설득의 종결을 이끌어 낸다.

“그거 카 풀 하고 똑같은 방식이예요”

여러 사람이 뭉쳐서 태양열 발전 설비를 활용하면 효과가 극대화된다는 설명을 더이상 심플하게 말할 수 있겠는가? 핵심을 찌르는 설명이다.

우리의 빛나는 아이디어를 우격다짐으로 설득하지 않고 청자 스스로 따라가는 하나의 지도를 건네는 법을 배워야 한다. 바로 이야기를 통해서.

이 책은 TED의 주옥같은 강연들을 기획하고 수많은 공감대를 이끌어내는데 성공했던 저자가 “붉은 실”이라는 도구로 스토리텔링을 이끌어내고 성공적인 결과로 이끌어내는 방법을 알려준다.

스토리텔링이 어려운 고객과의 접점을 친근하고 효율성 있게 채울 수 있는 주제는 이미 많은 책에서 다루어질 정도로 당연한 도구로 인식되고 있다.

이야기를 구성하는 핵심요소를 알고 접근한다면 보다 빠른 성공을 꿰찰 수 있다.

1. 목표 세우기 ： 누가 무엇을 원하는지 확인

2. （사람들이 인식하지 못하는） 문제 제시하기 ： 여기서 발생하는 갈등과 긴장은 모든 행동의 원동력이 된다

3. （행동할 수 밖에 없게 만드는） 진실 발견하기 ： 행동을 취하지 않으면 목표가 위험에 처하게 되는 진실을 확인

4. 변화 결심하기 ： 진실의 결과로 일어나며、 해피엔딩을 결정짓는 요소

5. 행동으로 전환하기 ： 목표를 현실로 만드는데 필요한 일의 실행

미로에서 탈출하는 방법으로 메시지를 어떻게 작성하고 전달할 지에 대한 고민도 이루어진다

메시지 작성을 위해 우리가 고려할 내용이다。

－빨간 실의 활용 분야 한 곳을 정하고 거기에 집중했는가

－빨간 실을 통해 추구하는 결과를 얻었는가

－메시지를 전달할 단일 고객을 최대한 구체적으로 정의했는가

마케팅 과정에서 도달해야 할 최종 고객에 대한 정의가 명확하지 않으면 메시지 작성에도 애를 먹을 수 있다。 특히 행동 고객과 최종 고객을 구분해야 하는데 신약을 판매하기 위해서라면 의사가 행동 고객、환자가 최종 고객이 된다는 예시를 머리 속에 그려 두면 된다。

빨간 줄을 만들기 실천에 들어가면 처음 에피소드가 눈길을 끈다.

“A diamond is forever”

결혼반지는 누구나 다이아몬드로 구성한다. 아마도 대부분의 커플들이 그럴 테다.

드비어스가 소매시장에 눈을 뜨며 자신들의 캐치프레이즈로 내세운 “약속”을 상징하는 보석은 결국 소비자들이 결혼에 앞서 평생 함께 하자는 약속을 상징하는 보석을 찾고자 하는 다이아몬드의 영원성과 하나가 된다.

누군가가 무엇을 원하는지 분명히 알 때, 우리는 이야기를 어디에서 시작해야할지 비로소 깨닫게 된다.

각 챕터 별로 박스처리하여 핵심내용을 정리해 놔서 일독 후 전체 맥락을 이해하기 용이하게 구성되어 있다. 이 또한 독자가 목표를 저자의 비법을 통해 다시 한번 정리하고 머리 속에 쏙쏙 집어넣게 만드는 일종의 과정으로 이해해도 된다.

멋진 아이디어가 떠오르지만 막상 실행으로 옮기지 못하거나, 주변 사람들에게 기대를 갖고 컨셉을 공유했을 때 반응이 차가웠던 적이 있는지?

나를 중심으로 멋진 아이디어라고 자신감을 얻겠지만 결국 받아들이는 입장을 이해하고 그들이 이해하는 언어로 사로잡아야 한다는 단순한 진리를 현장에서 막상 적용하기 어렵다는 점은 많은 직장인들이 공감하는 내용이다.

책을 통해 무엇이 문제였는지 발견하고 행동으로 전환하는 과정을 밟아 보길 바란다.

*출판사에서 도서를 제공받아 작성한 서평입니다.