최고의 세일즈맨, 영업왕 되는 개인 코칭 제대로 받아봅시다. 나도 몰랐던 영업 훼방꾼 꺼져

잘 파는 사람은 이렇게 팝니다 - 사는 사람의 심리와 패턴을 읽는 세일즈 고수의 기술
황현진 지음 / 비즈니스북스 / 2022년 10월

잘 파는 사람은 이렇게 팝니다 : 최고의 세일즈맨, 영업왕 되는 개인 코칭 제대로 받아봅시다. 나도 몰랐던 영업 훼방꾼 꺼져!

 

“당신은 세일즈맨입니까?”

쇼핑 호스트로 시작해 세일즈의 핵심을 꺠닫고 강연과 인터뷰를 통해 하나의 깨달음을 얻은 저자는 책 서두에 독자에게 질문을 던진다.

우리나라 직장인들은 “세일즈맨”이라는 타이틀은 피하고 싶어 한다.

업무 보직에 세일즈를 지망하고 싶어하지 않고, 발령이라도 나면 회사 나가라는 소리를 변조한다. 실제 기가 막힌 영업실적을 보이더라도 떳떳하게 나는 영업사원이라고 떠버리고 다닐 일은 없다.

왜 그럴까?

물건을 판다는 행위는 결국 고객에게 고개를 숙이고 부탁을 해야 한다는 굴종의 느낌이 들어서 아닐까?

억대 연봉을 받고, 멋진 외제차를 끌고 다녀도 세일즈맨이라는 타이틀에 고객은 본인조차 머쓱한 이유는 누군가에게 “부탁”을 해야 하는 처지이기 때문 아닐까?

 

저자는 이 대목에서 예리한 질문을 던진다.

“세상에 판매 없는 일이 있나요?”

상사에게 기획안을 올리는 일도 능력을 판매하는 일이다.

아이와 시험성적에 따른 선물 사주는 협상도 판매하는 일이다.

극단적으로 입장을 바꾼다면, 시장에서 흥정할 때 고객도 판매하는 셈이다. “지갑 속의 돈”을 마땅한 가치를 얻기 위해.

 

지상과제가 떨어졌다.

모든 직장인들은 자신이 세일즈맨이라는 각성이 필요하다.

제대로 팔고 잘 팔기 위해서 어떻게 해야 할까? 자기 자신에게 질문을 던져보자.

대다수 답답함이 가슴을 지긋이 누른다. 이때 저자가 책을 통해 배워야할 핵심을 전달한다.

먼저 판매의 본질에 눈을 부릅떠본다.

“이성”이 먼저인가 “감성”이 먼저인가를 고민해 보는 질문도 빠지지 않았다.

대다수의 사람은 당연히 구매과정은 합리적이고 이성적인 판단에 따라 선택하는 거 아니냐 고 반문하겠지만, 책에 써 있듯 우리의 상거래 과정을 곰곰이 생각해보면 이성적인 판단으로 결정했다는 보상회로가 돌아갈 뿐, 감정이 상당한 영역을 좌우한다는 발견을 할 수 있다.

 

그래서 세일즈를 잘하기 위해 저자는 핵심적인 문장을 제시한다.

“우리는 선택합니다. 좋은 사람이 권하는 좋아 보이는 것을”

두가지 요소가 결합되었고 (사람과 상품) 두가지 요소 모두 중요하다.

책은 크게 두가지 파트로 나누어 두가지 요소를 잘하기 위한 비법전수에 들어간다.

여기서 우리가 주목할 부분은 “좋은 것”이 아니라 좋아 보이는 것”이라는 점이다.

 

각 파트에서는 상품을 좋아 보이게 만들고, 좋은 사람이 될 수 있는 방법을 설명하고 있다.

저자 자신이 판매를 담당하고, 수많은 기업들의 컨설팅을 이어가며 영업의 고수들에게 전수받거나 발견한 내용들은 누구나 이해할 수 있게 풀어 설명해주고 있다.

좋은 인상을 남기기위해 “웃는 얼굴”을 하라는 행동강령은 너무 평범하다 못해 뭐 이런 뻔한…이라는 느낌을 준다. 책장을 넘겨보라. 단순하게 우리가 알고 있다고 생각하는 영업의 노하우들이 왜 그런 지에 대한 본질적인 설명을 통해 설득을 하고, 직접 겪었던 업무 현장에서의 사례로 증명을 한다.

그제사야 깨닫는다. 아, 이게 쉬운 일이 아니구나.

단순히 웃고 고객의 입장에서 생각하는 자세는 체험과 교육과 필요성에 대한 자각이 모두 어울러져야 제대로 실행할 수 있다는 결론을 낼 수 있다.

보이지 않는 수화기 너머에서도 상담원의 웃는 표정을 잡아내는 고객들은 사실 대부분 우리의 모습이다. 느낌 적인 느낌만으로 알아차릴 수 있다는 의미다.

 

자신의 상품을 설명할 때, 부정적인 뉘앙스를 풍기는 사례도 본문을 읽다 보면 아차 싶은 순간이 떠오른다.

사람 심리가 과거의 판매경험에서 고객들이 지적하거나 부담스러워하는 부분을 각인시키기 때문에 새로운 고객과의 대화에서 먼저 다른 사례의 부정적인 측면을 꺼내고 설명하려는 경향이 생긴다. 나쁜 세일즈맨이 아니라는 자기암시와 자기 합리화가 작동되는 이유다. 하지만 고객 입장에서는 알지도 못하는 단점을 먼저 이야기 들으면 의심하고 신경 쓰이고 깊이 파고 들어가게 되는게 인지상정. 결국 판매를 위한 대화요인에 장애물만 생기는 셈이다.

대다수 집단 내에서는 인식하지 못하지만 외부의 시선과 전문가의 손길이 있어야만 고칠 수 있는 사례였다.

 

인상 깊었던 사례는 시스템 부스에 대한 내용이었다.

카탈로그를 본 적이 있다면 사무실용 공간 타입에 “밀폐형/개방형”이라는 옵션을 본 적 있을지 모르겠다.

평상시라면 무관심하게 넘어갔을 용어지만, 예리한 작가의 의견에 동감을 하게 된다.

“밀폐형”의 의미가 무슨 타입을 의미하는지 다들 알고 있지만 무심코 부정적인 어휘가 우리의 사고 속에 자리 잡게 된다. 그리고 연상이 되는 키워드는 “답답하다” “감옥 같다” “억압”. 이런 식이다.

놀라운 광경이다. 무심코 사용한 단어 하나에 소비자의 반응은 자신도 모르는 격렬한 반응을 일으킬 수도 있다는 의미다.

 

부담 없이 에피소드를 따라가면 꽤나 많은 부분에서 놀라운 감탄사를 내뱉게 된다.

평범한 비즈니스의 한 단면에서 작은 실수가 고객에게는 머나먼 다리를 건너는 결과로 이어질 수 있다.

당장 영업업무를 하게 된 독자가 아니라도 앞에서 이야기했듯, 세일즈는 직장생활은 물론 개인적인 영역에서도 빈번히 일어난다.

이 과정에서 내게 더 유리한 환경을 만들어가는 습관과 관점을 만들어보겠다는 의지로 책을 넘겨 나가면 작가가 쌓아 놓은 수많은 경험을 통해 나 자신의 성장하는 세일즈 자질을 익힐 수 있을 것이다.@

*출판사에서 도서를 제공받아 작성한 서평입니다.