제대로 된 마케팅으로 승부해보기

비즈니스 스테로이드
포리얼(김준영) 지음 / 마인드셋 / 2022년 7월

비즈니스 스테로이드 : 제대로 된 마케팅으로 승부해보기

마케팅 초보 시절.

 

교보문고 가판대에 놓인 새로 출판된 서적들을 기웃거리고, 주제가 재미있어 보이는 세미나가 있으면 내 돈을 내더라도 참석했다.

 

회사 지원되는 1주일, 1달 과정의 교육도 가능한 범위 내에서 최대한 승락을 받아냈다.

 

비상경계 계열인지라 경영경제에 대한 지식을 스폰지가 되어 빨아드리던 시절이다.

 

교육과정에서 익힌 툴로 고객분석을 해보고, 실제 반응을 이끌어내는 작은 규모의 실험들은 나름대로의 고객모집 및 활성화 프로그램이라는 이름으로 내재화시킬 수 있었고, 직장생활의 행복했던 시기로 기억 속에 색인됐다.

 

 

행동경제학이라는 학문과 만나게 된 건 두번째 새로운 경험이다.

 

저마다 이름이 붙은 기법이나 이론들은 파편화되어 제각기 실제 업무에 활용되었지만, 행동경제학은 지금까지 알고 있던 지식들이 하나로 뭉치며 고객은 왜 이렇게 행동하는 걸까? 에 대한 명쾌한 답과 이론적 근거를 제시해준다.

 

 

 

나뿐 아니라 많은 마케터들에게 새로운 지평이 된 학문 분야로 명성을 쌓았고, 지금도 서점에는 관련 신작들이 하루가 멀다 하고 출판되어 실제 업무에도 긴요한 쓰임새를 보인다.

 

 

 

결국 회사가 비즈니스를 하건 개인이 자영업을 하던 “장사”란 심플한 도식화가 가능하다.

 

 

 

1.고객을 모은다 2. 고객이 바라는 가치가 포함된 상품을 제공한다 3. 고객의 재방문을 유도한다

 

그리고 무한 반복.

 

 

 

모든 것은 구매자인 고객과의 원활한 협상과 판매를 위한 과정이고 효율의 극대화를 이끌어내기 위한 치열한 머리싸움이다.

 

고객 또한 이를 즐기고 기꺼이 대화에 화답한다.

 

기대하던 가치 이상의 거래가 된다면 언제나 또다른 방문으로 이어지고 비즈니스를 넘어서는 관계를 형성하기도 한다.

 

 

 

문제는 고객을 쟁취하려는 수많은 경쟁자 틈바구니에서 나라는 존재를 드러내는 일이 좀처럼 쉽지 않다는 근원적인 고충이다.

 

영화 한 편의 성공을 위해 개봉전부터 매 순간 관객의 궁금증을 유발시키고 자발적인 웅성거림을 만들어내는 스파이더맨 제작진들의 사례를 들여다봐도 계단 콘텐츠라는 이름에 걸맞은 단계별 접근법은 모든 비즈니스 영역에서 자기 몫을 해낼 수 있다.

 

 

 

일련의 과정을 제대로 이해하고 수행할 수 있다면 첫 발자국은 성공적으로 내딛는다고 볼 수 있다.

 

문제제기로 시작하여 심리적인 유인책을 내놓고, 입소문의 파트너와의 협업과 제휴관계, 정해진 기간 내에서의 착실한 실행.

 

여러가지 요소들이 동일한 목표를 위해 제대로 작동하고 있다면 결과는 기대 이상의 성공으로 남게 된다.

 

 

 

그러기 위해 이상적인 고객을 찾아나서는 여정이 필요하다고 저자는 주장한다.

 

이상적인 고객의 희망사항과 기존의 생활모습, 그리고 하루를 보내는 일과 등에 대한 조사를 통해 우리가 목표로 하는 단계에 이르게 만들어줄 확실한 고객층을 타겟으로 명확히 해야 한다.

 

그렇기에 고객이 거절할 수 없는 제안을 만들어내는 과정은 꽤나 유익했다.

 

스테로이드는 사실 위험한 약물이다.

스포츠계에서 명성과 영광의 순간이 약물로 인해 한순간 물거품이 된 사례를 찾아보기는 어렵지 않다.

비즈니스에 이런 약물이 있다면 쓸 수 있을까?

기업은 이익을 위해 존재하지만, 단기간의 처방으로 목표를 달성하더라도 중장기적인 생존법칙에서 벗어난다면 위험한 발상이 될 수 있다.

하지만, 개인이나 소기업이라면 어떨까?

또다른 문제다.

당장의 생존을 위해 적정한 용법을 알고 사용한다면, 위험성과 안전의 경계를 파악하고 단계별로 활용한다면 해 볼만 하지 않겠는가?

더군다나 목표의 핵심에 고객이 있다면 더더욱 도전의 이유가 된다.

책에 등장하는 보험업의 리쿠르팅 세미나 사례처럼 교과서나 인구통계학적인 피상적 고객분석으로 시간과 돈을 낭비하느니, 직접 그들의 니즈와 고통을 체험하고 정확한 타겟과 방법론으로 무장할 수 있는 비법이라면 기꺼이 도전해봐야 한다.

 

고객들의 대화에서 드러나는 “골프”라는 주제어를 발견하는 일은 덩치 큰 기업보다는 발 빠른 몸집의 기업과 마케터에게 기회가 있겠다는 생각도 든다.

 

“세일즈 퍼널”이라는 이름으로 소개되는 판매시스템 구축은 빌드 업을 통해 구축해 놓은 고객의 관계를 만들어낼 수 있다면 한번 도전해보고 싶다는 욕심을 갖게 만든다.

 

그렇다.

항상 마케팅은 고객에게 시작하여 고객에게 종결된다.

모든 일련의 과정은 추상적으로 개념화된 사람들을 현실의 세계를 끌어내리고 진심을 꿰뚫어보는 영리함을 다듬어가는 과정이다.

책을 통해 조금 더 쉽고 빠르게, 실체를 찾아가는 과정에 동참해 봄은 어떨지?@

*출판사에서 도서를 제공받아 작성한 서평입니다.