고객이 밥사겠다 하는 영업맨 되는 비법

영업의 일류, 이류, 삼류
이바 마사야스 지음, 이지현 옮김 / 지상사 / 2022년 4월

영업의 일류, 이류, 삼류 : 고객이 밥사겠다 하는 영업맨 되는 비법

 

영업을 잘해보려면 어떻게 해야 하나요?

직장생활 처음 시작할 때, 영업은 안중에 없었다.

지원직군에서 영업은 3지망에 어쩔 수 없이 체크했다.

신입사원 시절에도 MBTI가 기본적으로 성향을 체크하는 참고도구로 사용되었는데, “아싸”가 확실한 집단에 분류되어 낙담하기도 했다.

월급쟁이의 경쟁력은 짠밥이다.

산전수전 겪다 보면 어느 파트에 발령을 내도 살아남는 생존본능을 알아서 키우게 되고, 내향적이었던 성격은 어느덧 리딩하고 남들을 코칭 하는 적극적인 모습에 자기 자신이 놀라는 경우도 많다.

나 역시 변신에 능할 줄 몰랐지만, 완전히 변했다. 얼굴에 철판이 두꺼워지고 영업현장에서도 고객의 억지를 웃음으로 맞받아치며 문제를 무마하는 베테랑의 아우라를 뽐내기도 한다.

영업은 절대 못할 거야.

영업은 하기 싫어.

투정 같던 시작의 부정적인 시각은 손들고 저 영업할래요! 외치는 레벨에는 못 미치지만 주어진다면 언제든지. 라고 코웃음을 내뱉을 수 있다.

 

 

이 책은 나는 영업의 어느 단계에 와있는가를 생각해보고 선택해야 한다.

영업의 초보거나 아직 제대로 성공의 궤도에 오르지 못하고 있다고 느낀다면 가벼운 마음으로 영업의 자세를 익히기 좋은 참고서가 된다.

중급 이상의 영업맨들은 이미 자신만의 무기를 갈고 닦았고 책에 소개된 내용들은 이미 체득했을 테니 고급전술을 위한 책읽기에 시간을 투자하는 게 낫다.

책을 읽어야 하는 사람이라는 자가체크 결과가 나왔다면 일류, 이류, 삼류가 영업을 어떻게 하는지 평상시 생활습관부터 고객과의 상담까지 철저한 비교를 통해 목표로 삼아야할 방향성을 정해보자.

5개의 챕터로 나누어 일류가 되기 위한 과정을 엮고 있다.

챕터 1은 일류가 되기 위한 기본적인 자세와 각오에 대해 디테일한 내용을 소개한다.

넥타이 하나 고를 때 고객사의 컬러에 맞추는 철저한 전략은 대다수의 현장에서 실천하기 어렵지만 일류로 나가겠다는 확고한 의지가 있다면 해 볼만한 도전이다.

요즘은 노타이 문화인데 어떻게 하나요? 이런 질문을 떠올려서는 곤란하다.

과장된 사례일지 모르겠지만, 예전에 나와 거래하던 영업사원 중에는 한여름에도 긴 팔 와이셔츠를 입고 다니는 친구가 있었다. 어휴 날도 더운데 왜 긴 팔을 입나요 질문을 던진다.

나중에 술 한잔 하면서 해준 응답은 상사의 요구사항이었다고 한다.

영업맨은 항상 정장 차림 말끔한 외양이 필요하다는 주장. 분명 세상이 바뀌고 간편한 옷차림이 직장문화에 안착된 후이고, 너무 고리타분하다는 생각도 들긴 하지만, 뚝심 있게 일을 밀어붙이는 저력이 숨어있다는 신뢰가 생기는 부분도 있다는 점은 인정할 수밖에 없었다.

 

챕터 2는 고객과 신뢰를 형성해야 하는 이유와 방법이 대해 설명한다.

영업은 고객에게 상품을 판매하는 일이지만 철저히 고객의 입장에서 불편함과 개선방향을 잡아야 한다. 그저 한순간 물건만 건내 놓는데 급급하다면 다음 기회는 기약할 수 없는 법이다.

제일 인상적인 부분은 삼류는 회사명을 외우고 이류는 고객의 이름을 기억하는데, 일류는 무엇을 기억할까? 라는 질문이었다.

뭘 까? 순간 고민하다 예전에 영업활동 할 때 에피소드가 기억났다.

평상시 접근하기도 어려웠던 은행 부지점장이었는데 연세도 지긋하신 분이었다. 평상시에는 얼굴 한 번 대면하기도 힘든데 하루는 시간이 남았는지 10분 정도 단 둘이 이야기할 일이 생겼다. 마침 골프를 배우기 시작하던 시점이라 책상 뒤에 놓여있는 골프장 사진을 보고 테마로 삼았다.

초보인지라 이것저것 코칭 해주는 대화가 이어졌고 20분, 30분까지 말이 이어졌다.

다음 방문했을 때는 확연히 나를 대하는 태도가 달라졌음을 알 수 있었다. 1주일 동안 어떤 연습을 했냐부터 클럽을 고르는 법, 최근 유명세를 날리는 골퍼 이야기까지 30분 동안 나를 잡고 놓아주지 않았다.

그때 깨달었다. 서로 공유할 수 있는 소재를 찾아내는 접근이 얼마나 유효한지.

대화를 나누다 보면 같이 은행지점에서 제일 스코어가 좋은 사람은 누구인지부터 개인사의 시시콜콜한 말까지 들을 수 있다.

이 시점에서 고객의 자녀나 가장 협조가 잘 되는 동료의 이름이 튀어나온다면 바로 메모를 해야 한다.

그저 형식적인 관계가 아닌 특별한 관계 속에서 신뢰를 쌓을 수 있는 원천이다. 물론 이런 발전적인 관계의 기본에는 당연히 거래에 대한 신뢰도 따라와야 한다.

말로만 친해지는 관계를 위해 영업을 시작하지 않았으니까.

관계가 좋다 가도 실제 거래 내역에 문제가 생기면 화를 내고 항의를 하는 법이다. 이때 아무리 부당하고 말도 안되는 컴플레인을 제기하더라도 오히려 기회로 삼을 수 있다는 마인드는 비 온 뒤 땅이 굳는 관계로 성장시킬 수 있다.

특히 회사 대 회사의 거래에서는 어쩔 수 없이 강하게 이의를 제기하고 손해를 보상하라고 요구하게 되는 경우가 종종 있다.

나를 믿고 거래를 했지만, 회사 내부적으로 오해를 받거나 문제가 생길 수도 있다.

정도를 벗어나거나 회사에 누가 되는 행동은 곤란하겠지만, 고객이 제기한 불만에 대해 적극적으로 대처하고 해결을 하는 모습을 보게 된다면 기존에 쌓인 신뢰의 깊이는 한층 깊어질 수밖에 없다.

 

챕터 3에서는 상담의 과정에 대한 종합적인 과정을 다루고 있다.

고객에게 제안을 하고 욕구를 듣고, 프레젠테이션으로 승리하기 위해서 어떤 태도와 준비가 필요한지 알 수 있다 특히 기획서 부분은 디자인에 공을 들였던 나 자신의 과거 모습이 떠올랐는데 좋은 기획서가 되기 위해서는 브리오(VRIO)라는 요소가 필요하다고 조언한다.

고득점을 따기 위한 기획서의 요건이라 할 수 있다.

효과 Value, 희소성 Rareness, 모방 불가능 Imitability, 조직 Organization

경쟁자를 물리치고 1등으로 선택받기 위해서는 나만의 기획서와 내용이 필요하다는 자명한 사실을 종종 놓치게 된다.

 

챕터 4, 5에서는 동기 향상법과 영업 툴에 대한 설명이 이어진다.

 

영업에는 정도가 없다.

하지만 분명 선배들의 귀한 조언이 있고 요령이 있다.

영업에 대한 학원과 강의는 효과도 미비하고 좋은 과정을 찾기 쉽지 않다.

그만큼 각 영역마다 고유한 특징이 있고 실제에서 벌어지는 다양한 상황에 대한 대처는 기본적인 자세와 노하우가 겸비 되어 있어야 한다는 반증이기도 하다.

선배에게 어깨너머로 배우는 내용들은 꽤나 유용하지만 교과서적인 원칙과 흐름을 이해하기에는 단편적인 한계가 있다.

결국 내노라 하는 영업전문가들의 생생한 현장담을 통해 내게 맞는 원칙과 비법을 발견하고 내게 꼭 맞는 옷이 되도록 재단하는 방법 밖에는 없다.

아직 기초가 부족하고 영업이 어렵가도 생각한다면 이 책을 통해서 일류를 지향하는 자세를 갖는 것이 어떨까?@

*출판사에서 도서를 제공받아 작성한 서평입니다.