세상이 돌아가는 메커니즘의 숨은 진실 찾기 게임

게임의 법칙을 설계하라
케이윳 첸.마리나 크라코프스키 지음, 유효상 옮김 / 클라우드나인 / 2021년 11월

게임의 법칙을 설계하라 : 세상이 돌아가는 메커니즘의 숨은 진실 찾기 게임

 

 

세상이 돌아가는 게임의 숨겨진 원리를 찾아내는 일은 뛰어난 사람들이 여럿 모여 꽤 오랜 시간 연구와 실험을 통해 접근한다고 하더라도 성공하기 쉽지 않다.

예측이 실현가능성 100%에 수렴할 정도의 뛰어난 모델링이 된다 하더라도 “쥬라기 공원”의 티렉스가 담장을 벗어나게 되는 “카오스 이론”처럼 다양한 숨어있던 변수들이 칼춤을 추며 시간과 공간을 휘감기 때문이다.

그나마 다행이라면, 많은 연구진들은 각자 자신들의 궁금증을 풀기위해, 때로는 경제적 편익을 얻기 위해 심리 행동학적 모델을 오랜 기간 수행하며 많은 이들이 손쉽게 접근할 수 있는 실험결과와 모델에 대한 정의가 쌓인 아카이브를 구축했다.

많은 서적들은 방대한 사회적 결과에 관심을 쏟고 나름대로의 해석을 통해 인간 본연에 숨어있는 욕심과 탐욕에 대한 가설들을 증명해내고 있으며, 학문적인 갈래도 여러 가지로 뻗어가는 깊이를 자랑하게 된다.

사회와 인간의 관계를 살펴보는 게임의 법칙은 이렇듯, 실험을 통해 찾고자 하는 진실에 조금 더 다가서며 궁극적으로 최상의 결과를 도출할 수 있는 설계도를 그릴 수 있는 청사진이 될 수 있다. 물론 이를 통해 우리는 비즈니스 또는 인간관계를 효율적으로 창조하여 궁극적으로 부를 완성시키는 핵심역량으로 강화할 수 있다.

협상에 대한 실험은 공정성에 대한 사람들의 심리가 잘 드러나는 부분이다.

예를 들어 100달러를 A에게 주면서 B에게 얼마를 나누어 줄 것인가를 자유롭게 선택하라고 지시하면, 많은 사람들은 30달러 내외를 내준다고 한다.

단순하게 생각하면 5:5로 나누어 가지지 않을까 생각할 수 있지만 A에게 주도권이 있을 경우 최대한 자신에게 유리한 조건을 가져간다. 심지어 B에게 나누어 줄 수도 있지만 마이너스로 배정 가능하다면 - 빼앗는다는 의미다. 나누는 비율이 125:-25가 된다는 실험결과도 등장한다. 사람들의 욕심이 얼마나 큰지 알 수 있는 부분이다.

 

이 실험의 전제 조건은B가 A의 제안을 거절할 경우, A, B 둘 다 한 푼도 못 건지는 경우라는 걸 감안하면 더 깜짝 놀라운 결과이다. 다만, B 역시 30% 정도의 배분은 1/3 정도 거절하여 둘 다 한 푼도 못 받는 경우가 발생한다.

다만 얼마라도 건지는 게 낫겠지만 사람들은 공정성을 우선적으로 생각하기에 작은 이익보다 게임의 룰이 공평해지길 기대한다.

A가 이런 희망을 발로 뻥 차버릴 때, B 역시 판을 완전히 깨뜨려 보상을 받고자 하는 심리가 드러난다.

 

협상에서 중요한 것은 “누가 옳은가?”의 문제가 아니라, “양측이 모두 받아들일 만한 수준이 무엇인가?”를 측정해야 한다는 점이다. 협상은 결국 윈윈게임이 바람직하며, 일방적인 한 측의 승리는 모두 실패할 결과의 확률을 높일 뿐이기 때문이다.

상대방에 대해 확실히 알고 그에 적절한 수준의 합의점을 도출하는 자가 승리자에 한 발자국 다가설 수 있다.

 

이 모든 협상의 원인과 결과에 서있는 주체는 바로 우리, 사람들의 심리와 행동이다.

우리가 욕망하는 것은 정의롭고 지혜로운 것이고 이성적인 판단에 의해 결정한다고 믿고 있다. 

하지만 과연 그럴까?

공정함이 부족할 때 우리는 기꺼이 작은 이익을 포기하고 정의라는 자신만의 룰을 실행하려고 반 이성적이고 감정적인 시도를 강행한다.

한가지 재미난 점은 이런 선택 역시 얻을 이익의 크기에 비례한다는 사실이다.

자신이 세운 하나의 원칙일 지라도, 이익의 크기에 따라 결정의 방향이 바뀌니 말그대로 감정적인 판단을 내린다는 이야기 그 이상 이하도 아니게 되어버린다.

앞의 사례의 경우 만약 100달러 중 20달러를 포기하는 수준이 아니라, 1억 달러 중 2천달러가 제시된다면 불공정이고 나발이고 제안을 받이들이는게 인지상정이기 때문이다.

 

물론 이 와중에도 상호주의 또는 호혜주의 측면에서 제안을 합리적으로 먼저 한다면 둘의 이익은 더욱 커질 수 있지만 말이다.

 

우리는 합리적이라는 자신감으로 행동하지만, 다양한 실험의 결과들은 아쉽지만 전혀 그렇지 않다는 모습을 입증한다.

 

앵커링 효과는 대표적으로 우리의 비합리성을 보여주는 실험이다.

어떤 문제점에 대한 해결책을 강구할 떄, 쉽게 얻을 수 있는 기준점을 바탕으로 도출하는 경향이 있다는 가설이 의미하듯, 협상에 있어 원하는 가격을 숨기기 보다 자신 있고 공격적인 숫자를 먼저 선언하는 방법이 효과적이라는 결론을 제시한다.

일반적인 상거래 상에서 시장 가격이 어느 정도 범위 내에 드러나 있지 않는 줄다리기 싸움일 경우 더욱 유리한 고지를 선점할 수 있다고 한다.

 

모든 경우의 수를 고려하기란 실제 사회 경쟁에서 통용되기 어려운 방정식이긴 하지만 넷플릭스의 알고리즘이 운영되는 방식을 들여다본다면 다양한 분야에서 기록되고 있는 패턴들을 분석하여 예측한다면 부분적이라도 바로 써먹을 수 있는 대응전략을 공식화할 수 있다. 주어진 조건에 부합되는 패턴은 즉각적인 협상에 먼저 거친 숫자를 제안하여 주도권을 쥘 수 있는 기회를 제공한다.

물론 이 모든 과정은 사람들 대다수가 자신은 합리적인 판단을 하고 있다는 자신감이라는 근원적인 허점을 제대로 파고들어내는 사고의 전리품이다.

 

“평판”이라는 부정적인 측면으로 고려하면 선입관 어디쯤 위치하는 사회적 인정 역시 일을 어렵게 만드는 숨은 복병일 수 있다.

스티브 잡스가 시제품 없이 아이폰의 전략적 파트너로 AT&T를 이끌어냈다는 에피소드는 잡스가 가진 명성에 투자를 하고 협업하는 의사결정이 결론적으로는 긍정적인 결과를 도출했지만, 세상 많은 사기의 피해자들도 같은 결정의 경로를 따르고 있다는 점을 간과해서는 안된다.

 

신뢰의 관점에서 우리가 너무 쉽게 사람을 믿고, 객관적인 비판을 무시하거나 가볍게 보는 경향이 많음을 인정해야 한다.

마텔의 평판을 한 순간에 나쁜 기업으로 몰락시킨 “납 페인트 인형 사건”의 경우 근거 없는 신뢰를 기반으로 한 협력업체가 있고, 제대로 된 검증과 주기적인 조사없이 사업을 전개할 경우 누구에게나 닥칠 수 있는 재앙이 될 수 있다는 경고를 우리에게 던지고 있다.

 

주사위를 던지는 확률 게임이 아닌 누적된 경험과 통계라는 패턴을 실전적으로 운영하는 전략적 이득을 최대화하기 위해 게임의 법칙에서 근간으로 삼아야할 내용들이 어떤 것인지 책에 등장하는 다양한 실험을 통해 인간 심리와 행동에 근거한 차별적이고 강력한 무기를 손에 들 수 있다.

 

소비자와 고군분투하고 있는 마케팅과 기업의 독자적인 기획을 수립하고 있는 직장인들이 한 번은 꼭 읽어 봐야할 “행동경제학”의 핵심을 찌르는 책이다.@

*출판사에서 도서를 제공받아 작성한 서평입니다.