월수익 천만원에 도전하는 새로운 시장에 대해 알아보자

돈이 되는 라이브커머스의 정석 - 네이버 스마트스토어 입점부터 쇼핑라이브까지
현세환 지음 / 비즈니스북스 / 2021년 4월

라이브 커머스의 정석 : 월수익 천만원에 도전하는 새로운 시장에 대해 알아보자

 

야 임마, 하다하다 이젠 별!

 

귓방망이 맞을 만도 하다.

쇼핑 중독자들을 탈출할 수 없는 중독으로 몰아넣는 유통의 변신은 해가 갈수록 놀라운 숫자를 보여주고 있다.

코로나로 그러잖아도 상승세가 높던 온라인 커머스는 기름에 불을 붙인 형국으로 활활 타올랐고, 이에 질세라 매장은 폐점해도 온라인은 놓칠 수 없다 라는 오프라인 기업들의 필사적인 온라인 시장 공략은 돈 먹는 하마를 연상시킨다.

소비자는 야호!

그러나 지갑은 어휴!

 

대형마트 같이 오프라인 기반의 온라인 쇼핑몰의 유입채널 구성비는 뜻밖의 숫자를 보여준다.

한번 장 볼 때 여러 상품을 구매하는 장바구니 구매 형태인 만큼 화면도 크고 여러가지 상품을 비교/서칭 할 수 있는 PC를 선호할거로 예상했다. 대략 5:5 정도?

그런데 실제 요즘 돌아가는 비율은 모바일이 90%다.

매장에서 시식이나 멋진 디스플레이로 고객들에게 충동구매로 객단가를 높이는 전략은 더이상 무용지물.

현명해진 고객들은 채널별로 살 상품군을 이미 정해 놓았고, 구매할 상품은 정확히 콕 집어 결제하고 나가버린다.

예전같이 1+1이나 50% 할인에 슬쩍 흔들리고 몇 가지는 예정에 없던 구매를 하지만 카트에 들어가는 상품이 산같이 높아질 일은 없어졌다.

 

그렇다면 모바일 시대에 충동구매나 가슴을 설레이는 선착순 판매 같은 재미는 없어지는 걸까?

의외로 온라인 시대로 넘어간 소비행태에서 이런 부분을 정확히 파고들어가는 영역이 라이브 커머스이다.

우리 어머니들이 하루 종일 뭐가 그리 재미있는지 TV 홈쇼핑을 보며 물건을 구매하는 광경에 의아스러웠던 경험이지만 모바일 시대에 젊은 고객들은 홈쇼핑의 진화된 포맷에 빠져들고 있다.

 

라이브로 진행되는 시간애만 이 가격에 드려요! 하는 시간적 제약성과 인터렉티브 하게 소통이 주요한 마케팅 요소로 활용되면서 단순히 소비의 순간이 아닌 엔터테인먼트 적이 요소가 결합되어 보는 재미, 사는 재미가 소비욕구를 자극하게 된다.

 

인터넷망 보급의 제약으로 모바일 위주로 정보통신 사회에 진입한 중국이 이 분야에서는 단연 선두로 나섰다. 막강한 소비자 수와 저렴하고 획기적인 상품들, 그리고 모바일 문화에 익숙한 고객들은 수퍼 스타로 떠오른 인플루언스들의 생생한 제품판매방식에 빠져들었고, 생동감 있게 주고받는 상품정보들로 시장의 규모는 점차 확대되었다.

2017년 190억 위안(3.3조)에서 2020년 9610억 위안(165조)으로 3년간 50배 성장률이면 조금 너무하다 싶을 정도다.

 

미국도 GAFA에서 APPLE을 제외한 나머지 기업들이 모두 이 시장에 뛰어 들은 상태다.

유통 남바원 아마존, 페이스북+인스타그램, 구글+유튜브

어느 누가 하나 빠지지 않는 라인업 아닌가? 각자 고유의 경쟁력도 해당 분야에 최고다 보니 어떻게 조합하느냐의 문제이지 이들이 거침없는 커머스의 행보를 이어 나갈 수밖에 없다.

 

저자는 1인 언택트 시대에 라이브 커머스가 창업에 가장 좋은 대안이라고 소개하고 있다.

코로나로 오프라인 상권은 이미 쑥대밭이 되었고, 코로나가 진정되더라도 모바일 쇼핑의 편리함에 익숙해진 고객들의 발걸음을 돌리기엔 너무 늦지 않았을까?

과거 절대 온라인에서 성공할 수 없었다던 패션마저 주요 채널이 온라인으로 변한 시장에서 오프라인 기반의 비즈니스는 고가품, 시현이 필요한 상품, 즉흥적인 구매패턴이 있는 상품 등 확실한 구매이유가 현장이라는 즉시성에 결합되지 않는 상점은 앞으로는 자립이 어려울 것이다.

하지만온라인은 어떤가? 이미 많은 경쟁자들이 너도 나도 뛰어들고 있는 경쟁이 심화되고 있고 아직까지 라이브 커머스는 초기다 보니 상대적인 경쟁이 약하다고 생각할지 모르겠지만 네이버의 라이브 커머스 채널만 몇개 봐도 점점 고객들을 유혹하기 위한 세팅 비용이 증가할 수밖에 없는 구조로 가고 있다.

 

결국 상품의 확실한 차별성, 아니면 진행자의 스타성, 가격파괴.

이 정도의 고객에게 확실한 메리트가 아니면 만만치 않겠다는 생각이 든다.

 

전반적인 시장의 가능성과 차별성에 대한 글이 전반부에 소개되고, 중반부는 네이버, 카카오, 쿠팡이라는 현재 라이브 커머스에 뛰어들기에 적합한 3개 플랫폼에 대한 소개와 실제 가입하고 설정하는 방법까지 상세하고 설명하고 있다.

특히 각 플랫폼의 장점과 단점은 사업을 준비하는 단계에서는 꼭 짚어야 할 부분으로 어떤 플랫폼을 중심으로 비즈니스를 영위할 지에 대한 적합도를 가늠할 수 있다.

 

최근 쿠팡의 수수료와 결제대금주기로 인해 판매자들의 불만이 급상승하는 여러가지 이슈들을 살펴보았을 때, 네이버 플랫폼이 가장 초보들에게는 적합하다는 생각이 들긴 하지만 앞서 이야기한 대로 스마트스토어부터 이미 과열되고 경쟁이 극심한 상황이라 어렵사리 준비했던 과정들이 무의미해질 수 있다는 우려도 드는 것이 솔직한 심정이다.

 

후반부에는 라이브 커머스로 영업을 하기 위한 다양한 팁을 소개하고 있다.

상품의 소싱에 대한 위탁/사입/제조 판매에 대한 기초적인 내용부터 시작하여 홍보/마케팅 영역, 상품군별 특징과 공략법에 대한 설명이 이어진다.

 

여기에서 중요하게 체크할 부분은 홈쇼핑의 판매전략을 벤치마킹하라는 부분이다.

라이브 커머스는 결국 홈쇼핑의 모바일 버전이다.

지난 수십년간 한국의 홈쇼핑 비즈니스는 엄청난 성장과 매출을 이끌어냈다. 그리고 고객들에게 어떻게 상품을 판매하는지 어떻게 소비자의 마음을 움직이는지 시나리오, 스크립트, VMD 등 다양한 기법들을 총동원하고 있다. 수많은 판매자들의 노하우가 빛나는 교과서가 된 셈이다.

시간 날 때 마다 그들의 판매전략과 현재 모바일로 이루어지는 커머스의 공통점과 차이점을 알아내는 작업은 성공으로 가는 지름길이 될 수밖에 없다.

홈쇼핑에 비해 구매가 훨씬 간단하게 이루어지는 라이브 커머스의 특징이 어떤 판매기법으로 고객의 클릭을 유도할 수 있을지에 대한 고민도 필요하다.

 

라이브 커머스가 향후 모바일 시장에 가장 빛나는 자리를 차지하리라는 장미 빛 꿈은 사실로 봐도 좋다.

하지만, 거대한 시장에는 거대한 참여자가 밑천 두둑하게 가지고 융단폭격을 할 것이라는 예상은 누구도 할 수 있다.

하지만 지금까지의 시장과 마찬가지로 다윗들은 자신만의 확실한 무기로 전장의 영역을 넓히며 골리앗이 놓치는 방대한 시장을 열심히 공략하는 전법을 취할 것이다.

 

한 권의 책을 통해 라이브 커머스라는 시대의 트랜드를 모두 이해할 수는 없지만, 시장상황과 실전에 대한 핵심내용을 파악할 수 있는 좋은 기회였다.

 

*출판사에서 도서를 제공받아 작성한 서평입니다.