비즈니스맨이 협상 테이블에 오르기 위한 전채 요리 이론서

인생을 바꾸는 협상의 비밀 - 나는 왜 협상이 어려운가?
인나미 이치로 지음, 최규림.김종선 옮김 / 위즈플래닛 / 2020년 10월

인생을 바꾸는 협상의 비밀 : 비즈니스맨이 협상 테이블에 오르기 위한 전채 요리 이론서

저자는 협상에 대한 오해를 정리하고 있는데, 읽다 보니 나 역시 고정관념으로 생각했던 부분을 알 수 있었다.

협상은 결국 협잡이나 흥정일 뿐이라고 오해하는 경우가 많다. 흥정의 이미지는 굉장히 안 좋고 근시안적인 목표에 갇힐 우려도 있다. 알다시피 윈윈 게임이 가능한 비즈니스의 세계이다. 하나의 파이를 두고 형제끼리 싸우는 개념은 오히려 찾기가 어렵다.

경험을 통해 협상의 능력이 키워주는 부분도 있지만, 경험만으로 협상의 달인이 되는 것도 아니다. 자동차 세일즈의 대가가 집 살 때도 자신의 협상능력을 제대로 발휘할 수 있을까? 환경이 달라져도 동일한 능력을 유지하고자 한다면 경험뿐 아니라 전략과 협상 본질에 대한 이해도 필요하다.

물론 협상을 단순한 기술로 이해해도 곤란하고, 그렇게 공부했다면 낭패를 볼 수밖에 없다. 치열한 심리학적 요인들을 분석하고 행동과 원인에 대해 분석하는 행동심리학같은 학문까지 등장하는 세상이다.

마찬가지로 만능키같은 전략이 존재한다 거나 협상은 타고난 천재성이 필요하다는 오해에서 빨리 벗어나야 제대로 된 협상력을 키우는데 첫걸음을 땔 수 있다.

협상을 성공으로 이끄는 세가지 열쇠는 책을 읽어가면서 풀어 나가야 한다.

-협상의 기본 개념을 이해하라

-사전분석을 반드시 행하라

-전략적 사고력을 배양하라.

아직은 좀 막연하다. 진도를 더 뽑아야 저자의 의도를 파악할 수 있다.

중고자동차를 사는 협상을 예시로 들며 협상의 기본을 설명한다.

협상에서 중요한 기본 개념 4가지는 기대/의욕도, 유보가격, BATNA, 협상존이다.

각각 협상에 임하는 상태, 그리고 희망하는 최후의 가격, 최선의 협상을 위해 미리 준비한 대안, 당사자간의 가격협상이 이루어지는 구간을 의미한다.

가장 중요한 포인트는 BATNA이다.

Best Alternative To non-Agreement의 약어이며, 지금 행하고 있는 협상이 성립하지 않았을 경우 당초 목적을 달성하기 위해 준비한 차선의 대체 수단을 의미한다.

예를 들어 자동차 구매 협상을 할 때 유사 조건의 타 딜러가 제시한 5천만원 차량을 대안으로 가지고 있다면, 판매자와 협상할 때 내가 수용할 수 있는 최대 가격은 5천만원이 된다. 대안이 있기 때문에 다소 자동차 색이나 조건이 다를 수 있지만 협상이 틀어져도 구매할 차량을 이미 확보하고 있기 때문에 보다 공격적이고 효율적인 협상 카드를 꺼낼 수 있게 된다.

협상의 타입에 대한 설명은 당연한 분류지만 확실히 체크해 두어야할 대목이 있다.

1.분배형 협상

2.이익 교환형 협상

3.창조적 문제해결

1,2번은 단어만으로 어떤 의미인지 이해하기 쉬우나 3번은 협상가라면 최선의 방법으로 연구하고 고민해야 하는 항목이다. 적극적인 해결의지와 협상의 참여를 통해 새로운 해결과 합의 방안을 도출해내는 방식이며, 이외로 비즈니스에서 실현 가능한 경우도 많다. 이 방식을 사용하기 위해 제일 중요한 부분은 협상 당사자간의 신뢰이다. 쌍방에게 최선의 조건을 이끌어내는 창의성이 발휘되기 위한 믿음과 정보교환이 필수이기 때문이다.

정당한 협상과 정당하지 않은 협상전술에 대한 여러가지 방법은 이론에 대한 설명과 함께 사례를 쉽게 제시하여 독자가 작가의 손을 잡고 페이지만 넘겨도 효과를 낼 수 있는 구성이다.

앵커링 전술이 특히 눈에 띈다.

정보가 적고 모호한 상황에서 판단이 요구되는 경우 판단의 닻인 앵커를 정한 후, 거기서부터 조정을 시작하는 직관적인 판단 프로세스를 지칭한다.

쉽게 일상에서 벌어지는 예를 들면, 판매자의 입장에서 소비자 가격이 하나의 앵커로 작동하게 되는 경우가 많다.

2백만원인 맥북의 가격에 빨간 줄로 20%할인, 1.6백만원 이렇게 표시해 놓으면 구매자는 무의시적으로 가격을 2백만원 고정시켜 이해할 수밖에 없다.

다만 실제 비즈니스 협상에서는 서로 앵커링을 치고 들어오기 때문에 치열한 샅바 싸움이 벌어질 수 있다는 점이다.

정당한 협상에서 상호주의와 신뢰가 중요하다는 핵심은 계속 반복되어 강조되고 있음을 명심하자.

정당하지 않는 전술에서도 누군가로부터 정보나 인식이 조작당하고 있다는 사실을 깨달어야 하고, 비정상적인 협상의 제안이 자주 들어오기 때문에 어떻게 필터링을 해 나갈 수 있는지 소개한다. 제일 중요한 부분은 실무에서 경험을 통해 속지 않는 단련이 필요하지만, 아쉽게도 치명적인 실패로 인해 경험을 쌓지도 못한 채 협상테이블에 영영 다시 올라가지 못할 수도 있다는 비극적인 상황도 종종 일어난다.

마지막 챕터에서는 협상의 5단계 프로세스 모델을 설명하여 앞에 소개했던 협상의 본질들을 실무에 적용할 수 있는 가이드로 제시한다.

1.메타판단

2.전략계획

3.실행계획

4.실제협상

5.평가학습

제목만 봐서도 너무 평범한 프로세스지만 책에서 제시하는 사례를 통해 하나씩 체크해보면 자신감과 협상법에 대한 노하우가 늘어가는 느낌을 가질 수 있다.

이 책의 장점은 풍부한 예시를 통해 이론을 설명하기 때문에 일반적인 독자들이 협상이라는 쉽지 않는 도전을 시작할 수 있는 자신감을 준다는 점이다. 부분적인 삽화나 도표는 페이지 두서너장을 한 컷으로 정리하거나 만화를 보며 사례를 이해하는 효과를 준다.

일본 특유의 편집 기획인데 과학도서나 경제경영에서도 자주 등장한다. 책 읽는 부담감은 줄이면서 핵심적인 사항을 몸에 착 달라붙게 만드는 장점이다.

얇다 보니 금방 완독하게 되는데 후속작품을 통해 넓고도 미묘한 협상의 바다에서 살아남는 능력을 더욱 강화했으면 하는 바램이다.

*출판사에서 도서를 제공받아 작성한 서평입니다.