영업의 전장에 나서기 위해 칼과 방패를 정비하기 전에 적장이 누군지 먼저 알아보자.

전략가의 일류 영업 - 영업과 마케팅의 시작부터 끝까지!
김유상 지음 / 세종(세종서적) / 2020년 8월

전략가의 일류영업 : 영업의 전장에 나서기 위해 칼과 방패를 정비하기 전에 적장이 누군지 먼저 알아보자.

영업이 어떤 사업분야를 막론하고 해당 분야 업무의 "꽃"이라고 표현한다.

보험의 꽃 "영업", 유통의 꽃 "영업", 자동차의 꽃 "영업", 자유로운 자영업의 꽃 "영업", 뭐 이런 식.

영업을 해 본 사람이라면 피식 웃음으로 흘려보내지만, 한편으로는 진짜 제대로 성공하기 위한 대로임은 부인할 수 없다. 본인이 뛰는 발품으로 벌어들이는 수익을 극대화할 수 있는 분야이기 때문이다. 제 아무리 좋은 학력으로 기획이나 마케팅 일을 해도 현장에서 제대로 성공한 영업 맨을 이기기는 쉽지 않다. 물론 "피 말리는" 노력이 상상을 초월하는 수준이다. 

보험 영업하는 사람들은 "빌딩을 탄다"라는 표현을 쓴다. 오늘 하루는 이 빌딩에 입주한 모든 사무실에 인사를 하고 명함을 돌리고 인맥으로 만들겠다는 의미다. 아시다시피 요즘은 사무실 입구의 보안시스템으로 출입하기도 어렵고 대부분의 회사들은 잡상인 취급을 하며 나가라고 아우성친다. 얼굴에 철판을 여러 개 깔고 나서야 명함 한 장 간신히 내밀 수 있을 수준이다. 하지만 오래전부터 이런 영업방식은 꽤 성공을 했었고 이 때의 성공을 기반으로 지금은 어엿한 중형 보험대리점 사장으로 목에 힘주는 분들도 많다.

지금도 영업 맨들은 모든 정열과 희망으로 누군가에게 전화를 걸고, 사무실 앞에서 노크를 한다.

그 분들이 이 책을 보면 비웃을 수도 있다. 어떤 사람은 전략이 없어도 내 노하우가 있어 문제없어, 또 어떤 사람은 대기업 영업에서나 써먹으라지 이야기한다.

솔직히 이 책은 일반적인 영업이야기와는 각이 조금 다르다. 우리가 이야기한 소위 영업 맨들의 경쟁력 확보를 위한 책이라기 보다는 B2B 영업영역이 더 잘 어울린다. 하지만 중요한 대목을 놓칠 수 있다. 비록 영업 방식은 다르지만 기본적인 전략과 마케팅 이론은 모든 영업활동에서 보다 효율적이고 전투적인 무기가 된다는 사실이다.

조금 더 인내심을 가지고 책장을 넘겨 나가면 B2B 영업에서는 기본적인 전략인 동시에 영입 맨들에게는 또다른 비법이 된다는 깨달음이 다가온다.

무턱대고 필드에 나가서 길거리를 헤매기보다는 STP 전략에 맞춰 "시장분석-타겟 설정-포지셔닝"의 프로세스가 활용하는 방식이 시간도 절약하고 성공율을 높일 수 있다고 생각하지 않는가?

마케팅-영업 이론이란 결국 책상머리 학자들이 개발한 영역 못지않게 발로 뛰는 현장의 소리가 정리되며 이론화된 부분도 많다는 사실을 잊어서는 안된다.

7:3 전략이 소개된다. 10시간중 7시간은 정보와 전략에 사용하라는 이야기인데, 이 룰을 지켜야하는 사례가 비교하기 쉽게 안내된다. 물론 개인적으로 70%의 할당은 과도하다는 생각이다. 하지만 처음에는 이 정도 시간을 들여서 정보를 수집하고 분석하는데 활용하는 분배를 한다면 차츰 익숙해지며 비율은 조정될 수밖에 없다. 분명 초기에 제대로 무장하고 전장에 나가는 일은 승패를 좌우하는 첫번째 요소임을 명심해야 한다.

모든 첫 미팅에서 성공할 수 있는 NDR법칙은 우리가 평상시에 배웠던 여러가지 이론들을 간단하게 정리한 방법이다.

Needs : 고객사의 니즈 (욕구)

Decision Making Structure : 고객사의 의사결정 구조

Reliability : 신뢰성

즉, 고객의 니즈를 파악하고 의사결정권자 정보와 결정구조를 파악하고, 나와 우리 회사에 대한 신뢰감을 심어줘야 한다는 이론이다.

당연하다고 쉽게 넘어가서는 안된다. 고객 니즈는 각 고객사마다 미묘한 차이가 있을 수 있고 선호요소가 다르다. 의사결정 구도는 일반적인 회사의 직급체계로 착각해서는 안된다. 회사마다 비정상적으로 의사결정 권한이 큰 제 3의 손이 있는 경우가 많다. 신뢰성은 앞서 이야기한 선호 요소에 따라 경쟁사 대비 더 강력한 무기로 활용한 요소가 존재한다. 이것을 파악해야 한다. "경쟁사와의 차이를 만드는 커스터마이징의 마법스토리" 챕터에서도 이 부분은 다시 한번 강조된다.

의외로 놓치기 쉬운 "Finishing Work" 관리법은 B2B 영업에서는 매우 중요한 내용인데 정리가 잘 되어 있다.

-피니싱은 어프로칭 시의 임팩트가 중요하다. (첫인상의 중요성)

-사람의 말은 참고만 하고 상황과 환경을 믿어라 (담당자가 아닌 조직이 의사결정 한다는 진리를 잊지 말자)

-최종 카드 분량은 남겨두고 긴밀히 예의주시하자 (최종 제안은 버퍼를 가져야 한다.)

기존 고객을 관리하는 매뉴얼과 신규개발에 대한 부분은 하나 하나 진행상황을 꼼꼼히 설명하기에 당장 써먹지 않더라도 경험이 쌓이면 다시 한번 봐야할 항목이다.

여러가지 현실적인 주의사항도 꼼꼼하게 저자는 제안한다.

"역지사지"의 자세로 일에 임하라는 이야기는 모든 기업 교육에서 빠지지 않고 등장하지만 사원부터 부장때까지 내용이 반복되는 이유는 다들 그렇게 행동하지 않기 때문이다.

스토리텔링의 유효성은 모든 마케팅 분야의 기본적인 요소로 바뀔 수준이다. 스토리를 통해 고객과의 공감을 이끌어내고 관심을 고조시키는 방법에 대해서는 꾸준한 노력과 연습이 필요하다. 생각보다 스토리 만들어 내는 일은 굉장히 어렵기 때문이다. 영업에서 스토리 만들기는 동료들의 사례에 귀를 많이 기울이는 지혜가 가장 효과적이다. 같은 업무를 하며 고객사들마다 다른 니즈가 있기에 작은 차이까지 캐치하여 설득기제로 만들 재료로 사용할 수 있다.

"미유칭"을 저자는 강조한다.

미소-유머-칭찬. 영업하는 이들에게 가장 효과적인 무기다. 이유는 굳이 설명하지 않아도 모든 사람이 공감할 내용이다. 역시 평상시 훈련 없이는 절대 안되는 어려운 주문이기도 하다.

전략적 영업의 중요성은 요즘 더욱 부각된다. 

만나기 싫어하는 문화 "UNTACT"가 이미 사회 도처에 각인되었잖은가? 영업하는 사람들에게는 치명적인 환경이 주어진 상황이다. 슬기롭게 장벽을 넘기려면 타겟을 좁히고 성공률을 높이는 방법이 유일할지 모른다. 그렇기에 전략적인 접근을 통한 영업방식의 변화는 먼저 익히고 치고 나가는 영업 맨에게 훨씬 유리하다. 책을 읽고 다시 한번 정독해서 이론들을 내게 맞춘 전략을 짜보는 노력도 병행되야 한다.