거절당한 순간 영업은 시작된다

거절당한 순간 영업은 시작된다 (무삭제 완역판)
엘머 레터만 지음, 유광선.최강석 옮김 / 와일드북 / 2023년 4월

나는 30년 동안 해 오던 일을 은퇴와 함께 그만 두게 되니 앞으로 살아갈 일이 막막해 졌다.

그러던 차에 한 번도 해보지 않았던 세일즈 영업에 대해 제안을 받게 되었고 이를 계기로 영업에 관한 관심이 높아졌다. 인간관계의 폭도 넓히고 수입도 내는 일을 하기로 한 것이다.

그래서 패기를 가지고 도전했다. 하지만 ‘영업을 잘한다는 것이 무엇을 의미하는지’, 영업을 잘해서 얻는 달콤한 결과만 상상했지 그 과정에 대해선 깊이 생각하지 않고 한 결과 어려운 일이 많아 좌절하고 있던 중 아마존 최장기 베스트셀러 <거절당한 순간 영업은 시작된다>는 책을 읽게 되었다.

이 책은 레터만 상사의 CEO로 ‘포브스’가 선정한 세계 10대 세일즈맨 중 한 사람인 엘머 레터만이 18세 때 양모 영업으로 일을 시작한 후, 23세 때 양모 판매로 연간 30만 달러가 넘는 돈을 벌었으며, 었다. 세일즈맨의 연봉으로는 엄청난 금액이었다. 그는 파는 것만이 그의 세상이었고, 이후 보험업계에서 2년 6개월 만에 1,000여 건의 단체보험 계약을 이루어낸 영업 노하우를 자세하게 기록한 것이다.

성공을 하기 위해서는 아는 것이 중요하다. 하지만 안타깝게도 그 ‘아는 것’이 성공으로 이어지는 것은 쉬운 일이 아니다. 아무나 성공하는 것이 아닌 이유는 알기만 하고 실행하지 않기 때문이다. 아는 게 어려운 게 아니라 아는 것을 어떻게 행동으로 옮기느냐 하는 것이다.

이 책에서 저자는 “영업을 잘하는 사람은 좋은 친구를 사귀고, 관계가 오래가며, 시간과 열정을 아끼지 않고 친구를 돕는다. 그러면서도 어떤 이기적인 보상이나 이익을 바라지 않고 기꺼이 도움을 준다”(p.56)는 말에 나 자신 큰 용기를 얻었다.

특히 “영업은 발품뿐만 아니라, 얼마나 마음의 품을 팔았느냐로 성패가 판가름 난다.”고 했듯이 세일즈맨은 가난한 사람이건 부유한 사람이건 그들의 문을 두드리고 집으로 들어가야할 뿐만 아니라 성의 있게 설명하고 면담 약속을 끌어내고, 직접 만나서는 할 수 있는 모든 노력을 다해야만 고객의 마음을 열 수 있다.

이 책을 읽다가 “영업을 하는 한 거절은 숙명처럼 따라다닐 것이며, 거절을 이겨내느냐 못하느냐에 따라 성과는 가늠할 수 없을 만큼 차이가 난다”(p.125)는 말에 동의하고 싶다. 고객이 거절하는 것은 하나의 신호다. 취급하고 있는 상품의 장점을 더 알려주고 더 많은 설명이 필요하다는 신호이다. ‘거절당한 순간 영업은 시작된다.’고 말하는 이유는 첫 번째 거절보다는 두 번째, 두 번째보다는 세 번째 거절에 더 많은 설명을 듣고 싶다는 고객의 마음이 담겨 있을 수 있다. 그래서 ‘노’를 ‘예스’로 이끌어낸다는 것은, 고객이 마음을 정하도록 도와주어야 한다는 것을 의미하는 것이다.

영업을 잘하기 위해 너무 많은 것이 필요하다. 하지만 이 책을 읽고 여러 방법 중 한 가지만이라도 자신의 상황과 스타일에 맞게 적용한다면 큰 도움을 받을 수 있을 것이다. 또한 매 장마다 끝 부분에 코칭 질문이 있으므로 활용해 본다면 많은 유익이 있을 것이다.

이 책을 영업을 하면서 거절을 경험하고 있는 분들과 이제 시작하는 분들에게 일독을 권한다.