[서평] 어떻게 협상할 것인가

어떻게 협상할 것인가 - 1% 인재들만 알고 있는 협상의 14가지 법칙
김두열 지음 / 페가수스 / 2015년 4월

살아가면서 겪는 많은 과정 중에 협상이 숨어있습니다. 간단하게는 주변 동료나 친구에게 이야기하는 과정에서도 협상이 숨어있고 회사나 국가간 큰 거래에서도 협상이 들어갑니다. 그러한 협상과정에서 어떻게하면 좀더 유리한 결과를 이끌어 낼 수 있는지에 대한 방법들을 소개하고 있는 책이 이 책입니다. 

이 책의 시작은 메이저리그의 슈퍼 에이전트 중 한명인 스캇 보라스에 대한 이야기로 시작합니다. 저는 야구를 좋아하는 편이라 스캇 보라스에 대해서 예전부터 알고 있었습니다. 이 사람은 선수들에게는 천사지만 구단 입장에서는 악마로 불리기도 합니다. 그만큼 협상을 잘 해낸다는 뜻이죠. 또한 이 책을 통해 '적대적 협상'과 '우호적 협상'이라는 것을 알게 되었습니다. 한번의 거래 이후 다시 볼일이 없는 사이라면 '적대적 협상'을 이용하라는 내용도 다루고 있습니다. 대개 외국을 방문하거나 우리나라를 방문한 외국인들이 바가지를 쓰는 경우가 많은데 바로 이 때문이죠. 그리고 이 적대적 협상에서는 상대방의 말을 일단 의심해야하고, 우호적 협상에서는 상대방의 말을 믿으라는 조언을 하고 있습니다. 

또 한가지 흥미로웠던 것은 동양과 서양의 협상이 다르다는 내용이었습니다. 동양세너느 우호적 협상이 일반적인 반면, 서양에서는 적대적 협상이 일반적이라고 이야기했습니다. 즉 서양사람들과의 협상에서는 반드시 대가를 주어야 한다고 말하고 있씁니다. 또한 서양에서는 협상을 잘 하기 위해서는 파트너를 잘 공략해야하지만 동양에서는 상대방을 직접 공략하기보다 주변 사람들과 분위기를 유리하게 만드는 게 좋다고 합니다. 

또한 협상에서는 힘의 관계를 잘 파악해야한다는 말도 하고 있습니다. 자신보다 압도적으로 높은 권력을 가지고 있는 사람과의 거래에선 함부로 거절을 해서는 안된다고 말하고 있습니다. 이 책에서는 상사와의 관계를 예로 들고 있습니다. 상사가 어려운 일을 부탁했을 때 어쩔 수 없이 그 일을 해야한다면 그냥 바로 '제가 하겠습니다'라고 말하는 것과 한두번의 거절 끝에 억지로 일을 하게 되는 것의 차이가 있다는 것이죠. 일은 일대로 하지만 상사에게 나쁜 인상을 심어줄수가 있다는 내용을 담고 있습니다. 

그밖에 백화점에서 옷을 싸게 하는 방법, 연인이 자꾸 결혼을 미룬다면 어떻게 해야하는가, 눈치의 힘, 끈질김의 힘, 정보의 중요성 등에 대해서도 이야기하고 있습니다. 3부에서는 성공적인 협상을 위한 14가지 법칙을 소개하고 있어 일상생활에서 적용할 수 있는 노하우들을 배울 수 있습니다. 이 책에 나온 내용들을 잘 적용해서 앞으로 협상에서 이용할 수 있도록 노력해야겟네요.