[서평]하버드 말하기 수업

하버드 말하기 수업 - 어떤 말이 사람을 움직이는가
리웨이원 지음, 김락준 옮김 / 가나출판사 / 2015년 3월

개인적으로 ' 어떻게 원하는 사람을 얻는가'라는 책으로 리웨이원의 책을 먼저 읽어보았던 경험이 있는데 이번에는 '하버드 말하기 수업'이라는 책으로 독자들에게 찾아왔습니다. 우리나라 속담에 '말 한마디에 천냥 빚을 갚는다'는 말이 있을 정도로 말의 중요성은 매우 큽니다. 그리고 현대에 이르러 말하기의 중요성은 더욱 강조되고 있는 상황이죠.

이 책에서는 말하기를 잘하는 방법을 소개하여 궁극적으로 내가 원하는 바를 이끌어 내는 방법들을 설명하고 있습니다. 다양한 팁들을 소개하고 있지만 그중 기억에 남는 것들만 몇가지 소개하고자 합니다. 먼저 '자신의 목적보다 상대가 원하는 바를 우선시하라'라는 챕터입니다. 사실 우리는 이 원리에 대해 잘 알고 있지만 막상 실전에서 이를 망각하기가 매우 싶습니다. 영업사원이 고객의 목적에 관심을 두는 것보다 물건을 판다는 자신의 목적에만 관심을 가지게 되면 실패하는 경우가 많습니다. 고객의 원하는 바를 분석해주며 고객이 돈을 절약할 수 있는 방법을 알려줌으로써 고객의 신뢰를 받아 더 많은 물건을 팔았다는 영업사원의 사례를 통해 상대방이 원하는 바를 먼저 파악해야 겠다는 사실을 다시한번 실감할 수 있었습니다.

또 하나 기억에 남는 부분은 '상대방의 성격에 따라 전략을 달리하라'는 내용이었습니다. 대부분의 사람들은 자신이 성공했던 경험을 바탕으로 한 가지 방법을 고수하는 경향이 있습니다. 심리학자가 개인이 사회에 적응한 정도에 따라 성격을 분류한 바에 따르면 마찰형, 평범형, 아정형, 리더형, 도피형으로 구분된다고 합니다. 상대가 우유부단한 성격이라면 망설일 기회를 주지 말아야 하며, 허영심이 있는 유형이라면 비위를 맞춰주고, 서비스를 좋아하는 유형이라면 통 크게 서비스를 챙겨주는 등 상대방의 성격에 따라 그를 대하는 전략을 달리하라는 말이 인상적이었습니다. 다만 상대방을 파악할 시간은 충분하지 않으므로 3초안에 모든 것을 해결하라는 조언을 남기고 있습니다. 이 내용과 연결되는 내용으로 상대방의 성격에 맞춰 말하는 시간도 조절하라는 내용도 있었습니다. 상대방이 시간을 굉장히 중요하게 생각하는 사람이라면 그 앞에서 말을 주저리 주저리 늘어놓는 것은 악영향을 미치기 때문입니다.

뿐만 아니라 상대방을 대하기 전 나부터 다스려야한다는 내용도 인샆깊었습니다. 설득을 하기 전 만반의 준비를 해야하고 기분이 불쾌하다면 기분을 바꿔야 합니다. 나의 기분이 좋아야 상대방의 기분도 좋아지고 그것이 협상에 좋은 영향을 주기 때문입니다. 그리고 상대방의 말에 집중할 수 있에 주의력을 유지해야 필요한 정보를 많이 얻을 수 있고 협상에 유리한 결과를 이끌 수 있습니다. 그밖에도 여러가지 유용한 말하기 전략들을 많이 소개하고 있어 시간 날때마다 읽으면서 실천하도록 노력해야겠네요.