[서평] 잘먹히는 공감실전화술

잘 먹히는 공감 실전화술 - 인간심리를 기초로 한 이기는 말연습
하코다 타다아키 지음, 안양동 옮김 / 리텍콘텐츠 / 2015년 3월

이 책은 대부분의 사람들의 머릿 속에 부정적인 사고가 차있다는 주장으로 시작됩니다. 실제로 누군가 호의를 베풀었을 때 아무 대가 없는 호의라고 생각하기 보다는 그 사람이 나에게 뭔가 바라는 게 있어서 그렇게 행동했다고 생각하게 되는 경우가 있는것 같아요.

그런 부정적인 사고를 가진 사람들을 설득하고 상품을 판매하기 위해 이 책에서는 다양한 노하우들을 설명하고 있습니다. 우선 상대방이 원하는 것을 알기 위해 대화를 통해 상대방에 대한 정보를 수집합니다. 그것을 바탕으로 상대방의 요구를 알아내야 한다고 설명하고 있습니다.

그리고 최고의 세일즈맨들은 굳이 물건을 팔려고 하기보다 그 사람과 좋은 관계를 형성하고 나에 대한 호의를 갖게 하는데 더 신경을 쓴다고 합니다. 그렇게 되면 자연스럽게 상품을 구매하게 되는 것이죠. 나에 대한 호감을 늘리기 위해서는 그 사람들과 접촉하는 횟수를 늘리고 나의 인간적인 측면을 드러내면 도움이 됩니다. 그리고 그런 대화를 통해 상대방과 공감을 형성하는 것입니다.

또한 그밖에도 칭찬과 질문하기, 페이싱 기법, 맞장구, 백트래킹 등과 같은 다양한 노하우들을 소개하고 있습니다. 또한 상대방의 거절이 진짜 거절이 아닐 수도 있다는 것을 설명한 부분이 기억에 남았습니다. 이 책에서는 여섯가지 거절의 유형을 정리해 각각의 유형마다 대처할 수 있는 방안도 제시하고 있습니다. 또한 상대방의 거절이 '진짜 거절'인 경우에는 의미없이 시간을 낭비하지 말라고도 설명하고 있구요.

고객이 구매를 망설이고 있을 때 고객이 얻을 수 있는 이익을 강조하는 말하기, 상대방이 어떤 점에 대해 지적했을 때 그 부분만 해결된다면 상품을 구매할 것인가라고 역질문함으로써 구매를 이끌어 낼 수 있다는 노하우도 기억에 남았습니다.

대화와 질문을 통해 상대방에 대한 정보를 파악하고 공감하기를 통해 상대방이 나에 대해 호의를 가지게 하는 것이 이 책의 핵심적인 내용이었던것 같네요. 그것을 위해 여러가지 스킬들을 제시하고 있구요.

책의 구성적인 면에서는 각 장마다 핵심적인 문장, 또는 내용을 그림이나 문구로 요약해서 기억하기 정리해 둔 점이 좋았습니다. 나중에 책을 다시 볼 때도 그 부분 위주로 보면 될것 같아 시간도 절약할 수 있구요.

영업을 직접 고객을 상대하는 직무는 아니라서 여기에 나온 내용들을 직접적으로 적용할 수는 없지만 일상생활에서 타인과 대화할 때 여기에 나와있는 노하우를 활용한다면 대인관계도 좋아질 것이고 내가 원하는 바를 얻는데 도움이 많이 될 것 같네요.