[서평] 설득의 심리학3

설득의 심리학 3 (리커버 에디션) - 작은 시도로 큰 변화를 이끌어내는 ‘스몰 빅’의 놀라운 힘 ㅣ 설득의 심리학 시리즈 3
로버트 치알디니 외 지음, 김은령.김호 옮김 / 21세기북스 / 2019년 2월

심리학 분야에서 널리 알려진 책인 <설득의 심리학>. 저도 처음 읽었을 때 심리학의 접근법에 대해 놀라고

새롭게 배운 사실이 많았습니다. 심리학에 대해 관심을 갖게 된 계기이기도 했구요. 그런 책인 설득의 심리학이

출간된다고 해서 꼭 읽어보고 싶었습니다. 이 책은 최소의 변화로 최대의 효과를 낼 수 있는지 탐구합니다.

이를 '스몰 빅'이라 부르죠. 이 스몰 빅을 활용하는 50여가지 방법들을 소개하고 있습니다.

사람들이 제때에 세금을 내도록 하는 방법에 대한 스몰빅이 첫번째 챕터입니다. 단순히 문구 하나를 추가한 것으로

57퍼센트이던 납부율을 86퍼센트로 올렸습니다. 고지서에 세금을 제때 낸 영국인의 수 뿐만 아니라 고지서 수령자와 같은 우편번호를 사용하는 사람 중 제때 세금을 납부한 비율을 넣은 것이죠. 이는 '가능한 정확한 결정을 내리려는 욕구, 다른 사람들과 연관을 맺고 승인을 얻으려는 욕구, 스스로를 긍정적으로 보이려는 욕구'를 건드렸기 때문입니다.

관계와 파트너십, 팀워크를 키우는 스몰 빅도 흥미로웠습니다. 영국의 유명 축구팀인 맨체스터 유나이티드의 팬과 그의 강력한 라이벌인 리버풀 팬들을 협력하게 만드는 것이죠. 맨체스터 유나이티드의 팬들이 넘어지는 사람을 목격했을 때 얼마나 도와주는 지를 확인했죠. 당연히 맨체스터 유나이티드 옷을 입은 사람이 넘어졌을 때 리버풀의 옷을 입었을 때보다 훨씬 더 많은 사람이 도움을 제공했습니다. 협동과 파트너십을 격려하기 위해서는 동질성 공유에 집중하는 것이 중요합니다. 여기에서는 '응원팀을 좋아하거나 매력적인 것이 무엇인지 묻는 대신 축구팬이 되어 가장 좋은 것이 무엇인지' 질문했습니다. 그랬더니 동일한 상황에서 라이벌 팀 셔츠를 입은 사람을 돕는 확률이 두 배나 높아졌죠. '새로운 동료, 새로운 팀, 새로운 부서원과 공유할 수 있는 일상적인 특징이 아닌 특별한 특징을 찾아내 강조'하는 것입니다.

또 현명해지는데 도움을 주는 스몰 빅도 저를 돌아보게 했습니다. 이번 실험은 평균적으로 2년 정도 알고 지낸 사람들과 10년정도 관계를 맺어온 사람들의 선호도를 파악하게 하는 것이었습니다. 예상과 달리 2년 정도 알고 알고 지낸사람의 선호도를 정확히 예측한 비율이 42퍼센트로 10년정도 알고지낸 사람의 선호도를 예측한 36퍼센트보다 높았습니다. 이런 결과가 나온 것은 '긴 세월을 지내온 만큼 상대를 잘 안다고 여기기 때문'입이다. 실제로 아는 것보다 상대방을 잘 안다고 생각하고, 태도와 선호도에 변화가 생긴 것을 알아차리기 힘듭니다. 함께 오랜 세월을 살아온 가족이지만 종종 몰랐던 부분이 많았던 것도 이런 이유로 설명할 수 있을 것 같습니다.

설득을 준비하는 데 있어서도 스몰빅을 활용할 수 있습니다. 구체적인 계획인 '실행 의도'를 활용한다면 큰 변화를 이끌어 낼 수 있죠. '의도한 대로 상대가 행동에 옮길 가능성을 높이려면 약속한 목표를 진행하기 위해 어떤 계획을 세울 것인지 구체적인 질문'을 하는 것이 좋습니다. 실업급여 청구인이 구직센터를 찾아올 때 2주동안 어떤 일을 했는지 물어보는 대신 '미래를 향한 실행의도'에 관심을 보인 실험을 했습니다. 그 결과 전자에 비해 13주 후에 실업률이 약 20퍼센트가 떨어졌죠. 여기에서 한발 더 나아갈 수 있습니다. 직원들을 대상으로 한 예방접종 실험에서도 활용할 수 있습니다. 직원들에게 아무것도 적혀있지 않은 카드를 주었을 때, 예방주사를 맞을 날짜를 작성했을 때, 날자와 시간까지 작성하게 했을 때를 비교했습니다. 그 결과 첫번째 조건에 비해 두번째가 1.5퍼센트 높았고, 둘다 적게 했을때는 4.2퍼센트 높았습니다. 이런 차이가 작아 보일수도 있지만 수많은 사람들을 대상으로 했을때 유의미한 차이가 될 수 있습니다.

이밖에도 일상에서 적용해 볼 수 있는 다양한 스몰빅들을 소개하고 있습니다. 사소한 변화나 노력을 통해 다른 사람들의 행동을 변화시킬 수 있는 스몰빅도 있지만 나 자신에게 동기부여를 해주는 스몰빅도 있습니다. 국내외를 통틀어 많은 부분에서 추천도서로 선정된 '설득의 심리학' 시리즈인만큼 아주 유용한 내용이 많았네요. 잘 읽었습니다.